一、客户经营体系的内涵与价值
一、客户经营体系的内涵与价值要点拆解
- 1. 概念界定
- 2. 升级背景
- 3. 核心原则
- ①渠道为先：以银行网点为合作主体，联合开展经营活动，避免单打独斗
- ②分类分级：基于客户价值、行为偏好等维度进行差异化服务设计
- ③养拓并重：通过情感维系与专业服务实现既有客户深耕与新客拓展的平衡
体系化客户经营全攻略
客户经营体系的内涵与价值需要明确判断口径，概念界定负责组织练习，升级背景用于课后复盘
授课讲师：
舒涛 · 财富管理实战专家
课程大纲
二、客户经营体系的四大核心模块
二、客户经营体系的四大核心模块要点拆解
- 1. 客户建档：数据化管理的基石
- 2. 客户养护：分层服务的艺术
- ①客群分类模型
- 1. 评级分类：按基础指标（年龄、职业等）、经营指标（活动参与度）、业务指标（保费贡献）划分为A/B/C三类客户，匹配一对一一对多服务模式
- 2. 标签分类：基于客户来源（存量/增量）、特殊属性（生日、满期）设计个性化触达策略
- ②服务阶段设计
- 1. 售前：通过需求分析、方案定制建立信任
- 2. 售中：借助资产配置工具（如标准普尔模型）推动产品落地
- 3. 售后：通过理赔跟进、专属活动提升客户黏性
- ③服务类型
三、客户经营体系的实施策略
三、客户经营体系的实施策略要点拆解
- 1. 组织保障
- 2. 能力建设
- ①培训体系：定期开展产品知识、服务技巧、合规管理培训，提升专业化水平
- ②经验沉淀：通过案例分享、标杆网点观摩加速最佳实践复制
- 3. 生态共建
- PART2 客户经营五步曲：银保业务的破局之道
一、时代变局下的客户经营革命
一、时代变局下的客户经营革命要点拆解
- 1. 客户需求进化
- 85. 后客户更注重服务体验而非单纯推销，72%的客户倾向于选择"值得信赖的理财顾问"而非"最便宜的产品"
- 2. 竞争格局重构
- 第三方理财机构分流传统客群，银行保险需通过深度服务重建护城河
- 3. 监管导向转变
二、五步曲框架：从线索到忠诚客户的进化路径
二、五步曲框架：从线索到忠诚客户的进化路径要点拆解
- 1. 第一步：客户画像——521分析法
- 通过"五官"维度构建客户立体画像
- 工具：521客户画像系统，通过14个标准化问题实现90%客户需求精准定位
- 2. 第二步：邀约面见——四维链接策略
- ②价值链接：提供银行/保险交叉服务（如为贷款客户推荐家庭资产保障方案）
三、拜访服务：三维服务体系的构建
三、拜访服务：三维服务体系的构建要点拆解
- 1. 基础服务层
- 2. 增值服务层
- 3. 情感服务层
- 关键时刻关怀：客户住院期间每日问候，出院时赠送康复礼包，体现人文温度
四、面谈促成：FABE法则的实战升级
四、面谈促成：FABE法则的实战升级要点拆解
- 痛点放大
- 方案匹配
- 异议处理
- 决策推动
- 促成秘籍
- 对价格敏感型客户：强调"锁定长期收益"（如年金保险复利效应）
- 对品质追求型客户：突出"专属服务特权"（如私人保险管家）
五、持续经营：从交易到生态的跨越
五、持续经营：从交易到生态的跨越要点拆解
- 1. 客户分级管理
- B类客户（年缴10-50万）：通过定期沙龙维持互动，推送定制化资讯
- C类客户（年缴10万以下）：依托社群运营（如微信群）实现批量维护
- 2. 价值增长机制
- 客户成功案例包装：制作《精英客户故事集》，增强新客户信任感
- 3. 数字化工具赋能
- 智能CRM系统：自动提醒续期/体检/生日等关键节点，避免人工遗漏
适合对象
银行+银保+个险+保险经纪
课程定位与主要问题
《体系化客户经营全攻略》更强调客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进与小组练习、过程记录和后续任务的连接
核心收益
- 掌握精准蓄客工具： 学会运用521客户画像法及四维链接策略，快速锁定高潜客群（如私营企业主、学…
- 升级分层养客能力： 掌握A/B/C类客户差异化经营技巧（如A类客户高端增值服务、长尾客群保单年…
- 构建持续经营体系： 通过老客增长机制（阶梯奖励）+数字化工具（智能CRM提醒），将单次交易转化…
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- 强化银保协同效能：习得联动银行关键岗位（网点主任/理财经理）的资源整合策略，借势网点生态突破产能瓶颈
课程背景与交付信息
面对保险行业开门红关键战役，传统粗放式营销已难奏效。本课程聚焦银保渠道，以数据驱动的客户经营体系为核心，深度解析开门红阶段蓄客养客的破局之道
精准蓄客：依托521客户画像系统定位高潜客群（如房贷家庭、私营企业主），通过企业微信推送限时福利及热点场景邀约（如教育政策解读），快速积累准客户池
分层养客： A类客户：借三节一生法则（元旦/春节关怀）匹配高端增值服务（体检礼遇）；长尾客户：以保单年检、赠险撬动，植入家庭保障组合理念
课程时间
1天，6小时
授课方式
知识讲授、案例分析、课题练习，可根据实际需求设计为工作坊
课程内容重点
01客户经营体系的内涵与价值
02概念界定
03升级背景
04核心原则
05①渠道为先：以银行网点为合作主体，联合开展经营活动，避免单打独斗
讲师介绍
舒涛
财富管理实战专家
君晟私募基金创始合伙人，20余年金融行业实战经验。擅长高净值客户经营、大类资产配置及家族信托方案设计。累计管理资产230亿，交付培训超600场，助力金融机构实现业绩增长与客户价值最大化。本课程与其客户经营方向相关
查看讲师主页课程差异说明
本课程页面围绕《体系化客户经营全攻略》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 8 个主要模块，便于快速判断培训匹配度
课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
银行+银保+个险+保险经纪。
学习这门课可以获得什么收益？
掌握精准蓄客工具：学会运用521客户画像法及四维链接策略，快速锁定高潜客群（如私营企业主、学区房家庭），提升开门红蓄客效率30%+；升级分层养客能力：掌握A/B/C类客户差异化经营技巧（如A类客户高端增值服务、长尾客群保单年检+赠险撬动），实现客户转化率提升50%。
课程通常安排多长时间？
课程通常可按1天，6小时安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认
课程采用什么授课方式？
课程主要采用知识讲授+案例分析+课题练习，可根据实际需求设计为工作坊，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用
企业可以基于这门课做定制吗？
可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配
