2025 CRM系统客户筛选、深度经营、资产配置与全量产品营销实战训练

可选交付版本

不同版本会按参训对象、课时长度和案例深度做取舍，最终课纲以需求沟通后的方案为准。

2025 CRM系统客户筛选、深度经营、资产配置与全量产品营销实战训练推荐版本

适合作为默认学习方案，完整覆盖本课程的核心目标、主要模块和实操安排。

2025 CRM系统客户筛选、深度经营、资产配置与全量产品营销实战训练（保险版）保险版

2天交付版本，适合按培训时长压缩或展开课程内容。

课程大纲

课程总览

一、客户筛选实务

售前客户筛选与客户蓄客
客户筛选三大维度：金融需求、风险偏好和投资能力
客户筛选的工具和方法
客户筛选常用
工具：CRM

二、银行CRM系统应用概览

银行CRM系统的基本结构、
银行CRM系统的功能模块
银行CRM系统的操作流程

三、如何通过CRM筛选客户

CRM筛选出客户的基本信息、
CRM筛选出客户金融交易数据
CRM筛选出客户历史投资记录
CRM筛选出客户当前资产情况
分析客户购买能力：通过客户资产、收入、负债等数据评估客户的投资能力
确定目标客户名单：结合客户潜在需求和购买能力，确定目标客户名单

四、客户投资需求分析

如何识别客户的投资理财需求
分析不同年龄、职业、家庭结构状况下的客户需求差异
案例分享：如何根据客户需求制定个性化的保险+基金定投方案

五、风险偏好——风险承受能力评估

风险承受能力的概念和评估标准
问卷调查评估、
面谈沟通评估
实战
演练：模拟客户风险承受能力评估过程

六、投资能力评估

投资能力的概念及其在客户筛选中的作用
如何根据客户的收入、支出、资产等情况评估投资能力
案例分析：如何平衡客户需求与购买能力，制定合适的保险计划

七、客户蓄客策略

客户蓄客的意义与目的
客户蓄客的常用方法：建立客户关系、提供增值服务、定期跟进等
案例分析：成功客户蓄客的案例分享与总结
【客户 KYC 与客户画像技能模块】

一、财富管理KYC技术

KYC的基本概念与重要性
财富管理中的KYC流程与规范
KYC技术的最新发展趋势
KYC技术一：财富来源分析
KYC技术二：资产结构分析
KYC技术三：生命周期分析
KYC技术四：家庭财务分析
KYC技术五：财富法税分析
KYC技术六：大类资产分析
KYC 技术七：宏观经济分析

基金营销异议处理的底层逻辑——正确识别能赚钱的基金都长什么样子？

一、基金的类型——适合大多数投资人的基金品种都有哪些？

概述：公募基金—— 一种适合大多数投资人投资 A 股市场的投资工具
品种 1：债券型基金
品种 2：股票型基金
品种 3：指数型基金
品种 4：混合型基金

二、基金经理分析——如何选出吸金体质的基金投资操盘手？

1. 基金经理分析研究的基础逻辑：投资操盘手能否帮你盈利的评估维度及评估指标
2. 基金经理基础画像：学历、履历、从业经验背景、基金管理历史
3. 基金经理投资策略：基金经理管理基金过程中如何进行投资？
4. 基金经理投资风格：稳健还是激进？中庸还是平庸？
5. 基金经理投资胜率：基金经理投资操盘历史胜率

三、基金产品分析——如何判断这支基金能不能帮助客户赚到钱？

1. 基金盈利的底层逻辑：行业轮动与行业配置
2. 基金盈利的显性特征：基金的投资仓位管理
3. 基金盈利的隐性特征：基金的持股集中度
4. 基金产品的赚钱效应分析评估指标
1. 换手率；2）胜率；3）回撤；4）收益率
5. 基金产品的分类排名及营销应用

四、基金营销评测——建立基金选品标准，协助客户选出胜率高的基金品种

基金评测模型：结合FABE模型学会基金卖点提炼
基金营销模型：结合美林时钟模型进行基金评测的实操应用
案例：6个资产量级客户案例
研讨：不同资产量级客户的基金评测与配置演练
发表：小组为单位发表基金评测模型+基金营销模型应用

基金营销技巧——搭建基金营销高效促成的闭环

一、基金配置总体讲解方法

基金配置底层逻辑：行业轮动、行业配置与市场风格切换
基金配置模型：美林时钟配置模型与经济周期轮动下的基金选择
基金配置偏好：结合客户风险偏好与理财目标确定客户基金选品方向

二、持仓基金类型讲解方法

债券型基金：行业轮动下的保底收益
股票型基金：行业、主题、赛道分析
指数型基金：被动型盈利的法宝
混合型基金：行业、主题、赛道分析

三、持仓基金产品分析讲解方法

1. 基金盈利的底层逻辑：定投、调仓、加仓与交易择时
2. 基金盈利的显性特征
3. 基金盈利的隐性特征
梳理三、持仓基金产品分析讲解方法的指标口径、风险信号和合规要求
拆解三、持仓基金产品分析讲解方法的案例判断、流程核查和处置分级步骤
输出三、持仓基金产品分析讲解方法风险检查清单、证据留痕和跟进行动

四、持仓基金经理分析讲解方法

基金经理的四种类型
梳理四、持仓基金经理分析讲解方法的指标口径、风险信号和合规要求
拆解四、持仓基金经理分析讲解方法的案例判断、流程核查和处置分级步骤
输出四、持仓基金经理分析讲解方法风险检查清单、证据留痕和跟进行动
练习风险识别、流程核查和处置记录动作

五、持仓基金组合分析讲解方法

单只基金产品分析模型：结合FABE模型学会单只基金产品分析
基金组合分析模型：结合美林时钟模型进行基金组合分析
基金组合持仓分析：6个资产配置模型案例持仓持仓
梳理五、持仓基金组合分析讲解方法的指标口径、风险信号和合规要求
拆解五、持仓基金组合分析讲解方法的案例判断、流程核查和处置分级步骤

六、资产配置理念与配置模型——基金营销高效促成闭环

1：理解资产配置的经济周期大背景，理解投资实务要顺应经济周期与经济趋势
周期天王周金涛的研究
康德拉季耶夫斯基周期及其波动
大类资产划分
大类资产收益波动表现
现代资产配置理论与模型的起源——马科维茨模型（现代资产组合理论）

2.6 大资产配置模型与资产配置策略

IMCI策略模型——流行于欧美，适配投资风险偏好中立及积极的客户
标准普尔模型——适配中产家庭且投资风险偏好中立及保守型的客户
帆船模型——适配中高净值家庭且投资风险偏好中立及保守型的客户
核心-卫星资产组合模型——适配高净值家庭且投资风险偏好中立及积极型的客户
美林时钟模型——适配高净值家庭且投资风险偏好中立、积极、极度积极型的客户
【保险产品营销模块】

一、客群识别与需求分析：八大目标客群

八大目标客群
婚姻风险隔离需求客群
继承风险隔离需求客群
子女长期照护需求客群
个人养老规划需求客群
长期资产增值需求客群
身后资产传承需求客群
生前资产提前分配客群
企业主债务隔离需求客群

适合对象

金融业从业人员

课程定位

指标拆解、风险信号、资源取舍和行动建议进入具体案例后，团队能同时确认方向和下一步做法

核心收益

帮助金融业财富管理条线从业人员掌握客户深度经营的具体技能技巧
帮助金融业财富管理条线从业人员掌握结合宏观与市场进行金融产品营销的销售技能
帮助金融业财富管理条线从业人员使用 CRM 系统进行客户筛选与经营蓄客

课程背景与交付信息

《2025 CRM系统客户筛选、深度经营、资产配置与全量产品营销实战训练》面向金融业从业人员的实际工作场景，围绕课程主题中的关键政策、业务流程、工具方法和落地难点展开

课程时间

2天

授课方式

知识讲解、案例分析、场景演练、话术通关

课程内容重点

01如何平衡客户需求与购买能力，制定合适的保险计划

02成功客户蓄客的案例分享与总结

03基金营销异议处理的底层逻辑——正确识别能赚钱的基金都长什么样子？

04基金营销技巧——搭建基金营销高效促成的闭环

讲师介绍

曾德飞

财富管理专家

曾德飞，财富管理专家，中国人民大学金融学硕士。19年+实务经验，擅长财富管理与资产配置、家族财富传承及理财经理营销实战，累计辅导100+个项目，输送金融理财线上微课突破千万人次点击率

银行保险三方财富金融科技

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课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

金融业从业人员。

学习这门课可以获得什么收益？

帮助金融业财富管理条线从业人员掌握客户深度经营的具体技能技巧；帮助金融业财富管理条线从业人员掌握结合宏观与市场进行金融产品营销的销售技能。

课程通常安排多长时间？

课程通常可按2天安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认

课程采用什么授课方式？

课程主要采用知识讲解+案例分析+场景演练+话术通关，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用