课程总览
内容重点
- 案例分享：如何通过营销的成功实现空降的成功
- 案例：三一新能源如何从0-1快速建立强市场地位
ToB销售技能精进 — 大客户开发与项目运作
ToB销售技能精进 — 大客户开发与项目运作…之后继续拆到范围拆解、节点控制与资源协同和风险预警、沟通升级与决策节奏，让参训团队知道第一轮该跟进什么
授课讲师：
王程 · 战略经营与营销实战专家
适合对象
企业中高层管理者、大客户销售人员、客户经理、销售工程师等
课程定位与主要问题
《ToB销售技能精进 — 大客户开发与项…》更强调计划拆解、节点管理、干系人沟通和问题升级与小组练习、过程记录和后续任务的连接
核心收益
- 目标边界更清楚：范围变化、进度节点和协同责任，先讲清对象、约束和判断标准
- 围绕ToB销售技能精进 — 大客户开发…梳理关键判断点，避免停留在概念解释
- 借助范围拆解、节点控制与资源协同完成一次可复盘的应用演练
- 输出风险预警、沟通升级与决策节奏相关的后续跟进清单，方便课后跟踪
课程背景与交付信息
在存量市场竞争白热化的今天，大客户已成为企业持续增长的核心命脉。然而调研显示，75%的销售团队在大客户销售中面临三大困境
决策链复杂难突破：平均每个项目涉及5.2个决策人，关系网错综复杂
价值呈现不足陷入价格战：70%的销售无法清晰阐述差异化价值
课程时间
1-2天
授课方式
讲师讲授、案例研讨、情景演练、互动答疑
课程内容重点
01ToB销售技能精进 — 大客户开发与项目运作：目标范围、推进节奏与交付复盘
02项目推进：范围拆解、节点控制与资源协同
03问题管理：风险预警、沟通升级与决策节奏
04交付复盘：验收标准、经验沉淀与改进行动
课程大纲
大客户认知重构—新时代的营销范式革命
一、政企大客户的三重价值维度
二、政企大客户的四大识别标准
三、政企大客户营销的范式转移
四、数字化时代政企营销新趋势
关系经营艺术—立体式客户关系深度运作
一、立体式客户关系架构体系
二、客户关系深度运作策略
三、客户关系提升与优化
价值呈现设计—解决方案销售与价值塑造
一、价值主张设计与差异化定位
二、解决方案设计方法与技巧
三、方案呈现与演讲技巧
谈判博弈策略—双赢谈判与风险管控
一、谈判策略与准备体系
二、谈判过程与技巧应用
三、合同风险与合规管理
思维重构—10大核心创新营销思维体系
内容重点
- 主题：用导演思维复盘一次成功/失败销售经历
讲师介绍
王程
战略经营与营销实战专家
王程，战略经营管理专家。20余年跨国集团高管经验，曾任华为、三一、九州通等千亿级企业核心高管。精通战略解码、营销体系与大客户管理及经营提效，累计授课1500余场，助力企业实现业绩增长与人效提升。可结合营销管理专项版方向补充授课视角，聚焦大客户、铁三角、LTC、营销变革
查看讲师主页课程差异说明
本课程页面围绕《ToB销售技能精进 — 大客户开发与项目运作》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 6 个主要模块，便于快速判断培训匹配度
