课程总览
一、开场破冰与痛点共鸣
- 核心内容
（三）揭示培训目标：从做业务转向经营客户
（四）互动形式： 案例研讨 + 匿名投票 + 小组分享
二、撕掉标签——重新定义你的职业身份
- 核心内容
（一）路径依赖的陷阱：为什么过去的成功经验会成为未来的障碍？
（二）职业身份重构：从卖车险的到风险管理顾问再到客户生活伙伴
（四）实战
- 练习： 每组选取一个真实客户，尝试用综合金融服务者身份重新定义你与他的关系，画出你能为他提供的所有服务触点
（五）产出： 个人身份定位宣言（每人写一句话，重新定义自己的职业身份）
三、提升技能——客户全生命周期地图绘制
- 核心知识点
- 什么是客户全生命周期？
- 建立期（新客户）
- 成长期（单险种客户）
- 成熟期（多险种客户）
- 衰退期（流失风险客户）
（二）每个阶段的经营重点
- 1. 建立期：快速建立信任，解决单一痛点（如车险快到期）
- 2. 成长期：需求挖掘，导入第二、第三张保单
- 3. 成熟期：家庭综合方案，转介绍中心
一、跨界思维——向互联网平台学客户经营
- 核心知识点
（一）支付宝案例拆解
- 1. 从支付工具到生活服务平台的进化路径
- 2. 核心逻辑：单点切入（支付）→ 数据积累 → 需求预测 → 生态服务（理财、保险、生活缴费、信用生活）
- 3. 可借鉴点：如何通过高频服务（车险理赔、年检提醒）带动低频需求（寿险、养老规划）
（二）京东案例拆解
- 1. 京东Plus会员体系的启示：如何设计客户分层经营策略
- 2. 从交易关系到会员关系：如何让客户愿意长期留下来
- 3. 落地转化：阳光可以借鉴的3个具体动作
- （1）动作一：建立客户标签体系（如有孩家庭换车周期企业主）
二、综合金融实战——需求挖掘与方案设计
- 核心知识点
（一）综合金融销售的核心逻辑
- 1. 从卖产品到配方案：客户需要的不是一张车险，而是家庭财务安全方案
- 2. 阳光综合金融产品地图：产险（车险、家财险、企财险、意外险）、寿险（健康险、养老险、终身寿）、养老（养老社区、年金）、资管（理财产品）的协同逻辑
- 3. 需求挖掘SPIN销售法在综合金融场景中的应用
- （1）情境问题（S）：您现在家里的车险、家人的健康险是怎么配置的？
- （2）难点问题（P）：您有没有担心过，如果家人突发疾病，医保够不够用？
- 4. 从产险切入综合金融的5个实战场景
- 5. 综合金融方案设计实战——KYC客户需求分析
- （2）方案设计原则：先保障后理财、先大人后小孩、保额充足、保费合理
二、行动转化——我的三个一计划
