市场深耕与机会锁定
内容重点
- 第一节：行业风向与战略罗盘
- 1. 智能制造：产业升级大势所趋
- 2. 国产替代：自主可控核心机遇
- 3. 竞争加剧：价格战转向价值战
- 4. 客户需求：从单机到整线自动化
智能制造行业中型客户开发策略与实战打法
市场深耕与机会锁定与客户洞察与痛点透视被放在同一组任务里，方便参训团队对照自己的场景调整做法
授课讲师：
吴越舟 · 战略营销与大客户经营专家
团队应用场景和课时安排越具体，沟通表达案例、练习和讲师匹配就越准确
适合对象
企业高管、销售总监、销售主管、销售人员等
课程定位与主要问题
现场观察、原因分析、改善清单和复盘机制进入具体案例后，团队能同时确认方向和下一步做法
核心收益
- 现场问题更清楚：现场问题、质量波动和改善节点，减少只听概念、不知道怎么用的落差
- 围绕市场深耕与机会锁定校准目标和边界，明确课堂重点动作
- 标准执行有抓手：客户洞察与痛点透视安排练习，检查方法、工具和流程是否可用
- 复盘跟进有依据：行业风向与战略罗盘相关的责任分工、跟进节奏和复盘问题
课程背景与交付信息
在当前宏观经济环境多变及产业升级加速的背景下，装备制造业的市场竞争正从增量争夺转向存量深耕。对于许多领先的设备制造企业而言，过去赖以生存的小型客户市场已趋于饱和，而超大型客户的开发周期长、决策层级高，难以规模化复制。因此，腰部的中型客户群体，正成为企业实现第二增长曲线的核心战场。这类客户具备相当的采购规模、持续的成长潜力以及对技术升级的迫切需求，但其复杂的组织架构、多样的决策干系人以及对解决方案而非单一产品的诉求，对传统销售模式构成了巨大挑战。本课程专为直面这一挑战的一线销售团队设计，旨在打破依赖经验与直觉的旧有模…
课程时间
1天
授课方式
全程案例讲授与启发，讨论导入、咨询式培训解答等
课程内容重点
01市场深耕与机会锁定
02客户洞察与痛点透视
03行业风向与战略罗盘
04智能制造：产业升级大势所趋
05国产替代：自主可控核心机遇
课程大纲
客户洞察与痛点透视
内容重点
- 第一节：面的分析：解剖公司战略需求
- 1. 研读客户的年度报告与规划
- 2. 识别客户的核心业务瓶颈
- 3. 对标其行业竞争对手动态
- 第二节：线的分析：洞察跨部门协同痛点
立体策略与价值呈现
内容重点
- 第一节：从卖产品到卖方案
- 1. 诊断客户真实问题
- 2. 组合产品形成方案
- 3. 呈现方案的商业价值
- 第二节：价值主张定制化
攻坚技能与职业素养
内容重点
- 第一节：顾问式销售核心技能
- 1. 提问：用SPIN引导深层需求
- 2. 倾听：捕捉语言背后的信息
- 3. 呈现：讲好客户视角的价值故事
- 第二节：项目式销售管理能力
讲师介绍
吴越舟
战略营销与大客户经营专家
战略营销与大客户经营专家。华夏基石高级合伙人，专注战略营销与大客户经营。拥有近40年实战经验，独创战略营销模型，服务华为等头部企业，累计培训数千人次，出版多部行业专著。可结合招投标营销实战方向补充授课视角，聚焦招投标战略、策略、全流程管控与风险防范
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