从成本中心到利润引擎：采购人员的重塑及能力提升工作坊

适合对象

供应链总监+经理、采购经理、物流经理、采购专员和其它非生产部门涉及采购行为的员工

课程定位与主要问题

问题反复出现，改善动作难以沉淀为稳定标准时，课程可以用于梳理现状、练习方法，并明确课后的跟进责任

核心收益

对齐现场问题、质量波动和改善节点，先把训练目标落到真实工作场景
围绕采购破局战——降本增效，开启采购人…明确判断口径和处理优先级
用采购逆袭计——综合能力进阶，打造采…安排练习，检查方法、工具和流程是否可用
带走供应管理经——修炼供应商管理真经相关的复盘问题和跟进清单

课程背景与交付信息

市场商业环境变化快速，不确定性日益明显，客户对需求响应速度的要求日益加快，消费者的采购行为日趋小批量，多品种，竞争对手不断推陈创新，降维打击。与此同时，包括电商平台，企业出海的新经济模式重构了商业场景，在这种冲击及重构的市场巨变中，供应链被重新定义

在此竞争的环境里，解决成本，交付，质量三个问题，是重新审视和定义供应链的关键。企业内部面临生产成本逐年上升，产品质量要求不断提高，企业外部面对客户降价，供应商涨价的局面，企业只有应用好S&OP工具，建立拉动式生产模式，与战略供应商建立价格共享体系，使供应链不仅仅是职能部门，更是企业的价值创造中心。而占有企业资金50%以上的采购支出决定了供应链是否具备盈利能力，而掌握采购支出的采购人员的综合能力决定了采购成本的高低！

通过对200家世界500强公司的调研，数据显示采购环节成本每降低1%，企业利润会增加5-10%。深度挖掘采购降本将对企业的利润增加起到非常关键的作用。而承担采购任务的采购人员在实现降本增效的目标中贡献巨大！

课程时间

1天，6小时

授课方式

理论讲授、小组讨论、案例研讨、工具应用

课程工具

1、财务损益表 2、PEST定位+SWOT工具 3、波特的5力法 4、供应商评估的10C标准 5、PDCA闭环 6、哈佛谈判法 7、成本分析法

课程内容重点

01采购破局战——降本增效，开启采购人员能力升级狂飙模式

02采购逆袭计——综合能力进阶，打造采购高绩效传奇之路

03供应管理经——修炼供应商管理真经

课程大纲

采购破局战——降本增效，开启采购人员能力升级狂飙模式

一、八大策略-采购的系统性思维

策略一：五年采购降本战略-采购降价
战略制定
战略回顾
战略调整
策略二：抽丝剥茧法-剥洋葱
采购的料工费构成
间接成本的构成
抓大+抓小
策略三：Apple to Apple-比价法
同级别-供应商筛选

二、考核-形成能力提升的闭环管理

年度降本指标
供应商物料及时交付率
供应商开发数量
工具：PDCA闭环
练习：我目前的能力及我希望提升的能力
讨论：如何通过采购人员的能力提升实现降本增效
案例：半导体行业采购人员能力提升的效能解析

采购逆袭计——综合能力进阶，打造采购高绩效传奇之路

一、认识采购成本管理

1. 采购成本的构成与分类
1. 直接成本
2. 间接成本
3. 固定成本
4. 变动成本
2. 成本分类在采购中的应用
1. 成本的四种类型
类型一：固定成本
类型二：变动成本
类型三：直接成本

二、采购人员综合能力提升的六个方案

方案一：组织架构调整——采购分离，能力要求重新定义
方案二：培训——参加采购课程培训，增进对采购工具的掌握
方案三：轮岗——熟悉不同物料的采购，锻炼采购议价能力
方案四：实战——参加采购项目，增加实战机会，提升沟通协同能力
方案五：外审——参加供应商审核，积累供应商管理能力
方案六：参展——增加供应商开发机会，能力得到锻炼
练习：采购岗位能力矩阵评估
案例：一个采购总监的职业发展路径图

供应管理经——修炼供应商管理真经

一、供应商全生命周期管理-筛选、考核、淘汰

1. 判断标准
2. 引进流程
3. 考核制度

二、合同谈判能力考验

1. 商业法
2. 技术语言
3. 质量协议

三、市场预测能力培养

1. 成本构成（采购物料成本与大宗物料价格变动之间的关系）
2. 交付限制（市场处于卖方市场）
3. 汇率影响（报价调整）
练习：在供应商管理过程中的能力应用
讨论：供应商管理中对采购能力的挑战
案例：某供应商开发的失败经验总结

谈判必杀技——能力武装下的采购谈判，建立共赢的伙伴关系

一、学习谈判的4W+1H工具，做到知己知彼

1. Who谁-谈判人员的角色定位
2. When时间-谈判的开始时间
3. Where地点-主场，客场的选择
4. What对象-谈判标的物的研究
5. How方法-谈判的13个方法

二、识别销售的报价策略，避免陷入销售的价格陷阱

1. 掌握销售的五种定价法
2. 识别供应商报价的九个方法
3. 采购采取九种压价方法

三、理解哈佛谈判法的四大要点，打破谈判僵局

要点一：把人与问题分开
要点二：着眼于利益而非立场
要点三：提出互相得益的选择方案
要点四：坚持使用客观标准

四、灵活应用谈判的沟通技巧，推动谈判顺利推进的能力

1. 听出含义——清晰明确对方的谈判诉求
2. 说出理由——增加谈判条件的可信度
3. 答的技巧——留有余地，争取谈判利益
4. 非语言行为表达谈判的趋势-制造谈判的难度或者暗示谈判的方向
练习：模拟一次谈判，学员分别扮演不同的角色，老师给以现场点评
案例：针对半导体零件的采购谈判

采购智胜略——持续改善有妙招，战略采购思维一路狂飙

一、品类管理：采购聚焦的利器-重点

采购支出分析：让数据说话，找到价值洼地
演练：使用克拉杰克矩阵 (Kraljic Matrix)对企业采购品类进行分类，并制定差异化管理策略

二、协同致胜 —— 打破部门墙，实现采购价值最大化

1. 采购协同：加速新品上市
痛点分析：采购一致的供应风险与失效的管控
协同机制：采为源，购为本
2. 采购与生产/质量（Ops/QA）的协同：保障生命线
痛点分析：物料标准争议、到货不及时、质量检验扯皮
清晰的质量协议（QA）
3. 采购与财务/营销（Finance/Marketing）的协同：驱动业务增长
痛点分析：超预算采购、采购节约的财务数据、缺乏营销的市场预测
与财务：营运资金优化（账期管理）、预算编制与执行、降本效益的量化呈现
4. 采购与研发协同：设计降本

讲师介绍

王东

采购与供应链实战训练专家

王东老师拥有20年企业供应链管理实战经验，曾任外企销售经理、国际贸易经理、集团CEO及世界500强供应链高级总监，长期服务采购、供应链、仓储物流和数字化供应链转型项目

制造业医疗器械供应链物流采购组织国际贸易

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课程差异说明

本课程页面围绕《从成本中心到利润引擎：采购人员的重塑及能力提升工作坊》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 5 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

适合供应链总监+经理、采购经理、物流经理、采购专员和其它非生产部门涉及采购行为的员工等需要系统提升相关能力的人群

学习这门课可以获得什么收益？

企业收益，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地

课程通常安排多长时间？

当前样板提取的课程时间为：1天，6小时/天。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整

课程采用什么授课方式？

课程主要采用理论讲授、小组讨论、案例研讨、工具应用，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配