体系化客户经营全攻略｜企业内训课程

课程大纲

一、客户经营体系的内涵与价值

一、客户经营体系的内涵与价值要点拆解

1. 概念界定
2. 升级背景
3. 核心原则
①渠道为先：以银行网点为合作主体，联合开展经营活动，避免单打独斗
②分类分级：基于客户价值、行为偏好等维度进行差异化服务设计
③养拓并重：通过情感维系与专业服务实现既有客户深耕与新客拓展的平衡

二、客户经营体系的四大核心模块

二、客户经营体系的四大核心模块要点拆解

1. 客户建档：数据化管理的基石
2. 客户养护：分层服务的艺术
①客群分类模型
1. 评级分类：按基础指标（年龄、职业等）、经营指标（活动参与度）、业务指标（保费贡献）划分为A/B/C三类客户，匹配一对一一对多服务模式
2. 标签分类：基于客户来源（存量/增量）、特殊属性（生日、满期）设计个性化触达策略
②服务阶段设计
1. 售前：通过需求分析、方案定制建立信任
2. 售中：借助资产配置工具（如标准普尔模型）推动产品落地
3. 售后：通过理赔跟进、专属活动提升客户黏性
③服务类型

三、客户经营体系的实施策略

三、客户经营体系的实施策略要点拆解

1. 组织保障
2. 能力建设
①培训体系：定期开展产品知识、服务技巧、合规管理培训，提升专业化水平
②经验沉淀：通过案例分享、标杆网点观摩加速最佳实践复制
3. 生态共建
PART2 客户经营五步曲：银保业务的破局之道

一、时代变局下的客户经营革命

一、时代变局下的客户经营革命要点拆解

1. 客户需求进化
85. 后客户更注重服务体验而非单纯推销，72%的客户倾向于选择"值得信赖的理财顾问"而非"最便宜的产品"
2. 竞争格局重构
第三方理财机构分流传统客群，银行保险需通过深度服务重建护城河
3. 监管导向转变

二、五步曲框架：从线索到忠诚客户的进化路径

二、五步曲框架：从线索到忠诚客户的进化路径要点拆解

1. 第一步：客户画像——521分析法
通过"五官"维度构建客户立体画像
工具：521客户画像系统，通过14个标准化问题实现90%客户需求精准定位
2. 第二步：邀约面见——四维链接策略
②价值链接：提供银行/保险交叉服务（如为贷款客户推荐家庭资产保障方案）

三、拜访服务：三维服务体系的构建

三、拜访服务：三维服务体系的构建要点拆解

1. 基础服务层
2. 增值服务层
3. 情感服务层
关键时刻关怀：客户住院期间每日问候，出院时赠送康复礼包，体现人文温度

四、面谈促成：FABE法则的实战升级

四、面谈促成：FABE法则的实战升级要点拆解

痛点放大
方案匹配
异议处理
决策推动
促成秘籍
对价格敏感型客户：强调"锁定长期收益"（如年金保险复利效应）
对品质追求型客户：突出"专属服务特权"（如私人保险管家）

五、持续经营：从交易到生态的跨越

五、持续经营：从交易到生态的跨越要点拆解

1. 客户分级管理
B类客户（年缴10-50万）：通过定期沙龙维持互动，推送定制化资讯
C类客户（年缴10万以下）：依托社群运营（如微信群）实现批量维护
2. 价值增长机制
客户成功案例包装：制作《精英客户故事集》，增强新客户信任感
3. 数字化工具赋能
智能CRM系统：自动提醒续期/体检/生日等关键节点，避免人工遗漏

适合对象

银行+银保+个险+保险经纪

课程定位与主要问题

《体系化客户经营全攻略》更强调客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进与小组练习、过程记录和后续任务的连接

核心收益

掌握精准蓄客工具：学会运用521客户画像法及四维链接策略，快速锁定高潜客群（如私营企业主、学…
升级分层养客能力：掌握A/B/C类客户差异化经营技巧（如A类客户高端增值服务、长尾客群保单年…
构建持续经营体系：通过老客增长机制（阶梯奖励）+数字化工具（智能CRM提醒），将单次交易转化…

查看更多收益收起更多收益

强化银保协同效能：习得联动银行关键岗位（网点主任/理财经理）的资源整合策略，借势网点生态突破产能瓶颈

课程背景与交付信息

面对保险行业开门红关键战役，传统粗放式营销已难奏效。本课程聚焦银保渠道，以数据驱动的客户经营体系为核心，深度解析开门红阶段蓄客养客的破局之道

精准蓄客：依托521客户画像系统定位高潜客群（如房贷家庭、私营企业主），通过企业微信推送限时福利及热点场景邀约（如教育政策解读），快速积累准客户池

分层养客： A类客户：借三节一生法则（元旦/春节关怀）匹配高端增值服务（体检礼遇）；长尾客户：以保单年检、赠险撬动，植入家庭保障组合理念

课程时间

1天，6小时

授课方式

知识讲授、案例分析、课题练习，可根据实际需求设计为工作坊

课程内容重点

01客户经营体系的内涵与价值

02概念界定

03升级背景

04核心原则

05①渠道为先：以银行网点为合作主体，联合开展经营活动，避免单打独斗

讲师介绍

舒涛

财富管理实战专家

君晟私募基金创始合伙人，20余年金融行业实战经验。擅长高净值客户经营、大类资产配置及家族信托方案设计。累计管理资产230亿，交付培训超600场，助力金融机构实现业绩增长与客户价值最大化。本课程与其客户经营方向相关

金融银行保险

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课程差异说明

本课程页面围绕《体系化客户经营全攻略》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 8 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

适合银行+银保+个险+保险经纪等需要系统提升相关能力的人群

学习这门课可以获得什么收益？

掌握精准蓄客工具：学会运用521客户画像法及四维链接策略，快速锁定高潜客群（如私营企业主、学区房家庭），提升开门红蓄客效率30%+，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地

课程通常安排多长时间？

当前样板提取的课程时间为：1天，6小时/天。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整

课程采用什么授课方式？

课程主要采用知识讲授+案例分析+课题练习，可根据实际需求设计为工作坊，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配

体系化客户经营全攻略