课程总览
内容重点
- 导入篇：认知重构 — 为什么要高度重视客户关系
- 核心问题
- 为什么同样的产品和技术，华为能获得更高的溢价和客户忠诚度？
- 什么是立体式客户关系？与传统客户关系管理有何本质区别？
客户关系 — 华为立体式客户关系管理
概念认知 — 立体式客户关系的内涵与架构需要接到岗位场景，客户之魂 — 以客户为中心的内涵与价值体系和关键客户 — 关键客户关系深度经营会帮助团队确认边界与后续动作
授课讲师：
王程 · 战略经营与营销实战专家
课程大纲
客户之魂 — 以客户为中心的内涵与价值体系核心问题：如何构建三位一体的客户驱动体系？核心内容
内容重点
- 什么才是真正的以客户为中心？
- 华为企业文化三核心
- 华为三位一体客户驱动模型
- 文化驱动：以客户为中心的价值观渗透（案例鄂尔多斯客户导向变革）
- 流程驱动：MCR流程实现客户关系端到端管理
概念认知 — 立体式客户关系的内涵与架构
内容重点
- 梳理第三讲 概念认知 — 立体式客户的客户角色、需求信号和推进节奏
- 立体式客户关系究竟"立体"在哪里？各个层次如何相互支撑？
- 如何避免客户关系过度依赖个人，建立组织能力？
- 不同行业、不同客户类型，应该如何适配客户关系管理模式？
- 核心内容
关键客户 — 关键客户关系深度经营
内容重点
- 梳理第四讲 关键客户 — 关键客户关的客户角色、需求信号和推进节奏
- 如何识别真正的关键决策人？如何绘制决策影响力地图？
- 如何与高层建立深度互信？如何从业务伙伴升级为战略伙伴？
- 如何评估关键客户关系质量？如何制定有效的提升计划？
- 练习第四讲 关键客户 — 关键客户关的需求澄清、异议回应和后续跟进
组织客户 — 组织客户关系系统构建
内容重点
- 梳理第五讲 组织客户 — 组织客户关的客户角色、需求信号和推进节奏
- 如何从个人关系到组织关系？如何实现多层次系统覆盖？
- 如何构建有效的组织对接矩阵？如何建立流程协同机制？
- 如何评估组织客户关系健康度？如何制定改进计划？
- 练习第五讲 组织客户 — 组织客户关的需求澄清、异议回应和后续跟进
普遍客户 — 普遍客户关系广度覆盖
内容重点
- 梳理第六讲 普遍客户 — 普遍客户关的客户角色、需求信号和推进节奏
- 如何建立广泛的客户基础？如何提升品牌影响力？
- 如何构建技术影响力和服务影响力？
- 如何将普遍关系有效转化为商机？
- 练习第六讲 普遍客户 — 普遍客户关的需求澄清、异议回应和后续跟进
体系篇 — 客户关系管理系统建设
内容重点
- 梳理第七讲 体系篇 — 客户关系管理的客户角色、需求信号和推进节奏
- 如何建立系统的客户关系管理体系？
- 如何将客户关系管理融入组织流程？
- 如何保障客户关系管理的长效运行？
- 练习第七讲 体系篇 — 客户关系管理的需求澄清、异议回应和后续跟进
适合对象
企业中高层管理者、营销总监、大客户总监、市场总监、分公司经理等
课程定位与主要问题
客户识别、需求沟通、方案呈现和成交跟进需要落到岗位动作，训练会围绕关键问题完成一轮方法校准
核心收益
- 对齐目标要求、责任分工和过程反馈，先把训练目标落到真实工作场景
- 围绕客户之魂 — 以客户为中心的内涵与…明确判断口径和处理优先级
- 用概念认知 — 立体式客户关系的内涵…安排练习，检查方法、工具和流程是否可用
- 带走关键客户 — 关键客户关系深度经营相关的复盘问题和跟进清单
课程背景与交付信息
在激烈的市场竞争中，客户关系已成为企业最核心的竞争壁垒。华为从2万元起步到年收超千亿美元，其成功的关键在于构建了关键客户关系+组织客户关系+普遍客户关系的立体式客户关系管理体系。这一体系支撑华为在全球170多个国家与客户建立长期战略伙伴关系，实现战略客户贡献率超65%、高价值客户续约率95%的卓越成果
当前90%的企业在客户关系管理中面临四大痛点
关系浅层化：仅停留在商务层面，无法触及客户决策核心
课程时间
1天
授课方式
专题讲授、案例解析、小组研讨、工具演练、实战模拟
课程内容重点
01客户之魂 — 以客户为中心的内涵与价值体系
02概念认知 — 立体式客户关系的内涵与架构
03关键客户 — 关键客户关系深度经营
04组织客户 — 组织客户关系系统构建
05普遍客户 — 普遍客户关系广度覆盖
06体系篇 — 客户关系管理系统建设
讲师介绍
王程
战略经营与营销实战专家
王程，战略经营管理专家。20余年跨国集团高管经验，曾任华为、三一、九州通等千亿级企业核心高管。精通战略解码、营销体系与大客户管理及经营提效，累计授课1500余场，助力企业实现业绩增长与人效提升。可结合营销管理专项版方向补充授课视角，聚焦大客户、铁三角、LTC、营销变革
查看讲师主页课程差异说明
本课程页面围绕《客户关系 — 华为立体式客户关系管理》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 7 个主要模块，便于快速判断培训匹配度
课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
适合企业中高层管理者、营销总监、大客户总监、市场总监、分公司经理等等需要系统提升相关能力的人群
学习这门课可以获得什么收益？
掌握立体式客户关系管理模型，建立多层次客户关系覆盖体系，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地
课程通常安排多长时间？
当前样板提取的课程时间为：1天（6小时/天）。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整
课程采用什么授课方式？
课程主要采用专题讲授+案例解析+小组研讨+工具演练+实战模拟，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用
企业可以基于这门课做定制吗？
可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配
