课程总览
二、高客单价客户画像
- 演练：目标客户分析
- 1. 目标客户类型
- 案例1：奢侈品战略思考
- 1. 产品VS品牌
- 2. 理想VS创新
- 演练：客户类型落位
- 2. 目标客户画像
- 1. 象限落位，社会背景，年龄阶段，性格特征
三、高竞值和普通销售差别
- 互动：高客单价客户为什么买单
- 案例1：顶尖销售顾问是如何炼成的
- 1. 本质差别—价值让渡
- 1. 价值让渡的概念
- 2. 销售升维的过程
- 1. 顾问式销售，场景化营销，高竞值销售
四、价值让渡三部曲—品牌势能让渡
- 1. 销售痛点
- 1. 身份差异，自信程度
- 2. 应对策略
- 1. 先看VS先聊，聊需求VS聊品牌
- 2. 手段是讲解品牌，目的是对等
- 3. 让品牌价值赋能个人介绍
- 演练：讲品牌，分组对练，汇总展示3、成功标尺
- 4. 实现特征
五、价值让渡三部曲—人格魅力让渡
- 1. 销售痛点
- 1. 难以同频，链接不足
- 2. 应对策略
- 1. 成交关键场景，聊产品VS聊其他
- 2. 手段是塑造人格，目的是同频
- 3. 人格魅力是客户购买的衍生价值
- 演练：塑人格，小组研讨，汇总分享3、关键点
- 1. 言行和真诚；2）在商言商，三个维度
六、价值让渡三部曲—可用资源让渡
- 1. 销售痛点
- 1. 价格战，白刃战
- 2. 应对策略
- 1. 基础价值VS附加价值
- 2. 手段是提供资源，目的是砝码
- 3. 圈层资源是客户购买的附加价值
- 演练：给资源，小组研讨，汇总分享3、资源筛选
- 4. 资源时机
- 综合
- 演练：剧情设计和演绎，覆盖价值让渡三部曲
七、课程总结
- 1. 课程回顾：高竞值销售本质，价值让渡三部曲核心要点与内容衔接
- 2. 落地策略：核心是画像，本质是逻辑，手段是方法，目标是签约
- 3. 结语：高净值人群对销售的期待，是真诚和热爱
