大客户交付实战：效率、质量与客户满意度提升

大客户交付实战：效率、质量与客户满意度…的训练重点落在计划拆解、节点管理、干系人沟通和问题升级，适合把当前业务任务拆成可讨论的练习

1天销售管理

授课讲师： 王晓明 · B2B/B2G销售增长实战专家

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适合对象

计算机、互联网、通讯、ICT系统集成行业的交付人员

课程定位与主要问题

计划拆解、节点管理、干系人沟通和问题升级会被放进具体任务里校准，便于参训团队形成同一套做法

核心收益

对齐范围变化、进度节点和协同责任，先把训练目标落到真实工作场景
围绕客户解决方案制定与汇报明确判断口径和处理优先级
用客户服务理念与满意度提升实战安排练习，检查方法、工具和流程是否可用
带走交付关键技术突破与效率质量双提升相关的复盘问题和跟进清单

课程背景与交付信息

在计算机、互联网、通讯与电子行业竞争日益激烈的今天，交付不仅是项目的终点，更是客户价值实现、复购与口碑传播的关键环节。对于该行业的企业而言，交付团队直接面对客户，其专业能力与综合素养直接影响项目成功率与客户满意度

当前，交付人员常面临以下挑战：如何在交付过程中从执行者转变为价值共创者？如何精准挖掘客户需求、设计打动人心的解决方案？如何系统提升客户服务体验与满意度？如何在保证质量的同时提升交付效率？

本课程紧扣计算机/互联网/通讯/电子行业的共性需求，依据讲师本人在用友网络多年担任交付总监的实战经验（曾亲自交付30余个软件项目，其中树立了2家全国样板客户），结合又具有售前总监、销售经理的全面经历，精心设计而成

课程时间

1天

授课方式

讲师讲授、案例研讨、情景演练、互动答疑

课程内容重点

01客户解决方案制定与汇报

02客户服务理念与满意度提升实战

03交付关键技术突破与效率质量双提升

课程大纲

提升产品思维—从交付执行到价值共创

一、什么是交付人员眼中的产品思维

产品思维冰山模型
产品思维的硬技能与软实力
模型：产品思维冰山模型

二、交付人员为什么要具备产品思维

客户：要价值共创伙伴，不要IT施工队
公司：要客户复购率，还要降低交付成本
个人：要轻松交付，不要陷入泥潭
传统交付思维的三大痛点总结

三、如何在交付过程提升产品思维

在需求挖掘中提升产品思维
SPIN需求挖掘法
演练：结合本行业客户需求，使用SPIN需求挖掘法演练产品思维提升
在解决方案设计中提升产品思维
在上线应用中提升产品思维
演练：结合本行业需求案例，演练如何在上线应用中挖掘合作新机会

客户解决方案制定与汇报

一、如何挖掘交付需求，为制定解决方案做足准备

需求三层解构模型
模型：需求三层解构模型
演练：结合本行业客户需求，使用需求挖掘三重门挖掘交付需求
如何挖掘客户方不同层级人员的需求
软件行业特有的需求挖掘方法
需求挖掘的5个小技巧

二、如何做解决方案设计与汇报，更能打动客户

SCQA四步开场法
如何在解决方案汇报中，快速抓住客户吸引力
模型：SCQA四步开场法（情境-冲突-问题-答案）
方案呈现金字塔
工具：方案呈现金字塔
情景化方案讲解四步法详解
面对客户不同人员，分别采用什么讲解策略
解决方案准备和讲解的四个技巧

客户服务理念与满意度提升实战

一、客户服务全生命周期管理

交付前：期望对齐、成功标准共识
交付中：透明沟通、风险预警、阶段性成果确认
交付后：知识转移、运维支持、推进复购

二、提升客户满意度的实战方法

利益信任
工具：杜斌方法
信任塑造：与客户建立四种信任
工具：利益信任的杜斌方法
演练：演练如何使用杜斌方法，在交付中提升客户满意度
关系维护：如何处理客户的顾虑
处理顾虑五步法

交付关键技术突破与效率质量双提升

一、如何运用交付效率与质量提升的关键杠杆点

在项目中的灵活运用敏捷交付
强化三类关键节点评审
交付的三个关键评审
强化三类风险预警机制

二、通过经验萃取与组织学习，提升组织交付力

建立公司级的交付方法论
案例：某百亿软件公司交付方法论体系分享
从个人经验到团队能力的萃取与推广

讲师介绍

王晓明

B2B/B2G销售增长实战专家

王晓明，B2B/B2G销售增长实战专家，曾任用友网络、奇安信销售总监。专注大客户销售增长20年，擅长LTC流程优化与铁三角模式，推动奇安信业绩增长23亿，累计培训近5000人

软件网络安全ICT系统集成电力水利水务汽车

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课程差异说明

本课程页面围绕《大客户交付实战：效率、质量与客户满意度提升（计算机互联网通讯电子行业专版）》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 4 个主要模块，便于快速判断培训匹配度