课程总览
内容重点
- 第一天
大客户开发策略与赢单战术
大客户开发策略与赢单战术—开发策略篇之后继续拆到大客户开发——客户关系利益的关注点和大客户关系的开发方向与关系四段进阶，让参训团队知道第一轮该跟进什么
授课讲师：
关家驹 · 大客户销售方案落地专家
课程大纲
第一章 大客户开发策略与赢单战术—开发策略篇
内容重点
- 1. 大客户开发--客户关系利益的关注点
- 大客户关系的开发方向与关系四段进阶
- 大客户关系的双维四项关系管理重点（关系价值/持续时间）
- 大客户关系开发中必须解决的四个指标（份额/金额/流程/人员）
- 客户需求立场的大客户营销关注点—金三角拆解
第二章 大客户开发策略与赢单战术—赢单实战篇
内容重点
- 1. 顾问式销售实战信任力的基础（T）
- 产品---价值---信任关系演进
- 基于胜任画像的顾问式销售能力
- 顾问式销售信任力的四维基础
- 顾问式销售信任力的关键销售任务动作
适合对象
销售经理，销售管理者，项目经理，企业高管
课程定位与主要问题
大客户开发策略与赢单战术—开发策略篇、大客户开发——客户关系利益的关注点和课后复盘构成训练边界，企业可据此判断是否匹配当前交付需求
核心收益
- 重塑大客户开发与赢单的过程管理的策略
- 构建大客户销售过程管理体系与思考逻辑
- 固化大客户开发实战中路径与重点
- 赋能客户关系管理与拓展中的科学化过程管理标准动作
课程背景与交付信息
大客户销售（复杂客户关系管理）最突出的问题是：销售长周期，客户决策参与者多，客户决策过程复杂，客户需求多变！这就不仅仅需要客户经理能够找对人，说对话，办对事还需要客户经理，对于客户决策者识别，客户角色维护与管理中，关注客户需求的动态变化，关注客户内部不同角色的动机和相互作用关系，进而，展开的销售有针对性的销售动作，保证商机推进的高效率推进，客户的关系有效拓展和维护，客户信息完整，及时，真实，同时，销售人员采取正确和专业的客户沟通展示，让每一个销售阶段的成功，推动整体销售项目的成功。所以，大客户开发与赢单，是一个销售…
课程时间
1天
授课方式
讲师讲授、案例研讨、情景演练、互动答疑
课程内容重点
01大客户开发策略与赢单战术—开发策略篇
02大客户开发——客户关系利益的关注点
03大客户关系的开发方向与关系四段进阶
04大客户关系的双维四项关系管理重点（关系价值/持续时间）
05大客户关系开发中必须解决的四个指标（份额/金额/流程/人员）
讲师介绍
关家驹
大客户销售方案落地专家
关家驹，大客户销售方案落地专家，曾任米其林、固特异等世界500强销售经理。畅销书《如何让客户秒下单》作者，创业黑马首批产业加速师。累计培训300余次，擅长复杂客户关系管理与渠道体系构建，曾创造单车型订单破亿美元实战佳绩
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本课程页面围绕《大客户开发策略与赢单战术》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 3 个主要模块，便于快速判断培训匹配度
课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
销售经理，销售管理者，项目经理，企业高管。
学习这门课可以获得什么收益？
重塑大客户开发与赢单的过程管理的策略；构建大客户销售过程管理体系与思考逻辑。
课程通常安排多长时间？
课程通常可按1天安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认
企业可以基于这门课做定制吗？
可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配
