第一部分 思维重塑：从推销产品到被客户主动找你做架构
内容重点
- 传统保险销售的致命误区：只讲产品、不讲架构、硬推成交
- 高净值 / 中产客户真实心理：反感推销、刚需专业规划
- 打造专业人设：做家庭财富风控师，而非保险销售员
让客户倒追你做保单架构（1.5H）
不用推销，精准戳中痛点需要接到岗位场景，从推销产品到被客户主动找你做架构和各类场景保单架构实操设计（核心重点）会帮助团队确认边界与后续动作
授课讲师：
张轶 · 财富管理专家
适合对象
客户经理、理财经理
课程定位与主要问题
客户识别、需求沟通、方案呈现和成交跟进需要落到岗位动作，训练会围绕关键问题完成一轮方法校准
核心收益
- 客户判断更清楚：客户沟通与业务转化过程中的关键对象、阻力和推进节点
- 推进动作更具体：客户识别、需求澄清、沟通推进和成交转化的关键方法
- 沟通复盘有依据：场景演练打磨客户对话、异议处理和后续跟进动作
- 团队跟进更一致：用于销售复盘、客户经营和团队协同的跟进清单
课程背景与交付信息
市场利率持续下行，年金及分红保险成为家庭资产配置刚需，但多数客户经理仍停留在卖产品，不懂保单架构设计，难以打动中高端客户。高净值客户面临婚姻财产、家企债务、子女传承、养老规划等多重痛点，唯有专业保单架构规划，才能建立专业信任，实现客户主动咨询、主动定制保单
课程收获
跳出传统推销思维，建立保单架构专业人设，告别硬推，赢得客户天然信任
课程时间
1.5H
授课方式
课程讲授、案例分析、问题互动、总结升华
课程内容重点
01思维重塑：从推销产品到被客户主动找你做架构
02不同客群需求挖掘：不用推销，精准戳中痛点
03各类场景保单架构实操设计（核心重点）
04高情商呈现：讲清架构价值，客户主动要方案
课程大纲
第二部分 读懂保单架构核心价值，抓住客户刚需
内容重点
- 保单架构三要素：投保人、被保险人、受益人底层法律逻辑
- 保单架构能解决的 6 大核心痛点
- 利率下行资产锁定
- 子女教育专款专用
- 退休养老终身现金流
第三部分 不同客群需求挖掘：不用推销，精准戳中痛点
内容重点
- 中产宝妈客群：教育金、强制储蓄、防止资金挪用
- 企业主客群：家企隔离、避债保全、资产避险
- 再婚家庭客群：婚前资产隔离、子女定向传承
- 退休高净值客群：养老现金流、财富平稳传承
- 刚需沟通逻辑：SPIN 提问法轻松挖需求、不生硬不推销
第四部分 各类场景保单架构实操设计（核心重点）
内容重点
- 子女教育金最优保单架构设计逻辑与配置方案
- 品质养老年金保单架构搭建技巧
- 企业主家企债务隔离标准保单架构
- 婚前财产保全、再婚家庭专属保单架构
- 财富定向传承：保单 + 信托简易架构落地方式
第五部分 高情商呈现：讲清架构价值，客户主动要方案
内容重点
- 避开分红收益讲解误区，用通俗逻辑讲清确定 + 浮动收益
- 不讲产品条款，只讲客户利益和架构好处
- 三步成交话术：痛点剖析 — 架构方案 — 价值落地
- 转介绍技巧：做好一户架构，带动圈层客户主动咨询
讲师介绍
课程差异说明
本课程页面围绕《让客户倒追你做保单架构（1.5H）》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 5 个主要模块，便于快速判断培训匹配度
课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
适合客户经理、理财经理等需要系统提升相关能力的人群
学习这门课可以获得什么收益？
理解课程核心方法与适用场景，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地
课程通常安排多长时间？
当前样板提取的课程时间为：1.5H。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整
课程采用什么授课方式？
课程主要采用课程讲授+案例分析+问题互动+总结升华，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用
企业可以基于这门课做定制吗？
可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配
