从心动到行动—高价值客户有效经营全攻略

Q: 这门课适合哪些学员参加？

适合财富管理/私人银行 团队经理/绩优销售等需要系统提升相关能力的人群

课程大纲

因时而变趋势而为高价值客户效经营的价值与意义

一、背景解读

1. 改革开放以来，中国居民人均可支配收入不断增长，居民生活水平不断提升
2. 中国居民财富居全球第二，增速领先美日，户均资产达134.4万元
3. 2024年中国个人持有的可投资资产总体规模达到278万亿元，2020-2024年复合增速为7%
4. 家庭资产结构调整、增配金融产品是大势所趋，财富管理业务的需求将不断增长
5. 六大类财富管理机构的配套细则相继出台，财富管理业务的监管体系逐步完善

二、新时代下的财富管理

1. 财富的3个阶段
1. 财富创造
2. 财富保有
3. 财富传承
2. 财富管理的2种定义
1. 《中国人民银行金融从业规范》中财富管理的定义
2. 新时代下财富管理的4个释义
a贯穿于人的整个生命周期
——教育期、单身期、家庭形成期、家庭成长期、家庭成熟期、退休期
b在财富的创造、保有和传承过程中通过一系列金融与非金融的规划与服务

三、财富管理的常见误区

误区一：资产管理就是财富管理
1. 物本位：资产管理的中心是资产
2. 人本位：财富管理的核心是客户
误区二：别人买的我也买
案例：从众心理与乌合之众效应
误区三：财富管理就是要高收益
案例：暴雷与股灾
误区四：资产就是用来买卖的
案例：保险配置是一个百年家族的根基
误区五：关注当下，未来还早

欲善其事先利其器高价值客户性格图谱分析与沟通逻辑

一、高价值客户性格分类

性格分析维度：性格特征、行为特征、职业特征、语言特征
1. 主导型
1. 理性务实素质高
2. 有钱爽快强权派
3. 大气果断不啰嗦
2. 表达型
1. 爽快果断爱新鲜
2. 心直口快热心肠
3. 感性亲和人脉广
3. 温和型

二、有效沟通的策略解析

1. 主导型——让其掌握决策权
重点：要尊重/要结果/要自信
2. 表达型——情感互动、认可
重点：要聆听/要反馈/要热情
3. 温和型——给予时间、关注感受
重点：要鼓励/要推进/要耐心
4. 分析型——客观理性、事实佐证
重点：要克制/要数据/要细节
实战案例研讨
案例1：主导型客户张总

依数为据善数者行高价值客户的大数据全景分析

一、高价值客户家庭画像

1. 高价值客户家庭客户基本画像
1. 年龄结构：36-55岁占比六成
2. 学历水平：大学专科以上占比七成
3. 行业分布：互联网、制造业、金融业为主
4. 职业状态：上班族占比超六成
5. 婚育状况：已婚已育站比超八成
6. 地域分布：主要集中在经济较发达地区
7. 家庭年收入分布：高收入水平在30-100万之间
8. 家庭可投资产规模分布：高价值客户家庭可投资产在100万及以上
2. 高价值客户家庭财富管理需求旺盛

二、高价值客户家庭资产配置痛点

1. 外部环境恶化
1. 经济发展降速，所有行业都受到影响，好企业和好资产日渐匮乏
2. 房地产黄金时代已经过去，留给我们的除了回忆还有沉重的负债
3. 股市追涨杀跌，这不是问题而是种心态，决定了谁能在股市上生存
4. 资管新观落地多年，打破刚兑已是现实，规则的改变是投资难的本因
5. 降息周期是对传统投资理念与方法最大的冲击
2. 内部困境加剧
1. 需求收缩、供给冲击、预期转弱的三重压力，高价值客户家庭收入增长预期减弱
2. 高价值客户家庭拥有子女教育方面、养老负担、医疗健康、还贷等压力
3. 大部分正处于事业打拼期，使得财富管理的时间十分有限

三、高价值客户家庭资产配置现状与需求

1. 投资风险意识加入人心
——高价值客户家庭对金融产品收益波动的接受程度更高，风险观念更强
2. 住房资产占比有所下滑
3. 保险保障意识有所提升
数据：84.28%的高价值客户家庭保险保障水平得分为3
4. 更加重视小家庭保障
1. 自己、配偶和孩子配置保险的比例均较2023年有所增加
2. 为父母配置保险的比例下滑
5. 保险配置以重疾、医疗、意外为主
数据：持有四种保险类家庭仍不足50%

四、高价值客户家庭资产配置策略

策略一：立足家庭生命周期
——从家庭所处阶段的需求出发，确立合理的家庭财富配置目标
案例：上海一位外企高管的营销案例
策略二：强化风险管理意识
——财富管理的基础是财富保全，需首先构建家庭财富保全体系
案例：成都私营企业主的资产配置案例
策略三：确立整体配置逻辑
——通过分散投资，优化资产配置结构
案例：上市公司股东的资产配置案例
策略四：委托专业人士和机构

万事具备知行合一专业化营销全流程深度解析

一、推进营销进程的七大逻辑

1. 多元化配置，降低风险、提升收益
2. 各类资产在不同年份中的表现
3. 各类资产相关性及风险收益的非线性关系
4. 不同类型资产的定位
5. 不同类别资产的优势
6. 资管新规下的类刚兑产品分析
7. 当下以及未来6个维度的周期分析
注意：重点分析利率下行周期的成因与趋势
总结：资产配置是高效面谈的最大利器

二、专业化面谈中的注意事项

1. 资产维度：量大优先
建议：重点强调控制回撤的重要性，以及可能最低收益/可能最大损失的概念
2. 收入维度：放缓优先
建议：关注客户所处的行业动向及账户现金流变化情况，特别是收入变化
3. 专业维度：小白优先
说明：个别专业度高的客户有自己专场的投资领域，比例上希望有更高的个性化
建议：强调资产配置对风控的价值，并对部分而非全部资产构建配置方案
4. 配置维度：单一优先
说明：单一配置客户存在明显的风险点
建议：通过配置理念的沟通，直观、量化的引导客户从单一到多元

三、专业化面谈十六步全流程详解

1. 我们的财富管理方法与实施体系
2. 客户的理财目标与战略配置建议
3. 宏观基本面的现状和未来趋势分析
4. 股市、债市、商品、外汇等市场分析
5. 市场机会与我们的战术资产配置建议
6. 客户当前持仓与我们建议效果的比较
7. 我们的核心与卫星类资产落地建议
8. XX大类资产投资与资产配置的契合点
9. 我们的三级子类产品具体落地建议
10. 客户当前重点持仓产品的回顾检视

四、实战演练

1. 实战演练的要求
1. 四个不同背景的潜力客户，以课程中所教授的营销技巧与实施流程，从10个产品体系中，选择您认为最适合向客户推荐的产品组合，进行资产配置方案从沟通到落地的全流程演练
2. 10类资产
3. 演练模板
课程总结
1. 高价值客户，不仅仅是我们当下及未来的核心客群，更是国家繁荣稳定的基本盘，我们没有任何理由不重视他们，不理解他们，不研究他们，不服务于他们
2. 作为一名专业理财师，我们的责任是让高价值客户把消耗在财富管理上的时间和精力，更多的转移到让家庭更美好、家人更健康、工作更顺利、生活更潇洒的事情上去，用我们的专业为高价值客户家…
3. 营销工作本质上就是和人打交道，我们的专业性更多的体现在为客户提供情绪价值，你越专注越纯粹，你在客户心中的份量和地位，会最终反应在你的业绩上

适合对象

财富管理/私人银行团队经理/绩优销售

课程定位与主要问题

销售转化、客户经营或关键客户突破训练场景下，参训团队需要确认对象、任务边界和课后跟进节奏

核心收益

客户判断更清楚：客户沟通与业务转化过程中的关键对象、阻力和推进节点
推进动作更具体：客户识别、需求澄清、沟通推进和成交转化的关键方法
沟通复盘有依据：场景演练打磨客户对话、异议处理和后续跟进动作
团队跟进更一致：用于销售复盘、客户经营和团队协同的跟进清单

课程背景与交付信息

《从心动到行动—高价值客户有效经营全攻略》面向财富管理/私人银行团队经理/绩优销售的实际工作场景，围绕课程主题中的关键政策、业务流程、工具方法和落地难点展开

课程时间

2天，12小时

授课方式

知识讲授、案例分析、课题练习，可根据实际需求设计为工作坊

课程内容重点

01因时而变趋势而为高价值客户效经营的价值与意义

02欲善其事先利其器高价值客户性格图谱分析与沟通逻辑

03依数为据善数者行高价值客户的大数据全景分析

讲师介绍

舒涛

财富管理实战专家

君晟私募基金创始合伙人，20余年金融行业实战经验。擅长高净值客户经营、大类资产配置及家族信托方案设计。累计管理资产230亿，交付培训超600场，助力金融机构实现业绩增长与客户价值最大化

金融银行保险

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课程差异说明

本课程页面围绕《从心动到行动—高价值客户有效经营全攻略》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 4 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

适合财富管理/私人银行团队经理/绩优销售等需要系统提升相关能力的人群

学习这门课可以获得什么收益？

理解课程核心方法与适用场景，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地

课程通常安排多长时间？

当前样板提取的课程时间为：2天，6小时/天。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整

课程采用什么授课方式？

课程主要采用知识讲授+案例分析+课题练习，可根据实际需求设计为工作坊，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配