课程总览
内容重点
- 导入篇：为什么需要大客户经营——大客户的价值与挑战
- 主题：诊断本企业大客户经营的最大痛点
从关系型到价值型 — 华为2B大客户经营转型之道
客户识别与分级——找准你的战场需要明确判断口径，立体客户关系——从陌生到同盟的深度经营负责组织练习，组织保障——铁三角协同作战用于课后复盘
授课讲师：
王程 · 战略经营与营销实战专家
适合对象
中高层管理者、营销总监、大客户总监、解决方案负责人、交付负责人
课程定位与主要问题
客户识别与分级——找准你的战场是起点，立体客户关系——从陌生到同盟的深度经营接到后续执行场景中，帮助参训团队明确第一轮跟进重点
核心收益
- 建立系统认知：理解大客户营销的战略价值与核心框架，掌握从关系型到价值型的转型路径
- 掌握客户分级方法：学会三维模型，精准识别战略客户、关键客户、潜力客户
- 构建立体客户关系：掌握关键、普遍、组织、生态四层关系建设方法
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- 学会铁三角协同机制：明确AR/SR/FR角色分工与协同规则
- 精通LTC流程管控：从线索到回款的全流程质量门与阶段管控
- 获得全套实战工具：客户画像卡、决策链地图、关系评估表、LTC检查清单等
课程背景与交付信息
在激烈的市场竞争中，大客户已成为企业持续增长的核心动力。华为从2006年苏丹项目失利到全球市场份额第一，成功关键在于构建了战略洞察→价值设计→铁三角协同→LTC闭环四位一体的大客户经营体系。截至2024年，该体系支撑华为实现战略客户贡献率超65%、高价值客户续约率95%、单客户生命周期价值提升350%的卓越成果
然而，当前90%的企业在大客户经营中仍面临四大核心痛点
战略盲打：客户选择依赖直觉，资源错配严重
课程时间
2天
授课方式
讲师讲授、案例研讨、情景演练、互动答疑
课程内容重点
01客户识别与分级——找准你的战场
02立体客户关系——从陌生到同盟的深度经营
03组织保障——铁三角协同作战
04流程管控——LTC全流程阶段分解与质量门
05思维重构——10大创新营销思维
课程大纲
认知破局—重新定义大客户营销
内容重点
- 目标一：实现客户成功，成为客户不可或缺的战略伙伴
- 目标二：构建持续共赢的合作关系，提升客户生命周期价值
- 目标三：建立差异化竞争优势，实现可持续增长
- 工具：大客户经营成熟度自评表
- 主题：重新定义本企业的大客户
客户识别与分级—找准你的战场
内容重点
- 工具：《大客户价值评估卡》
- 工具：《客户分级评估矩阵》《决策链地图模板》
- 主题：对本企业TOP10客户进行分级与资源重配
立体客户关系—从陌生到同盟的深度经营
内容重点
- 工具：《客户关系健康度评估表》
- 工具：《客户关系升温行动计划表》《高层互动策划模板》
- 主题：为一家A类客户设计关系升级路线图
组织保障—铁三角协同作战
内容重点
- 工具：《铁三角角色职责卡》《协同RACI表》
- 案例：华为铁三角项目奖金包设计
- 工具：《铁三角绩效评估表》《项目奖金计算模型》
- 主题：为本企业设计铁三角角色与协同规则
流程管控—LTC全流程阶段分解与质量门
内容重点
- 工具：《LTC阶段检查清单》《项目阶段评审表》
- 主题：模拟一个项目的LTC阶段评审
思维重构—10大创新营销思维
内容重点
- 案例导入：华为涅槃重生——从幕后B2B巨头到直面消费者的顶级品牌
- 工具：《思维罗盘自测表》《场景思维地图》
- 主题：用导演思维设计一次客户全旅程
持续进化—大客户经营体系优化与行动承诺
内容重点
- 工具：《大客户经营成熟度评估表》
- 案例库建设：成功案例、失败案例、最佳实践
- 工具：《大客户经营90天行动计划》
- 主题：制定本企业大客户经营优化方案
讲师介绍
王程
战略经营与营销实战专家
王程，战略经营管理专家。20余年跨国集团高管经验，曾任华为、三一、九州通等千亿级企业核心高管。精通战略解码、营销体系与大客户管理及经营提效，累计授课1500余场，助力企业实现业绩增长与人效提升。可结合营销管理专项版方向补充授课视角，聚焦大客户、铁三角、LTC、营销变革
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