课程总览
一、存量客户档案管理
- 存量客户档案管理的意义
- 存量客户档案管理的基本原则与方法
- 存量客户档案管理的工具介绍
- 案例：通过存量客户档案查询，寻找到某招标业务关键决策人
二、存量客户信息收集
- 利用互联网工具对存量客户信息进行收集
- 利用社交软件拓展存量客户的人脉资源
- 内部客户信息收集：客户旅程分析
- 现场演绎：通过互联网工具对存量客户进行信息收集
- 案例：在客户旅程中洞察一次商机，赢得百万保费
三、存量客户洞察
- 存量客户画像：有感/无感、年龄/职业/车型.
- 存量客户分类：特殊型、机会型、散单型、渠道型
- 建立存量客户接触优先级别
- 重点客户人格属性分析
- 案例：通过某机会型客户，拓展大型建工险项目
四、存量客户分类匹配策略
- 特殊型客户：资源整合 深度信任策略
- 机会型客户：向导引入 行业营销策略
- 散单型客户：钩子产品 线上维系策略
- 渠道型客户：利益驱动 关键节点策略
- 案例：四种类型客户开发的真实
五、重点存量客户开拓实施流程
- 接触点设计
- 价值塑造
- 异议处理
