柜面主动营销与岗位联动营销

适合对象

柜员、厅堂经理等

课程定位与主要问题

客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进会被放进具体任务里校准，便于参训团队形成同一套做法

核心收益

客户判断更清楚：客户沟通与业务转化过程中的关键对象、阻力和推进节点
推进动作更具体：客户识别、需求澄清、沟通推进和成交转化的关键方法
沟通复盘有依据：场景演练打磨客户对话、异议处理和后续跟进动作
团队跟进更一致：用于销售复盘、客户经营和团队协同的跟进清单

课程背景与交付信息

银行柜员作为网点一线员工，直接和客户近距离接触，他们的服务影响客户对银行的整体印象，他们的产品营销是厅堂营销的重要阵地。而现实工作当中，许多柜员只是把自己当成简单的业务操作人员，服务意识薄弱，服务技巧淡薄，缺乏微笑，感觉工作枯燥，营销意识薄弱，客户识别不足，营销技巧单一

因此，如何让柜员树立良好的主动营销意识，提升管户经营、销售心理学、进店公私联动等综合营销能力，从而促以提高客户的忠诚度和网点营销业绩，确保完成自己的业绩指标，也能和其他岗位协同配合

课程时间

1天

授课方式

主题讲授、案例分析、情景演练、互动问答、视频欣赏、图片展示

课程内容重点

01银行转型与柜员角色定位

02营销就是一场心理战

03银行网点转型发展

04案例分享：从欧美多家银行的暴雷事件看未来银行发展

05中国银行业的转型发展四阶段

课程大纲

银行转型与柜员角色定位

内容重点

银行网点转型发展
案例分享：从欧美多家银行的暴雷事件看未来银行发展
中国银行业的转型发展四阶段
当下形势与转型趋势
转型发展对岗位人员职能挑战

营销就是一场心理战

一、鱼缸理论的反思

客户是上帝
成功营销——了解客户心理
案例分享：老奶奶买枣子

二、给客户一千个消费理由

从众心理
激将法则
好奇心态
身份认同
紧张氛围
认知对比
对症下药

三、从心理弱点寻找突破口

案例：贪心的客户
贪小便宜的客户
冲动型客户
爱慕虚荣型客户
爱自尊型客户
滔滔不绝型客户
节约简朴型客户
犹豫不决型客户
沉默型客户
顽固型客户

转型之后的柜面主动营销

二、主动营销正确认知

案例：这样的营销为什么招人烦
主动营销的正确认知
主动营销五关键
柜面营销之三多原则
一句话营销之策略方法

三、客户之高效识别

客户识别三阶段
客户识别的技巧方法

四、客户需求之KYC

KYC提问法
客户八大基本信息

五、柜面四类基础产品之顺势营销

电子银行
各家行收费、转账限额等数据对比
电子银行推广建议
信用卡
询回办卡关键信息
信用卡异议处理
理财
基本要素:风险＆期限＆收益
理财产品和存款的转化
理财产品客户推动基金、保险销售

六、异议处理

异议处理九宫格
异议处理公式

讲师介绍

倪莉

银行网点效能提升与服务营销管理专家

银行网点效能提升与服务营销管理专家。曾任建行支行负责人，专注银行网点运营、消保投诉及精准营销。拥有14年实战与培训经验，累计实施1000多期培训项目，擅长将管理经验转化为可落地的网点效能提升方案

金融银行保险通信电力能源

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课程差异说明

本课程页面围绕《柜面主动营销与岗位联动营销》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 3 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

适合柜员、厅堂经理等等需要系统提升相关能力的人群

学习这门课可以获得什么收益？

理解课程核心方法与适用场景，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地

课程通常安排多长时间？

当前样板提取的课程时间为：1天 6小时/天。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整

课程采用什么授课方式？

课程主要采用主题讲授、案例分析、情景演练、互动问答、视频欣赏、图片展示，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配