对公客户拓展破局密码：高转化实战方法论与案例拆解

课程大纲

机构客户篇：紧靠政府的源头式营销

一、政府业务六大营销特点

1. 政府机构业务营销是典型的一把手工程
2. 政府机构业务营销讲究的职级对等原则
3. 政府机构业务营销显著的5-3-2效应
1. 深度关系的两大要素
2. 安全感的给予
3. 送礼的禁忌和技巧
4. 组织和个人需求的解读
5. 个人需求的两大刚需
4. 政府机构业务营销具有全局性的特征
5. 政府机构业务营销具有长期性的特征

二、政府机构业务营销对策

1. 把握源头和流向
2. 掌握三个要点
3. 政府机构客户营销的三种基本思路
1. 事半功倍的体系化营销思路
2. 追根溯源的项目制营销思路
3. 一网打尽的链条式营销思路
4. 政府机构营销的场景搭建模式
1. 资源输出模式
2. 贷款拉动模式
3. 系统搭建模式

三、六大政府客群需求及业务机会详解

1. 财政客户
1. 财政客户的3个特点
2. 地方财政收入的构成
3. 财政客户的典型需求和银行的业务机会
(1)资金存放——相关银行账户的开立
(2)代理国库集中管理业务——所有财政预算单位零余额账户的开立
(3)公务员统发工资
(4)其他个人金融需求
2. 社保客户
1. 社保基金管理的三管制度

公司客户篇：善用工具的链条式营销

一、行业分析框架与思路

1. 宏观分析
1. 政治
2. 经济
3. 社会
4. 技术
2. 行业概况分析
1. 行业分析的作用
2. 信贷行业分析特殊性
3. 行业信贷风险管理的误区
4. 认识信贷周期

二、行业报告和数据搜索

1. 行业报告
1. 各大咨询公司官网/公众号
2. 萝卜投研
3. 艾瑞网
4. IT桔子
5. 前瞻产业研究院
6. CBN Data
2. 年报和招股书
1. 年报
a:龙头公司官网

三、2025年我国产业发展趋势

1. 人工智能（算力+大模型+消费电子+数据要素）
2. 智能驾驶：步入新阶段，高级别智能驾驶加速落地
3. 人形机器人：商业化井喷正当时，产业化技术落地
4. 电力储能：技术突破加速，储能成为大国博弈关键方向
5. 银发经济：老年化趋势加速，智慧养老新业态规模巨大
6. 生物医药：全球疫情风险延续，生物医药产业向中高端迈进
7. 低空经济：eVTOL持续爆发

四、读懂专精特新

专精特新是中小企业的必由之路
专精特新的详细解读
3. 专精特新企业的3个类型
4. 专精特新企业的培育路径
5. 小巨人企业发展的现状

五、新质生产力行业方向

1. 新质生产力的3个特征
2. 新质生产力加持下社会劳动力的迭代

六、企业供应链金融营销

七、园区的集群化营销

成交客户的营销技巧

一、情报战是必修课

情报的种类
个人情报
团队情报
2. 情报的效用（知己知彼、赞美、挖掘需求）
案例分享：同业竞争的核心就是情报之争

二、制定访谈计划（不打无准备的仗）

1. 拜访前须落实的九要素
2. 拜访时机的选择
3. 约见方式的选择

三、树立良好的第一印象

1. 树立第一印象的重要性——刹那即永恒
案例分享：苏教授与四位法国美女的故事
2. 树立第一印象的方法和技巧
3. 真诚的赞美（FFC赞美法则）
视频分享：如何让人3秒钟喜欢上你
互动环节：赞美一个身边的人
4. 掌握送礼的技巧
1. 中国人送礼的8大禁忌
2. 送礼的4个关键原则
3. 送礼的8大实用技巧

四、倾听的实战技巧

1. 认真倾听，成为忠实的听众
2. 把握倾听的四个原则
3. 五位一体的倾听方法

五、高能沟通的方法

1. 高效能沟通的四个原则
2. 高效能沟通的关键点
3. 高效能沟通的4种方法
4. 与不同风格客户沟通的方法和技巧
视频：学会降维沟通你将战无不胜
6. 要为下次见面留下引子

六、成功营销的关键在于有效挖掘需求

现场互动：你真的了解自己的需求吗？
1. 客户需求的冰山模型—显性和隐性需求
2. 挖掘需求的SPIN模型
1. 询问现状
2. 引出问题
3. 聚焦痛点
4. 解决问题
案例分享：SPIN销售高手-某医院XX主任医生
现场角色扮演：银行贷款P.K民间借贷
3. FABE销售法则

课程收尾

内容重点

1. 回顾课程，提示重点
2. 答疑与互动

适合对象

银行对公营销和管理人员，分支行对公客户经理等

课程定位与主要问题

审计合规、安全生产、风控治理或政策落地训练中，参训团队可以先看清问题所在，再设计可执行动作

核心收益

规则边界更清楚：风险合规场景中的关键风险点、触发信号和处置优先级
风险识别更可见：风险识别、规范判断、沟通提醒和处置跟进的操作要点
留痕复盘有依据：用于日常检查、沟通留痕和后续跟进的操作清单

课程背景与交付信息

《对公客户拓展破局密码：高转化实战方法论与案例拆解》面向银行对公营销和管理人员，分支行对公客户经理等的实际工作场景，围绕课程主题中的关键政策、业务流程、工具方法和落地难点展开

课程时间

1天，6小时

授课方式

讲师讲授、案例分析、案例互动、行动学习

课程内容重点

01政府业务六大营销特点

02政府机构业务营销是典型的一把手工程

03政府机构业务营销讲究的职级对等原则

04政府机构业务营销显著的5-3-2效应

05深度关系的两大要素

讲师介绍

莫达明

对公营销管理实战专家

莫达明老师拥有25年金融机构营销及经营管理经验，曾任中信银行、工商银行高管。擅长对公营销、公私联动及支行经营管理，致力于提供从市场拓展到风险把控的全链条解决方案

金融银行保险证券

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课程差异说明

本课程页面围绕《对公客户拓展破局密码：高转化实战方法论与案例拆解》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 4 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

适合银行对公营销和管理人员，分支行对公客户经理等等需要系统提升相关能力的人群

学习这门课可以获得什么收益？

理解课程核心方法与适用场景，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地

课程通常安排多长时间？

当前样板提取的课程时间为：1天，6小时。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整

课程采用什么授课方式？

课程主要采用讲师讲授+案例分析+案例互动+行动学习，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配