课程总览
内容重点
- 工业品大客户开发策略与技巧—谋局篇
- 【教学引导】卷的成因与过程管理？
- 启示与共识：过程管理是结果管理的必要和约束条件
- 1. 工业品大客户开发策略的底层逻辑
- 案例：为什么市场开发举步维艰？
工业品大客户开发策略与技巧
工业品大客户开发策略与技巧：客户识别、沟通推进…之后继续拆到画像识别、需求澄清与关系推进和机会判断、异议处理与过程跟进，让参训团队知道第一轮该跟进什么
授课讲师：
关家驹 · 大客户销售方案落地专家
课程大纲
第二章 工业品大客户开发策略与技巧--识局篇
内容重点
- 1. 大客户开发--客户关系利益的关注点
- 大客户关系的开发方向与关系四段进阶
- 大客户关系的双维四项关系管理重点（关系价值/持续时间）
- 大客户关系开发中必须解决的四个指标（份额/金额/流程/人员）
- 客户需求立场的大客户营销关注点—金三角拆解
第三章 工业品大客户开发策略与技巧--布局篇
内容重点
- 1. 大客户开发--客户关系中关键角色的反馈
- 案例导入：抽丝剥茧LF公司的关系维护-workshop
- 客户关键角色的四种评价模式分析与拆解应对
- 客户关键角色可能的关系拓展风险与质疑挑战
- 客户关键角色维护中沟通的倾听技术
第四章 工业品大客户开发策略与技巧-拆局篇
内容重点
- 1. 大客户开发--客户销售方案制定
- 案例导入：拨云见雾LF公司的-锁定胜利workshop
- 三阶段销售过程中的关系管理重心
- 客户关系139必胜模型
- 客户关系管理的六大关键资源应用
适合对象
销售经理，销售管理者，项目经理，企业高管
课程定位与主要问题
工业品大客户开发策略与技巧：客户识别、沟通推进…、画像识别、需求澄清与关系推进和课后复盘构成训练边界，企业可据此判断是否匹配当前交付需求
核心收益
- 重塑工业品大客户开发的价值管理立场
- 构建客户不同角色之间的采购策略与思考逻辑
- 固化大客户营销的过程管理顺序与重点
- 赋能客户关系管理与拓展中的科学化过程管理标准动作
课程背景与交付信息
工业品大客户营销的突出特点是：长周期，决策参与者多，决策过程复杂，客户需求多变！而大客户经理，往往在获取客户信息中，客户决策者识别，客户角色维护与管理中，忽视了客户内部不同角色的动机和相互作用关系，进而，展开的销售动作就不可能具有针对性，商机推进效率低下，客户的关系不能有效拓展和维护，致使获得的客户信息不完整，不及时，甚至不真实，被未知的客户信息侵蚀了成功打单的根基，被复杂的关系扰乱了正确的行动步骤和方法。所以，识别关系，识别关系的作用，拓展关系，管理关系，就成为日常大客户销售经理必须要思考和执行的关键动作
课程时间
1天
授课方式
讲师讲授、案例研讨、情景演练、互动答疑
课程内容重点
01工业品大客户开发策略与技巧：客户识别、沟通推进与成交转化
02客户经营：画像识别、需求澄清与关系推进
03销售推进：机会判断、异议处理与过程跟进
04成交复盘：拜访记录、协同动作与行动计划
讲师介绍
关家驹
大客户销售方案落地专家
关家驹，大客户销售方案落地专家，曾任米其林、固特异等世界500强销售经理。畅销书《如何让客户秒下单》作者，创业黑马首批产业加速师。累计培训300余次，擅长复杂客户关系管理与渠道体系构建，曾创造单车型订单破亿美元实战佳绩
查看讲师主页课程差异说明
本课程页面围绕《工业品大客户开发策略与技巧》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 4 个主要模块，便于快速判断培训匹配度
课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
销售经理，销售管理者，项目经理，企业高管。
学习这门课可以获得什么收益？
重塑工业品大客户开发的价值管理立场；构建客户不同角色之间的采购策略与思考逻辑。
课程通常安排多长时间？
课程通常可按1天安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认
企业可以基于这门课做定制吗？
可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配
