大健康领域大客户全流程深度进阶实战工作坊

Q: 这门课适合哪些学员参加？

适合大健康领域大客户销售人员、大客户经理、区域销售经理、销售总监及储备大客户管理干部 【整体时间】 2天（6小时/天）等需要系统提升相关能力的人群

课程大纲

课程总览

四、拜访五步法：大客户拜访完整流程

1. 第一步：开场破冰——3分钟建立信任
避坑指南：避免过度寒暄、急于讲产品等常见错误，快速锁定拜访基调
2. 第二步：需求探寻——精准锁定核心痛点
需求探寻闭环：提问→倾听→确认→深挖的全流程技巧，结合SPIN提问法落地
倾听四技巧：专注倾听、有效回应、记录关键信息、及时确认，避免自说自话
3. 第三步：价值呈现——匹配需求讲透价值
价值转化逻辑：技术/产品优势→客户痛点解决→战略价值升华的表达框架
4. 第四步：异议处理——转化阻力为信任
大客户常见异议分类：怀疑、误解、缺陷
5. 第五步：行动共识——锁定下一步落地

适合对象

大健康领域大客户销售人员、大客户经理、区域销售经理、销售总监及储备大客户管理干部【整体时间】 2天（6小时/天）

课程定位与主要问题

项目交付、跨部门协同或关键任务推进训练需要的不只是方法介绍，还要处理现场动作不稳定的问题

核心收益

先确认范围变化、进度节点和协同责任，让训练目标更具体
协同风险更可见：计划拆解、问题升级和复盘跟进检查方法是否适合团队日常任务
交付复盘有依据：围绕典型场景完成应用练习相关的试点清单、检查点和下一次复盘安排

课程背景与交付信息

在大健康行业政策监管收紧、消费需求升级、数字化转型加速的三重趋势下，大客户销售已从产品推销进入价值共生的新阶段。医院、连锁药店、健康管理机构、KA商超、企业团采等核心渠道的决策逻辑愈发多元，财务控本、采购合规、营销赋能、老板战略等多角色诉求交织，传统凭经验谈判、靠关系维系的销售模式已难以突破合作瓶颈。当前大健康领域大客户销售中，销售团队普遍面临以下核心问题

需求挖掘停留在我们能提供什么的表层阶段，未能结合不同层级客户挖掘深层需求，导致合作方案适配性不足？

访前准备流于形式，仅关注资料堆砌而忽视目标锚定、心态调试与礼仪适配，导致拜访节奏失控、关键信息遗漏？

课程时间

2天

授课方式

讲师讲授、案例研讨、情景演练、互动答疑

课程内容重点

01销售管理场景诊断：识别当前问题与优先级

02销售管理方法拆解：掌握关键工具和操作步骤

03销售管理实战演练：围绕典型场景完成应用练习

04落地复盘：明确团队跟进清单与复盘机制

讲师介绍

李瑜

医药行业团队赋能实战专家

曾任辉瑞、葛兰素史克等世界500强药企培训总监，专注医药行业人才发展与销售团队赋能。拥有20余年实战经验，累计授课超700场，擅长构建从一线销售到管理层的全流程培训体系

医药制药疫苗零售药业生物科技

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课程差异说明

本课程页面围绕《大健康领域大客户全流程深度进阶实战工作坊》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 1 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

适合大健康领域大客户销售人员、大客户经理、区域销售经理、销售总监及储备大客户管理干部【整体时间】 2天（6小时/天）等需要系统提升相关能力的人群

学习这门课可以获得什么收益？

重塑大客户管理核心认知，跳出产品思维与经验主义陷阱，建立全流程价值共创的进阶逻辑，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配