课程总览
一、岗位认知升维：如何从服务心态转向生意思维，明确岗位核心价值？
- 1. 连锁大客户合作痛点
- 恶性循环：重签约轻经营，动销差签约难
- 角色迷失：服务者与经营者的定位区别及核心职责差异
- 2. 大客户全周期经营理论导入
- 3. 岗位核心价值重塑
- 明确岗位各环节核心任务、输出成果与考核指标
- 演练：结合自身工作场景，梳理当前岗位在全周期经营中的2个核心盲区，制定即时改进动作
二、客户精准筛选：如何锁定高价值客户，避免资源错配？
- 1. 客户筛选的底层逻辑
- 资源有限性与客户价值差异性：为什么不是所有大客户都值得重点投入
- 2. 客户精准筛选的三维标准
- 3. 筛选方法与实战应用
- 演练：分析负责区域连锁客户数据（规模、利润、动销基础），运用客户分层方法完成客户分类
三、信息收集与机会洞察：如何挖掘客户显性、隐性需求，找准合作机会点？
- 1. 客户需求的两类划分与挖掘意义
- 需求匹配错位后果：合作难动销难
- 2. 多渠道信息采集方法
- 门店层面：实地走访（店员痛点、陈列问题）、消费者问卷（产品使用反馈）
- 外部层面：竞品监测（合作模式、促销活动）、行业报告（区域OTC市场趋势）
- 3. 机会洞察工具使用
- 机会洞察：按照需求匹配和机会价值分类，锁定优先落地的高价值机会
- 验证方法：结合客户动销基础、竞品动作，评估机会可行性
- 演练：针对前面选择的重点合作客户，用机会洞察工具匹配3个高价值合作机会
四、策略制定与资源整合：如何联动内部团队，打造大客户合作项目团队？
- 1. 动销策略制定
- 底层逻辑：需求匹配、机会落地、竞争差异化，避免千店一面的无效策略
- 2. 内部资源协同的核心痛点
- 常见问题罗列：各自单打独斗、资源投入与客户需求脱节、资源重复投入等
- 内部协同原则：以客户需求为导向、以动销目标为核心，明确各自权责
- 3. 资源整合机制与方法
- 内部资源梳理：分类整理市场部促销活动、品牌部资源投入、销售部客情资源等
- 一体化资源包设计逻辑：需求匹配→资源组合→执行步骤→效果评估指标
- 演练：以小组为单位，针对前一环节筛选的高潜力高利润客户，设计1套一体化服务包（含项目负责人、资源组合、执行节点、责任人）
五、双赢协议谈判：如何从单向让利转向双向约束，锁定动销目标？
- 1. 传统合作协议的问题与风险
- 传统协议风险：重结果轻过程，重协议轻跟进
- 2. 原则谈判理论与协议条款设计
- 原则谈判四要素：聚焦利益而非立场、相互尊重、开放选项、用客观标准衡量
- 协议条款优先级梳理：明确核心条款（动销目标、活动支持等）与可让步条款
- 3. 谈判方法与实战演练
- 谈判小组成立：主牵头人，各部门协作，分角色分职责
- 谈判原则设定：聚焦利益陈述，无交换不让步
- 推进谈判流程：准备-开局-磋商-成交-维持
- 谈判战术运用：战术与反战术的PK
六、终端动销执行：如何打通总部到门店断层，确保协议方案落地见效？
- 1. 终端执行断层的核心问题
- 总部层面：无专项对接人、进度跟踪不及时、问题响应缓慢等
- 门店层面：店员对产品卖点不熟悉、销售积极性低、陈列位置不佳等
- 2. 总部推动与门店赋能双路径
- 门店赋能方法：场景化培训、阶梯式激励、陈列优化、促销活动等
- 演练：针对前一环节筛选的高潜力高利润客户，围绕公司策略品种，设计终端对应动销激励方案（合规前提）
七、核心数据复盘：如何建立动销闭环，实现持续优化？
- 1. 数据复盘的重要性与常见误区
- 重要性：避免重结果轻过程，通过数据发现执行漏洞
- 常见误区：仅关注销量数据，忽视铺货率、库存周转率、店员推荐率等过程数据
- 2. 核心监测数据与复盘方法
- 核心数据：铺货率、动销率、库存周转率、店员推荐率等
- 数据监测：记录数据并标注低于目标值的异常点
- 演练：根据某产品终端数据，分析根本原因，制定2项优化方案
八、课程总结与行动规划：如何从知到行、知行合一？
- 1. 课程总结：大客户全周期经营的整合逻辑
- 2. 大客户动销学习行动规划
- 大客户动销学习成果树：各组共同绘制学习成果树，形成可视化学习效果
- 颁奖：评选最佳分享团队
