行外吸金—提升客户资金的有效策略及方法

课程大纲

行外吸金策略与营销方式

一、老百姓的钱都去哪里了？

1. 银行钱慌已经成为常态
2. 导致银行钱慌的主要因素有哪些？
中国人手上的债务越来越多
银行对同业负载的依赖性下降
互联网金融争抢商业银行存款

二、销售新老模式的逻辑结构变化

行外吸金背景学习：资管新政时代己经到来，理财营销模式亟待变革
1. 讲产品，比收益，求购买
2. 分析现状，创造需求，配置产品

三、行外吸金策略升级转变

研究数据：客户满意度的影响力
1. 行外吸金之存量客户提升流程
2. 深化客户关系的线上养客工具
3. 存量客户之升级→吸金
4. 升级客户报喜→延展→配置
5. 存量客户的产品增配模式
6. 厅堂流量吸金策略
7. 分群分类行业掘金策略
8. 大额流量监测掘金

四、银行中高端客户心理分析

1. 客户关系管理6个阶段：认识；好感；信赖；同盟；合作；深度捆绑
2. 营建客户关系的4种技巧

人以群分，客户分层经营

一、客户分群管理方式及措施

讨论：微商是如何分群分类的？微商分群管理客户的可取之处

二、按性格分层：DISC性格分层及营销攻略

1. DISC理论及客户分类
2. 与D（支配/老板型）相处的五原则
3. 与I（影响/互动型）相处的四原则
4. 与S（稳健/支持型）相处的三原则
5. 与C（谨慎/修正型）相处的五原则

二、按家庭生命周期分类

1. 家庭生命周期的不同阶段及特征
特征
1. 婚前单身期
财富多来源于赠予、继承
境内外消费支出较多
关注新兴事物
具有一定的风险承受能力
2. 家庭形成期
整体收入逐渐累积
购房支出占比较高

三、按客户熟悉程度和贡献程度分层及营销攻略

1. 不熟悉小客户
2. 不熟悉大客户
3. 熟悉小客户
3. 熟悉大客户

四、客户需求分析—挖掘客户潜在需求

1. 你看的不一定是客户想要的
2. 客户的常见五大需求
3. 客户的需求挖掘技巧
4. 为什么客户不在你这儿成交？

一键传音，高效电访

一、电话约访六大问题

1. 未清楚表明自己身份
2. 未确认客户身份与接听方式
3. 约访企图不强烈
4. 使用负面的语言回答或引导
5. 不耐心倾听客户反馈、忽视客户疑问或顾虑
6. 电话中过多营销产品

二、成功电访准备五要素

要素一：开场准备——成功电访开场铺垫策略与30大到访理由梳理
1. 你是谁
2. 我是谁
3. 确认客户谈话意愿
实战
演练：电话营销自我介绍话术编写
要素二：电话目标——通话目标的随机应变
1. 本次目标
2. 后续目标
3. 终极目标

三、电访异议处理四段逻辑

第一段：认同+陈述+反问
第二段：忽视法
第三段：借力打力
第四段：适时示弱+给与期待
案例学习：两通失败电话的分析

四、电话收尾

1. 电话收尾的两个要点
要点一：复述+引导
要点二：肯定+约定
2. 专业电访收尾话术技巧
1. 我考虑考虑再说
2. 我还是不想尝试
3. 现在没有闲置资金

五、电话约访后检视评估

1. 电话营销的自我检视
1. PDCA循环，实现结果和过程双提升
2. 借助数字化分析，发现问题和解决问题
2. 关键工具实操
练习：电话营销回听自评表
梳理五、电话约访后检视评估的客户角色、需求信号和推进节奏
练习：电话营销实战录音回听练习
3. 电话营销的评估反馈
模型：电话营销点评分析

知己知彼，面访实战赋能

一、KYC是一目的性很强的过程

1. 客户KYC的重要性
1. 客户：了解自己的投资状况，避免投资失误
2. 机构：资源整合，提升行业自身地位
3. 理财经理：增加客户粘性，更好的服务客户
2. KYC的误区
机构资料等同于客户的KYC
我只愿意做高净值客户的KYC
客户KYC是售前行为
我只需要关注客户金融资产

二、KYC的内容

1. 九宫格询问法
1. 金融信息：金融资产、流量资产、收入来源等
2. 非金融信息：家庭、生活、兴趣爱好等
2. KYC的两大准备
准备一：设计流程：资料收集—综合分析—需求挖掘—面谈设计
准备二：脚本设计：搭建沟通逻辑树
情景
演练：做好你的沟通导演，根据不同需求设计沟通逻辑树

三、面谈沟通技巧

1. 面谈中的五大技巧
技巧一：认真倾听：让对方感受真诚，更愿意吐露内心想法
技巧二：表达清晰：复杂的术语口语化
技巧三：学会停顿：与客户产生共鸣，让客户有更多时间思考
技巧五：学会赞美，产生共情，让客户更容易建立信任
2. 面谈后的追踪
a时间周期：分阶段，当天发面谈总结，2天后沟通，7天后沟通发总结
b有效促成：每次沟通后最好都有一个促成的动作

线上拓客，玩转微信

一、打造个人IP

头像
签名
昵称

二、扩大微信好友数量

通过电话加微信
面谈一对一场景
面谈一对多场景
梳理二、扩大微信好友数量的客户角色、需求信号和推进节奏
演练：如何使用小程序发送电子名片

三、朋友圈经营

1. 用社会新闻培养客户的理财理念
2. 用在银行业取得的取得的荣誉去赢得客户的尊重
3. 用理财类知识展示专业
4. 让客户看到我们积极向上的生活
5. 让客户看见自己每天都在学习
6. 分享团队信息以增强个人魅力
梳理三、朋友圈经营的客户角色、需求信号和推进节奏
演练：当下热点新闻与我行主推产品的营销文案

四、知识营销

只谈观念，客观中立
内容落地，留有余地
事先计划，循序渐进
梳理四、知识营销的客户角色、需求信号和推进节奏
演练：理财经理必须知道的财经类APP和公众号

五、微信群经营

如何避免死群
微信群的分类和活动

六、空中沙龙带货

海报制作、引流
预热
活动中间活跃气氛
结束问卷抽奖
回顾与预告
实用
工具：问卷星、幸运抽奖APP小程序的应用

七、产品推广软文

1. 拒绝刷屏
2. 争当标题党

线下沙龙，批量拓客

一、微沙龙开场——微沙龙开场三个关键

引起兴趣
引入主题
自我介绍

二、微沙龙实施及产品推荐策略

1. 产品选择策略
2. 产品快速推荐技巧
3. 产品推荐互动策略

三、产品推荐中五种促成客户选择及时机把握

1. 听——客户微沙龙中表现
2. 说——客户微沙龙中说什么
3. 看——发的营销工具客户关注度/肢体动作

四、微沙龙产品促成技巧

1. 直接促成
2. 情感促成
3. 假设成交法
4. 二选一法
5. 组合促成

五、微沙龙产品推荐异议处理

1. 产品推荐中异议处理技巧
处理方法一：冷处理、转移话题，避开正面回复
处理方法二：预防、提出异议
处理方法三：从正面回复客户的问题

运用风险资产构建牢不可破的客户关系

一、新形势下财富管理市场中的客户关系

讨论：婚姻关系VS恋爱关系

二、客户流失原因分析

1. 单一产品的客户流失率控制
2. 其它流失原因：产品、服务、关系、特殊

三、客户关系升级策略

1. 初级版：提升渗透率，捆绑销售
2. 进阶版：期限错配，风险搭配
3. 高阶版：资产配置，套牢客户
4. 创新版：非金融服务

适合对象

银行零售/个金条线的网点负责人，各类营销岗位人员

课程定位与主要问题

客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进进入具体案例后，团队能同时确认方向和下一步做法

核心收益

认清自我，扬长避短，财富管理转型期我行的优劣势分析，快速建立营销阵地
内部掘金，价值深耕，帮助客户经理对存量客户进行分群分类，客户梳理，分级批量维护，最终做到管的好、管得住、出…
固本策略，牢不可破，通过各类风险资产的巧妙应用，帮助客户经理构建牢不可破的客户关系，让客户走不了，跑不掉，离不开

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线上线下，客群经营，批量拓客技巧及线上维护客户要领及注意事项

课程背景与交付信息

战鼓擂，硝烟起，进入2024年的开门红期间，旺季营销战役迫在眉睫，好的开始等于成功了一半，开门红打得好，这一年就不愁弹药了。那么，开门红，大家都拼的是什么呢？国有行拼品牌，股份行拼服务，小银行拼收益、礼品，其它行拼关系，这似乎是银行业的通常做法，而你所在的行拼什么呢？而你又拼的是什么呢？我们都希望我们行的客户多多的，对手行的客户少少的，经济总量不变，要想增加AUM，只能从其它银行吸引客户，成为我们的客户，同时，也要防止我们的客户被其它银行吸引走，所以，开门红的关键词就是开源节流。如何在这场任务重、周期短、压力大的…

课程时间

1天，6小时

授课方式

实战讲授、案例研讨、情景互动

课程内容重点

01行外吸金策略与营销方式

02人以群分，客户分层经营

03老百姓的钱都去哪里了？

04导致银行钱慌的主要因素有哪些？

05中国人手上的债务越来越多

讲师介绍

冯颖

金融产品营销实战专家

金融产品营销实战专家，20年金融从业经验，曾任平安银行私人银行总监。擅长高净值客户经营与渠道赋能，累计募集规模超百亿元，赋能数千名银行理财经理，助力多家金融机构实现业绩突破

金融银行保险

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课程差异说明

本课程页面围绕《行外吸金—提升客户资金的有效策略及方法》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 7 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

适合银行零售/个金条线的网点负责人，各类营销岗位人员等需要系统提升相关能力的人群

学习这门课可以获得什么收益？

认清自我，扬长避短，财富管理转型期我行的优劣势分析，快速建立营销阵地，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地

课程通常安排多长时间？

当前样板提取的课程时间为：1天，6小时/天。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整

课程采用什么授课方式？

课程主要采用实战讲授+案例研讨+情景互动，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配