课程总览
一、客户经营底层问题：不懂客户 = 无法成交
- 1. KYC 深度不足
- 案例：贺总企业经营、婚姻状况、子女教育、父母养老、税务风险全维度梳理
- 2. 客户真实需求错位
- 工具：客户核心需求四象限（保障 / 增值 / 传承 / 节税）
二、专业知识跟不上高净值关切
三、销售逻辑与流程不匹配
一、客户开发三大渠道
- 1. 传统渠道：存量深耕 + 名单经营
- 工具：关键服务节点图（开户、生日、产品到期、家庭大事、企业节点）
- 案例：用专业报告 / 市场解读 / 税务提醒建立私域数据库
- 2. 优质渠道：MGM 客户转介绍（核心抓手）
- 3. 特色渠道：精准客群开发
二、MGM 转介绍标准化操作
一、客户清分：先分类再服务，不做无用功
- 1. 客户分类矩阵（四维）
- 2. 一户一档：家庭信息、资产全景、服务记录、需求清单、跟进计划
- 3. 客户精准素描
二、客群分类策略（定向打法）
三、四大延伸维护策略
