课程总览
内容重点
- 导入篇：为什么需要项目运作？——大客户项目的困境与破局
- 主题：诊断本企业大客户项目运作的最大痛点
破解大客户项目困局 — 铁三角与LTC协同实战
项目运作的顶层设计——铁三角+LTC+项目管理、组织保障——铁三角协同作战和流程框架——LTC五阶段管控连成一组训练主线，减少课堂内容与岗位动作之间的断点
授课讲师：
王程 · 战略经营与营销实战专家
适合对象
企业中高层管理者、营销总监、销售总监、大客户经理、解决方案负责人、交付负责人、PMO负责人
课程定位与主要问题
目标拆解、进度跟踪、风险协同和复盘改进需要落到岗位动作，训练会围绕关键问题完成一轮方法校准
核心收益
- 掌握一套系统方法论：理解铁三角+LTC+项目管理三位一体的项目运作体系
- 学会铁三角协同机制：明确AR/SR/FR角色分工与协同规则，降低内耗
- 精通LTC五阶段管控：从线索到回款，每个阶段的关键控制点与质量门
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- 掌握项目运作五步法：立项→策划→执行→管控→复盘的全流程方法
- 获得全套实战工具：决策链地图、WBS模板、RACI表、项目健康度评估卡等
- 输出本企业优化方案：现场制定铁三角与LTC流程落地行动计划
课程背景与交付信息
在复杂项目与高客单价的大客户销售环境中，企业常面临跨部门协同难、项目周期长、回款慢、客户满意度低等挑战。传统的职能型组织与碎片化管理方式已难以应对系统性、高风险的政企与大客户项目。华为通过铁三角协同作战模式与LTC（Leads to Cash）流程化管理体系，实现了从线索发现到回款的全流程可控、高胜率交付
本课程以项目运作为核心，深度解析铁三角组织保障 + LTC流程框架 + 项目管理五步法三位一体的实战体系，帮助企业构建从项目立项到复盘闭环的全周期管理能力，提升项目赢单率与客户满意度
课程时间
2天
授课方式
讲师讲授、案例研讨、情景演练、互动答疑
课程内容重点
01项目运作的顶层设计——铁三角+LTC+项目管理
02组织保障——铁三角协同作战
03流程框架——LTC五阶段管控
04项目启动与策划——从立项到策略制定
05项目执行与过程管控——从计划到交付
06客户洞察与决策链突破——打赢项目的关键
课程大纲
项目运作的顶层设计—铁三角+LTC+项目管理
内容重点
- 案例：华为某海外项目如何通过三者融合实现赢单率提升45%
- 工具：项目运作成熟度自评表
- 主题：绘制本企业项目运作的人-路-车现状图
组织保障—铁三角协同作战
内容重点
- 案例：华为铁三角项目奖金包设计
- 工具：《铁三角角色职责卡》《协同RACI表》
- 主题：为本企业设计铁三角角色与协同规则
流程框架—LTC五阶段管控
内容重点
- 工具：《LTC阶段检查清单》《项目阶段评审表》
- 主题：模拟一个项目的LTC阶段评审
项目启动与策划—从立项到策略制定
内容重点
- 工具：《项目立项评估表》
- 案例：华为某政企项目赢单策略设计
- 工具：《项目策划书模板》
- 主题：为一个模拟项目制定立项评估与策略
项目执行与过程管控—从计划到交付
内容重点
- 工具：《WBS模板》《RACI表》
- 工具：《项目进度跟踪表》
- 工具：《变更申请表》
- 工具：《风险登记册》
- 案例：华为某项目交付周期缩短35%的实战复盘
客户洞察与决策链突破—打赢项目的关键
内容重点
- 工具：《决策链地图模板》
- 案例：华为某项目通过教练突破决策链
- 主题：为一家A类客户绘制决策链地图
项目复盘与能力沉淀—从经验到能力
内容重点
- 工具：《项目复盘表》
- 案例库：成功案例、失败案例
- 案例：华为案例库建设与运营
- 工具：《项目复盘表》《知识贡献记录表》
- 主题：对本企业一个已完成项目进行复盘
讲师介绍
王程
战略经营与营销实战专家
王程，战略经营管理专家。20余年跨国集团高管经验，曾任华为、三一、九州通等千亿级企业核心高管。精通战略解码、营销体系与大客户管理及经营提效，累计授课1500余场，助力企业实现业绩增长与人效提升。可结合营销管理专项版方向补充授课视角，聚焦大客户、铁三角、LTC、营销变革
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