课程总览
内容重点
- 课程导入
- 商业模式是什么
- 商业模式描述了企业如何创造价值，传递价值和获取价值的基本原理
联通云大物政企客户系统营销训练
联通云大物政企客户系统营销训练：客户识别、沟通…需要明确判断口径，画像识别、需求澄清与关系推进负责组织练习，机会判断、异议处理与过程跟进用于课后复盘
授课讲师：
刘亮 · 场景式销售技能提升专家
课程大纲
基于云大物新技术的客户细分描绘
内容重点
- 一个企业想要接触和服务的不同人群或组织，客户细分群体类型
- 1. 大众市场
- 2. 利基市场
- 3. 区隔化市场
- 4. 多元化市场
基于云大物新技术的价值主张描绘
内容重点
- 为特定客户细分创造价值的系列产品和服务，价值主张主要要素
- 1. 新颖
- 产品或服务满足客户从未感受和体验过的全新需求
- 2. 性能
- 改善产品和服务性能是传统意义上创造价值的普遍方法
基于云大物新技术渠道通路描绘
内容重点
- 渠道类型
- 自有渠道-直接渠道：销售队伍。在线销售
- 合作伙伴渠道-非直接渠道：自有店铺、合作伙伴店铺、批发商
基于云大物新技术客户关系描绘
内容重点
- 公司与特定客户细分群体建立的关系类型，关系客户类型
- 1. 个人助理
- 2. 自助服务
- 为客户提供自助服务所需要的所有条件
- 3. 专用个人助理
基于云大物新技术收入来源描绘
内容重点
- 公司从每个客户群体中获取的现金收入（包括一次性收入和经常性收入）
- 收入来源
- 1. 资产销售：销售实体产品的所有权
- 2. 使用收费：通过特定的服务收费
- 3. 订阅收费：销售重复使用的服务
基于云大物新技术核心资源描绘
内容重点
- 让商业模式有效运转所必需的最重要因素，核心资源类型
- 1. 实体资产
- 包括生产设施、不动产、系统、销售网点和分销网络等
- 2. 知识资产
- 包括品牌、专有知识、专利和版权、合作关系和客户数据库
关键业务构造块用来描绘
内容重点
- 确保其商业模式可行，企业必须做的最重要的事情，关键业务类型
- 1. 制造产品
- 与设计、制造及发送产品有关，是企业商业模式的核心
- 2. 平台/网络
- 3. 问题解决
基于云大物新技术重要伙伴描绘
内容重点
- 让商业模式有效运作所需的供应商与合作伙伴的网络
- 合作关系类型
- 在非竞争者之间的战略联盟关系
- 竞合：在竞争者之间的战略合作关系
- 为开发新业务而构建的合资关系
基于云大物新技术成本结构描绘
内容重点
- 运营一个商业模式所引发的所有成本，成本结构类型
- 成本驱动
- 价值驱动
基于云大物新技术商业模式实践
内容重点
- 研讨一：基于客户场景的云计算产品营销
- 研讨二：基于客户场景的大数据产品营销
- 研讨三：基于客户场景的物联网产品营销
销售视角的七大项目流程
内容重点
- 1. 建立客户关系
- 2. 定位客户问题
- 3. 共建客户愿景
- 4. 开发专属方案
- 5. 证实价值实力
适合对象
高级销售经理、客户经理，售前技术支持、销售总监
课程定位与主要问题
客户识别、需求沟通、方案呈现和成交跟进需要落到岗位动作，训练会围绕关键问题完成一轮方法校准
核心收益
- 客户判断更清楚：云计算产品的商业模式，提炼客户价值及价值传递话术
- 推进动作更具体：大数据产品的商业模式，提炼客户价值及价值传递话术
- 沟通复盘有依据：物联网产品的商业模式，提炼客户价值及价值传递话术
查看更多收益 收起更多收益
- 从大客户销售基本规律入手，掌握客户在项目不同阶段的心态和需求特点
- 基于项目，从人性规律入手，把握高层客户的心理状态
- 从高层客户的业务场景入手，与高层客户进行清晰地价值传递
课程背景与交付信息
信息社会的到来，云计算、大数据、物联网、人工智能等新技术不断改变着人们的工作和生活，各行业需要不断地将新技术应用到实际的产品、方案当中，新产品与方案的价值传递得到了前所未有的重视，客户在选择产品或方案供应商的时候，也更倾向与专业的卖家合作，传统的关系型销售受到了很大的挑战。每个销售的场景，都要尽可能地传递产品价值，梳理专业形象，需要销售在每个销售细节都要全情投入，精雕细琢每一个动作，争取项目的最终胜利
本课程面向大客户销售需要具备的新技术价值传递能力进行全方位的讲授和训练，比较业界传统的销售训练，本课程从更深层次分析了新技术的商业模式，基于客户场景的价值提取，销售取得客户信任的原理，给出了更有效、更易操作、更标准化的方法。同时，本课程从客户开展一个项目的角度全方位解读项目每一个关键节点，在每一个关键节点销售需要做什么，客户期望获取什么都有明确的讲解和方法指导。帮助销售全流程场景化地系统学习销售套路及技巧，快速开拓新兴市场，快速具备新产品技术的价值传递能力，帮助企业实现新型产品在行业内的快速推广
课程时间
3天，18小时
授课方式
小组研讨、案例分享、角色扮演、模拟实战演练、实战点评；课前要求：请企业准备课堂案例；小班教学，每班人数控制在40-80人以内
课程内容重点
01联通云大物政企客户系统营销训练：客户识别、沟通推进与成交转化
02客户经营：画像识别、需求澄清与关系推进
03销售推进：机会判断、异议处理与过程跟进
04成交复盘：拜访记录、协同动作与行动计划
讲师介绍
刘亮
场景式销售技能提升专家
刘亮，场景式销售技能提升专家，20余年高新技术上市公司销售实战经验。专注政企大客户销售与售前能力培养，擅长通过场景化训练与数字化工具提升销售团队效能，累计培训学员上万人。本课程与其大客户销售方向相关
查看讲师主页课程差异说明
本课程页面围绕《联通云大物政企客户系统营销训练》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 12 个主要模块，便于快速判断培训匹配度
课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
高级销售经理、客户经理，售前技术支持、销售总监。
学习这门课可以获得什么收益？
明确云计算产品的商业模式，提炼客户价值及价值传递话术；明确大数据产品的商业模式，提炼客户价值及价值传递话术。
课程通常安排多长时间？
课程通常可按3天，18小时安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认
课程采用什么授课方式？
课程主要采用小组研讨+案例分享 +角色扮演+模拟实战演练+实战点评； 课前要求：请企业准备课堂案例；小班教学，每班人数控制在40-80人以内，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用
企业可以基于这门课做定制吗？
可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配
