客户开发与客户管理技巧培训

课程大纲

课程总览

内容重点

1. 创造并留住优质客户
2. 打造王牌客户销售队伍
3. 掌握客户开发、维护、管理的技巧

第一部分：客户开发销售技巧培训

一、客户销售的理念和释义

1. 客户销售管理的定义
2. 客户销售管理的特点
3. 客户销售管理的基础理念

二、客户销售队伍的基本素质训练

1. 客户销售员的基本职责
2. 客户销售员的基本素质
3. 客户销售经理的职责
4. 客户销售经理管理工作的要点

三、客户的识别办法

1. 确定研究目标
2. 发展信息来源
3. 客户信息收集
4. 客户信息分析

四、大客户的衡量标准

1. 大客户占据了利润的很大一部分
2. 大客户对目标的实现有着至关重要的影响
3. 大客户的离去将严重地影响你的业绩
4. 大客户与你的关系长期且稳定
5. 大客户对未来业务的拓展有着巨大的潜力

第二部分：客户开发流程与细则

一、如何了解并挖掘客户的需求？

1. 初次拜访的程序
2. 初次拜访应注意的事项
3. 再次拜访的程序
4. 如何应付消极反应者？
5. 要善于聆听客户说话
6. 了解或挖掘客户需求的具体方法

二、客户开发、销售与管理策略

1. 知己知彼
2. 不战而胜

三、针对客户的销售模式

1. 营销模式决定企业成败
2. 有效的客户需求分析与销售模式建立
3. 客户销售技巧

四、客户经理的职业形象管理

适合对象

销售团队，销售经理、市场总监、营销经理、大客户经理等培训大纲：第一部分：客户开发销售技巧培训一、客户销售的理念和释义；客户销售管理的定义；客户销售管理的特点；客户销售管理的基础理念二、客户销售队伍的基本素质训练；客户销售员的基本职…

课程定位与主要问题

客户推进靠个人经验、复盘动作不稳定时，课程可以用于梳理现状、练习方法，并明确课后的跟进责任

核心收益

客户判断更清楚：客户沟通与业务转化过程中的关键对象、阻力和推进节点
推进动作更具体：客户识别、需求澄清、沟通推进和成交转化的关键方法
沟通复盘有依据：场景演练打磨客户对话、异议处理和后续跟进动作
团队跟进更一致：用于销售复盘、客户经营和团队协同的跟进清单

课程背景与交付信息

客户推进卡在识别、沟通或转化环节时，单纯话术很难解决问题。课程从客户开发销售技巧培训切入，把客户开发流程与细则和后续跟进动作接回真实客户场景。

课程时间

2天

授课方式

讲师讲授、案例研讨、情景演练、互动答疑

课程内容重点

01客户开发销售技巧培训

02客户开发流程与细则

03创造并留住优质客户

04打造王牌客户销售队伍

05掌握客户开发、维护、管理的技巧

讲师介绍

韩鹏

管理技能提升训练专家

韩鹏，管理技能提升训练专家，15年实战经验。擅长中层管理、领导力提升及团队高绩效打造。曾助HDL控股实现销售额大幅增长，服务建筑、能源等行业数百家企业，课程务实可操

建筑工程电力能源金融银行制造业医药医疗石油石化

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课程差异说明

本课程页面围绕《客户开发与客户管理技巧培训》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 3 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

适合销售团队，销售经理、市场总监、营销经理、大客户经理等培训大纲：第一部分：客户开发销售技巧培训一、客户销售的理念和释义 1、客户销售管理的定义 2、客户销售管理的特点 3、客户销售管理的基础理念二、客户销售队伍的基本素质训练 1、客户销售员的基本职责 2、客户销售员的基本素质 3、客户销售经理的职责 4、客户销售经理管理工作的要点三、客户的识别办…

学习这门课可以获得什么收益？

理解课程核心方法与适用场景，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配