课程总览
一、开门红客群分层：未出单客户精准分类与激活策略
- 开门红核心客群分类（匹配激活策略）
- 意向高未决策客（对比 / 犹豫 / 家人不同意）
- 已沟通未出单客（暂时不需要 / 资金紧张）
- 观望体验客（只领福利 / 只听讲座）
- 老客户未加保 / 未转介绍客
- 高净值资产保全 / 传承 / 企业主风险隔离客
- 未出单客户 3 维精准画像（必填工具）
- 家庭结构、收入现金流、开门红拒绝原因
- 风险偏好、决策人、真实顾虑
- 触达习惯、最佳沟通时机、服务偏好
二、开门后客户维护：服务埋钩子，让客户主动找你
- 核心：服务不是收尾，是开门红后二次成交的起点
- 埋钩子 5 大实战方法
- 保单检视钩子：开门红后免费保单体检 / 缺口梳理
- 理赔协助钩子：全程代办、进度同步
- 政策资讯钩子：社保 / 医保 / 税务 / 开门红后产品调整新规
- 家庭风险钩子：场景化风险提示（健康 / 教育 / 养老 / 企业）
- 福利权益钩子：保险增值服务 / 健康管理 / 法律咨询 / 财富沙龙
- 埋钩子黄金 3 场景
- 开门红结束后：锁定下次沟通主题与时间
- 未出单回访中：引导暴露真实需求与顾虑
三、开门红未出单客户持续跟进：不打扰、高粘性、高转化
- 未出单客户分层跟进 SOP（按价值 / 意向）
- A 类高价值未出单：每周 1 次轻触达，每月 1 次深沟通
- B 类意向未出单：每两周 1 次，聚焦顾虑化解
- C 类休眠未出单：每月 1 次，价值唤醒 + 服务触达
- 跟进内容三不原则
- 不刷屏、不硬推、不群发
- 高情商跟进内容模板
- 关怀型、资讯型、服务型、提醒型、顾虑化解型
- 异议应对：客户说 不需要、别联系、考虑下、开门红已买 怎么接
四、未出单客户需求重挖与补充：从零单到开单、从一单到全家单
- 需求重挖 4 步提问法
- 回顾沟通→澄清顾虑→暴露痛点→愿景引导→方案重匹配
- 开门红常见需求缺口
- 保额不足、保障不全、人群遗漏
- 只重保障缺储蓄 / 教育 / 养老 / 传承
- 企业主缺风险隔离、高净值缺资产保全
- 需求补充黄金话术（弱关系破冰 + 二次说服）
- 案例：开门红未出单→激活→服务→二次成交全家单
五、开门后高效拓客：存量激活 + 批量获客
- 未出单客户激活拓客
- 回访激活、服务激活、活动激活
- 阵地拓客（网点 / 职场）
- 开门红复盘资料、咨询台、小型沙龙流程
- 场景拓客（社区 / 母婴 / 养老 / 企业）
- 健康讲座、财富规划、亲子 / 教育 / 养老主题
- 异业合作拓客
- 银行、母婴、医美、体检中心、律所
- 线上轻拓客
- 朋友圈经营、短视频干货、社群运营
六、MGM 转介绍：低成本、高精准、高成交
- 转介绍 3 大误区
- 不敢开口、开口太硬、无闭环
