课程总览
一、销售业绩瓶颈的根因
- 1. 企业经营管理的二项核心
- 二项核心：降本、增效
- 一个选择：增效重于降本
- 2. toB 销售过程中的四不现象
- 找不准
- 触达不到
- 搞不定
- 合作不久
- 3. 传统组织结构下的三角铁现象
- 销售、研发、生产三端责任推诿、相互掣肘
二、大客户销售的核心理念与工作系统
- 1. 升级理念：1个文化理念——以客户为中心
- 核心：在客户心中定位，为客户创造价值
- 价值：以文化来指导、牵引和评估行为
- 案例：华为云的服务，如何打动得到罗振宇
- 2. 激活组织：1个销售系统——SAF 销售飞轮系统
- 核心：打造销售飞轮系统——SR+AR+FR
- 案例：南海矽钢，业绩同比增长多场景提升
- 做法：力出一孔（责任共同体），利益共同体（利出一孔）
三、大客户销售的底层模型
- 1. 流程模型——大客户销售全流程
- 核心：以客户需求为始，为客户创造价值，以客户满意为终
- 价值：固化流程，标准动作，主动发掘，快速响应，高效协同
- 图谱：从线索到现金
- 做法：SAF 飞轮各角色与流程节点的对应，职能明晰和协同方法
- 2. 效能模型——漏斗模型
- 核心：漏斗效应、成交概率
- 结构：（略）
- 演练：实操应用，测算各环节数据
四、大客户开发流程
- 1. 核心目的：建立客户信任
- 价值观
- 专业性
- 服务态
- 产品力
- 性价比
- 2. 流程图谱：商机、线索、触达、拜访、述标、接待、谈判
- 3. 方法
- 商机找寻
- 五看：看行业/趋势、看市场/客户、看对手、看自己、看机会
五、效能工具的实战应用
六、必须重视的关键
七、开发过程中的价值动作
