行业洞察与市场突破（时间：上午9:00-10:20）
内容重点
- 第一节：大客户外部环境洞察
- 1. 全球科技浪潮下的客户机遇
- 2. 产业政策中的大客户信号
- 3. 绿色低碳转型中的客户需求
- 第二节：大客户赛道选择
材料行业大客户开发与谈判技巧
行业洞察与市场突破（时间：上午9:00-10…会打开第一轮讨论，客户识别与机会聚焦（时间：上午10:30-12…与商务博弈与谈判技巧（时间：下午14:00-16…负责把练习结果接到后续工作
授课讲师：
吴越舟 · 战略营销与大客户经营专家
课程大纲
客户识别与机会聚焦（时间：上午10:30-12:00）
内容重点
- 第一节：目标客户画像
- 1. 潜力客户筛选：构建理想客户标准
- 2. 信息情报搜集：多渠道获取客户动态
- 3. 需求痛点初探：挖掘潜在合作契机
- 第二节：价值方案设计
商务博弈与谈判技巧（时间：下午14:00-16:00）
内容重点
- 第一节：谈判布局与策略推演
- 1. 情报分析研判：洞悉对手真实需求与顾虑
- 2. 核心利益排序：明确我方谈判底线与目标
- 3. 多维价值杠杆：构建差异化谈判优势
- 第二节：沟通过程与心理攻防
客户深耕与价值共创（时间：下午16:10-17:00）
内容重点
- 第一节：伙伴关系深化
- 1. 定期高层互访：巩固战略合作互信
- 2. 项目复盘优化：持续提升服务质量
- 3. 客户需求前瞻：主动预判潜在需求
- 第二节：协同创新增值
适合对象
企业高管、营销总监、销售经理、销售骨干等
课程定位与主要问题
行业洞察与市场突破（时间：上午9:00-10…、客户识别与机会聚焦（时间：上午10:30-12…和课后复盘构成训练边界，企业可据此判断是否匹配当前交付需求
核心收益
- 战略视野提升与市场机会精准捕捉：学员将能够运用系统性分析工具洞察高科技材料行业的宏观趋势、中观格局与微观客…
- 大客户开发全流程核心技能强化： 学员将掌握从目标客户画像、价值方案设计、初步接触到关系构建的全流程实战方法…
- 高价值合同谈判与战略合作深化能力：学员将系统学习高科技材料合同谈判的关键策略、心理博弈技巧及僵局处理方法…
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- 团队跟进更一致：材料行业大客户开发与谈判技巧的业务目标、适用场景和关键问题
课程背景与交付信息
在全球科技浪潮奔涌、产业链加速重构的时代，高科技材料行业正迎来前所未有的发展机遇与挑战。新材料的突破往往是下游产业创新的基石，其应用领域广泛，技术迭代迅速，客户需求也日益复杂和前瞻。对于身处其中的高科技材料企业而言，仅仅依靠传统的产品推销模式已难以为继。销售人员不仅需要深刻理解材料的科学特性与应用潜力，更要具备敏锐的市场洞察力、精准的客户识别能力、高超的商务谈判技巧以及卓越的战略客户管理智慧。如何从理解宏观市场趋势入手，精准定位并开拓高价值大客户，通过富有成效的谈判达成合作，并最终与客户建立长期稳固的价值共创伙伴关…
课程时间
1天
授课方式
全程案例讲授与启发，讨论导入、咨询式培训解答等
课程内容重点
01行业洞察与市场突破（时间：上午9:00-10:20）
02客户识别与机会聚焦（时间：上午10:30-12:00）
03商务博弈与谈判技巧（时间：下午14:00-16:00）
讲师介绍
吴越舟
战略营销与大客户经营专家
战略营销与大客户经营专家。华夏基石高级合伙人，专注战略营销与大客户经营。拥有近40年实战经验，独创战略营销模型，服务华为等头部企业，累计培训数千人次，出版多部行业专著。可结合大客户营销体系方向补充授课视角，聚焦通用型大客户营销模式、策略与团队构建
查看讲师主页课程差异说明
本课程页面围绕《材料行业大客户开发与谈判技巧》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 4 个主要模块，便于快速判断培训匹配度
课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
企业高管、营销总监、销售经理、销售骨干等。
学习这门课可以获得什么收益？
战略视野提升与市场机会精准捕捉：学员将能够运用系统性分析工具洞察高科技材料行业的宏观趋势、中观格局与微观客户需求，提升对新兴技术和细分市场的敏感度，从而更精准地发掘和锁定具有高增长…；大客户开发全流程核心技能强化：学员将掌握从目标客户画像、价值方案设计、初步接触到关系构建的全流程实战方法，学会如何针对高科技材料客户的特性（如研发周期长、决策链复杂、技术要求高等）…。
课程通常安排多长时间？
课程通常可按1天安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认
课程采用什么授课方式？
课程主要采用全程案例讲授与启发，讨论导入、咨询式培训解答等，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用
企业可以基于这门课做定制吗？
可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配
