课程总览
内容重点
- 第一单元：客户关系认知——为什么说客户关系很重要？
- 企业对客户关系的误区
- 客户关系的定义
- 客户关系的重要意义
- 深入了解客户需求的必要条件
红顶商人：政企大客户关系建立与发展之道
与BDFZ关键人建立信任的过程分享与2件小事快速获得高层领导的关注与信任被放在同一组任务里，方便参训团队对照自己的场景调整做法
授课讲师：
尚斌 · TOB大客户销售与销售管理专家
课程大纲
适合对象
政企大客户销售/B2B销售/大客户经理/储备销售管理者/销售管理者/售前工程师
课程定位与主要问题
与BDFZ关键人建立信任的过程分享与2件小事快速获得高层领导的关注与信任之间需要统一问题判断，并把讨论结果沉淀为岗位上能继续使用的清单
核心收益
- 重塑 销售和企业对客户关系的认知 提高对客户关系的重视度
- 推进动作更具体：客户关系开发的全流程方法 提升赢单概率 确保订单质量
- 理解红顶商人：政企大客户关系建立与发展之道的核心逻辑、适用场景与关键影响因素
- 明确红顶商人：政企大客户关系建立与发展之道的业务目标、适用场景和关键问题
课程背景与交付信息
客户关系重要吗？
通过建立良好的客户关系，销售可以了解到隐藏在客户要求背后的、不足以向外人道的客户面临的深层次问题和挑战
通过建立良好的客户关系，销售能够为竞争对手制造障碍，甚至屏蔽竞争对手，从而取得和保持竞争优势
课程时间
2天
授课方式
讲师讲授、案例研讨、情景演练、互动答疑
课程内容重点
01与BDFZ关键人建立信任的过程分享
022件小事快速获得高层领导的关注与信任
03接待HW高管——其乐融融 相谈甚欢
04某高层领导的关注点与中层人员客户需求的差异
05与JLMCH建立客户关系的过程分享
06某销售让客户最高层主动上门寻求合作的方法分享
讲师介绍
尚斌
TOB大客户销售与销售管理专家
尚斌，TOB大客户销售与销售管理专家，20年实战经验。曾任智慧星光、猎聘集团高管，工信部特聘专家。擅长构建销售体系，累计授课超200小时，辅导项目业绩显著增长，可结合企业内训场景开展课程讲授与案例讨论
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本课程页面围绕《红顶商人：政企大客户关系建立与发展之道》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 1 个主要模块，便于快速判断培训匹配度
课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
政企大客户销售/B2B销售/大客户经理/储备销售管理者/销售管理者/售前工程师。
学习这门课可以获得什么收益？
重塑 销售和企业对客户关系的认知 提高对客户关系的重视度；掌握 客户关系开发的全流程方法 提升赢单概率 确保订单质量。
课程通常安排多长时间？
课程通常可按2天安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认
企业可以基于这门课做定制吗？
可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配
