课程总览
一、你的客户经营如何？
二、专业知识了解深度？
三、销售逻辑与导入流程？
客户识别与经营（6H）
客户识别与分析会打开第一轮讨论，客户开发与经营转化与你的客户经营如何负责把练习结果接到后续工作
授课讲师：
张轶 · 财富管理专家
适合对象
客户经理等
课程定位与主要问题
销售转化、客户经营或关键客户突破训练场景下，参训团队需要确认对象、任务边界和课后跟进节奏
核心收益
- 客户判断更清楚：客户沟通与业务转化过程中的关键对象、阻力和推进节点
- 推进动作更具体：客户识别、需求澄清、沟通推进和成交转化的关键方法
- 沟通复盘有依据：场景演练打磨客户对话、异议处理和后续跟进动作
- 团队跟进更一致：用于销售复盘、客户经营和团队协同的跟进清单
课程背景与交付信息
以终为始，寻找客户成交的关键点？
如何再次深度识别客户，懂得内心所想？
面向自身的不同客群，如何实施专业销售，并落地话术？
课程时间
6小时
授课方式
内容讲授、案例剖析、互动游戏、小组研讨、通关演练、成果输出
课程内容重点
01客户识别与分析
02客户开发与经营转化
03你的客户经营如何？
04专业知识了解深度？
05销售逻辑与导入流程？
课程大纲
客户识别与分析
一、客户KYC运用
- 1. 你了解你的客户到哪一步？
- 分析：客户他行资产及我行资产是个什么关系？
- 互动：李总的信息挖掘及需求寻找
- 2. 客户KYC对财富管理工作的价值
- 分析：与客户关系最好的状态是什么
二、标签化你的客户
- 1. 不同的收入层次的心理特征
- 分析：客户认知与需求层次及产品匹配
- 分析：客户收入分级的差异化
- 2. 不同行为特征客户的心理特征
- 分析：五种购买角色的行为认知
- 3. 不同职业的客户心理特征
- 分析：客户典型职业及其特征
- 4. 不同年龄段客户的特征
- 分析：担心、期待及购买行为
- 5. 不同关联度客户的特征
三、KYC专业流程与识别
- 1. 了解客户全面信息
- 分析：显性的信息+隐形的信息
- 演练：刘总的客户画像
- 2. KYC询问的艺术（电话运用）
- 工具：PPF的提问方式
- 案例：王先生的PPF话术梳理
- 3. KYC的典型场景分析
- 分析：婚姻、养老、传承、配置、债务等的金句运用
客户开发与经营转化
内容重点
（一）客户的客群分类
- 1. 客群分类策略
- 2. 客户精准素描
- 现场互动：客户素描图的分析
（二）客户开发的渠道
讲师介绍
课程差异说明
本课程页面围绕《客户识别与经营（6H）》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 3 个主要模块，便于快速判断培训匹配度
课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
适合客户经理等等需要系统提升相关能力的人群
学习这门课可以获得什么收益？
理解课程核心方法与适用场景，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地
课程通常安排多长时间？
当前样板提取的课程时间为：6小时。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整
课程采用什么授课方式？
课程主要采用内容讲授+案例剖析+互动游戏+小组研讨+通关演练+成果输出，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用
企业可以基于这门课做定制吗？
可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配
