第一章 客户与市场分析
内容重点
- 1. 客户需求调研
- 2. 市场竞争分析
- 3. 客户分类与定位
- 4. 潜在客户开发
- 案例：政企联动的GBC模型
博士-2天-银行对公客户经理突破与商务谈判能力提升
博士-2天-银行对公客户经理突破与商务谈判能力…先把对象、任务和边界讲清，画像识别、需求澄清与关系推进再帮助团队对齐现场处理口径
授课讲师：
万元 · 银行营销与客户关系管理专家
课程大纲
客户制胜的核心法则
一、透视客户需求的四大把控技巧
二、大客户的痛点研究
- 导入：痛点研究的价值和意义
- 案例：为什么有人看到某些场景，会失声痛哭
三、大客户的需求
- 1. 马斯洛需求层次理论
- 2. 对待我方的套路
- 3. 决策关注点
大客户营销的八步法
内容重点
- 1. 了解客户经营情况
- 工具：波特五力模型
- 2. 了解客户决策流程
- 3. 了解客户最新动态（网站、WOM等）
- 4. 了解企业是否接受过竞争对手的信息
适合对象
企业对公客户经理、公司中高层干部等
课程定位与主要问题
经营分析、财务管理或风险合规能力提升中，参训团队可以先看清问题所在，再设计可执行动作
核心收益
- 提高对公客户经理应对核心问题的处理能力
- 提升对公客户经理抗压能力，推动创新营销改革
- 增强对公客户高效营销的能力，掌握对其核心需求的把握能力
- 团队跟进更一致：透视客户需求的四大把控技巧，提升客户黏性，增强业务合作意愿
- 提高客户经理综合能力，提升业务水平
课程背景与交付信息
销售团队复盘客户机会时，关键是看清对象、需求和下一步动作。课堂会用博士-2天-银行对公客户经理突破与商务谈判能力…与画像识别、需求澄清与关系推进完成一轮复盘练习。
课程时间
1天，6小时
授课方式
课堂讲解、案例教学、小组讨论、游戏活动、分享等 第一章：客户与市场分析；客户需求调研；市场竞争分析；客户分类与定位 - 大型企业：如何围绕核心企业做1、N供应链金…
课程内容重点
01博士-2天-银行对公客户经理突破与商务谈判能力提升：客户识别、沟通推进与成交转化
02客户经营：画像识别、需求澄清与关系推进
03销售推进：机会判断、异议处理与过程跟进
04成交复盘：拜访记录、协同动作与行动计划
讲师介绍
万元
银行营销与客户关系管理专家
万元老师是银行营销与客户关系管理领域的实战专家，拥有14年金融行业经验及法国ICN商学院博士学位。精通对公大客户营销与高净值财富管理，曾带领团队实现高净值客户数提升长。持有CFA与FRM双证，授课风格实战落地，深受银行机构信赖
查看讲师主页课程差异说明
本课程页面围绕《博士-2天-银行对公客户经理突破与商务谈判能力提升》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 3 个主要模块，便于快速判断培训匹配度
课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
适合企业对公客户经理、公司中高层干部等等需要系统提升相关能力的人群
学习这门课可以获得什么收益？
■ 提高对公客户经理应对核心问题的处理能力，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地
课程通常安排多长时间？
当前样板提取的课程时间为：1天，6小时/天。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整
课程采用什么授课方式？
课程主要采用课堂讲解＋案例教学+小组讨论＋游戏活动+分享等 第一章：客户与市场分析 1. 客户需求调研 2. 市场竞争分析 3. 客户分类与定位 - 大型企业：如何围绕核心企业做1+N供应链金…，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用
企业可以基于这门课做定制吗？
可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配
