课程总览
一、销售业绩瓶颈的根因
- 1. 洞察toB 销售过程中的四不现象
- 找不准
- 触达不到
- 搞不定
- 合作不久
- 2. 分析根因、找准症结所在
- 理念不同
- 产品不同
- 组织不同
- 流程不同
二、大客户销售的核心理念与工作流程图谱
- 1. 核心理念：以客户为中心
- 核心：在客户心中定位，为客户创造价值
- 价值：以文化来指导、牵引和评估行为
- 案例：华为云的服务，如何打动得到罗振宇
- 2. 流程图谱：大客户销售全流程及关键节点
- 核心：以客户需求为始，为客户创造价值，以客户满意为终
- 价值：固化流程，标准动作，主动发掘，快速响应，高效协同
- 目的：建立客户信任
- 价值观
- 专业性
三、销售目标管理微沙盘体验
- 核心：漏斗效应、成交概率
- 微沙盘复盘反思
- 数据意识与驾驭能力的价值
- 进程管理的重要性
- 工作计划与动态管理的必要性
- 工作重点与资源匹配度的关系
- 目标管理与客户管理的方法和工具的重要性
四、销售管理的效能工具与应用技巧
- 1. 价值客户矩阵表
- 核心：梳理客户等级、明确资源匹配
- 工具：价值客户分析象限、价值客户分级表（存量客户、增量客户）、客户价值测算工具
- 演练：梳理价值行业，结合自身优势，聚焦主要价值领域客户
- 2. 服务资源百宝箱
- 核心：梳理客户关键人物、明确服务资源
- 价值：指导工作方法、合理规划资源、控制服务成本、助力客户成交
- 表单：（略）
- 案例：安盾网客户服务工具包
- 共创：工具百宝箱，明确企业自身可使用资源及工具
五、客户开发方法与工具学习
- 1. 客户开发（从商机、线索到触达、方案）
- 商机找寻
- 五看：看行业/趋势、看市场/客户、看对手、看自己、看机会
- 六有：有基础、有能力、有影响、有意愿、有价值、有未来
- 线索获取
- 快速触达
- 线上公共资源
- 线下私域资源
- 客户资源
- 官方资源
六、开发过程中的价值动作
七、共创成果萃取与学习成果评比
八、学习总结
