课程总览
内容重点
- 案例分享：如何通过营销的成功实现空降的成功
决胜大客户：洞察决策链与突破关键人和项目运作管控
范围拆解、节点控制与资源协同需要现场演练支撑，对象、步骤和检查点会在训练中逐步明确
授课讲师：
王程 · 战略经营与营销实战专家
适合对象
营销管理者、销售总监/经理、大客户经理、CRM管理人员、客户关系管理专员等
课程定位与主要问题
项目交付、跨部门协同或关键任务推进训练中，参训团队可以先看清问题所在，再设计可执行动作
核心收益
- 目标边界更清楚：范围变化、进度节点和协同责任，先讲清对象、约束和判断标准
- 围绕目标范围、推进节奏与交付复盘梳理关键判断点，避免停留在概念解释
- 借助范围拆解、节点控制与资源协同完成一次可复盘的应用演练
- 输出风险预警、沟通升级与决策节奏相关的后续跟进清单，方便课后跟踪
课程背景与交付信息
在B2B大客户销售中，企业普遍面临三大核心挑战
战略客户洞察与关系维护缺乏系统化策略与工具：对客户的业务战略、决策链动态、潜在需求缺乏深度洞察，关系维护停留在表面，难以建立不可替代的伙伴地位
关键决策人识别与影响力不足：面对客户复杂的采购决策链（采购、技术、质量、法务、高层），销售人员难以精准识别真正说了算的人，缺乏针对性沟通与突破策略
课程时间
1-2天
授课方式
讲师讲授、案例研讨、情景演练、互动答疑
课程内容重点
01决胜大客户：目标范围、推进节奏与交付复盘
02项目推进：范围拆解、节点控制与资源协同
03问题管理：风险预警、沟通升级与决策节奏
04交付复盘：验收标准、经验沉淀与改进行动
课程大纲
大客户认知重构—从技术交付到价值经营的范式变革
一、大客户的三重价值维度
二、大客户的四大识别标准
三、大客户营销的范式转移
四、数字化时代大客户营销新趋势
客户洞察与决策链突破—读懂政策、读透客户
一、政策解读与商机识别体系
二、大客户客户深度洞察方法论
三、决策链分析与突破策略
四、客户画像与价值定位
立体式客户关系管理—从陌生到同盟的深度经营
一、立体式客户关系架构体系
二、客户关系评估与诊断
三、客户关系深度运作策略
四、关系危机预警与挽回
让技术优势被客户感知 一 解决方案销售与价值呈现
一、大客户解决方案设计方法论 —— 打造价值引擎
二、价值量化与差异化定位 —— 找到你的决胜点
三、方案呈现与演讲技巧 —— 讲一个好故事
四、价值验证与效果承诺 —— 临门一脚的勇气
流程管控赋能一 LTC 全流程管理体系深度解析
一、LTC流程解读与大客户适配
二、项目立项与评估机制
三、项目执行与过程管控
四、交付验收与回款管理
讲师介绍
王程
战略经营与营销实战专家
王程，战略经营管理专家。20余年跨国集团高管经验，曾任华为、三一、九州通等千亿级企业核心高管。精通战略解码、营销体系与大客户管理及经营提效，累计授课1500余场，助力企业实现业绩增长与人效提升。可结合营销管理专项版方向补充授课视角，聚焦大客户、铁三角、LTC、营销变革
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