大客户营销的实质
一、大客户的重要性分析
- 1. 二八原则
- 1. Top20%的客户提供了80%的业绩
- 2. 80%的客户提供了20%的业绩
- ——对公大客户，必须确定好分配精力的法则，分类好客户
- 3. 羊群效应
- ——好的大客户是你的大喇叭，做好客户的沟通与维护，营销成本将逐步降低
- 2. 判断大客户的RFM法则
- 1. 最近一次借款(Recency)
- 2. 借款频率(Frequency)
- 3. 借款金额(Monetary)
二、大客户营销的五大痛点
- 痛点一：陷入价格竞争的陷阱
- 案例：招商银行的服务
- 痛点二：赢单率低
- 方案：做思想的佛系者，行动的逆行者！
- 痛点三：得不到客户的尊重与重视
- 分析：为什么得不到尊重和重视？是自己原因，还是对方太过于刁钻？
- 工具：推销自己的小方法ABCDE模型
- 痛点四：新客户新业务的开发乏力
- 痛点五：难以成为买方的首选合作伙伴
三、大客户营销的SPIN法则
- 1. S-背景问题：挖掘客户现有背景
- 2. P-难点问题：引导客户认识隐含需求
- 3. I-暗示问题：放大客户需求的迫切程度
- 4. N-需求—效益问题：揭示你的对策对客户的价值
- 案例：邮政储蓄银行的SPIN价值分析
四、大客户管理的五目的法则
- 1. 以关系维护为目的
- 2. 以检查采购进度为目标
- 3. 以挖掘需求为目的
- 4. 以沟通解决方案为目的
- 5. 以签单为目的
- 案例：招行的对公大客户，这么做
六、企业做大客户营销的痛点
- 1. 战略方向与模式陈旧，策略不明
- 2. 团队整体思维、技能、素质不力
- 3. 销售量与利润率逐年降低
- 4. 协同部门支持不力专业与服务失度
- 5. 后台协同不力，产销与研销协同不畅
