课程总览
一、私行客户维护核心逻辑
- 1. 私行客户的服务标准与分层经营
- 钻石 / 私行 / 超高净值客户差异化维护
- 高频触达 + 专业价值 + 情感链接三维模型
- 2. 私行客户关系升级五步法
- 建立信任→专业认可→需求共鸣→方案托付→终身陪伴
- 3. 客户流失预警与挽回策略
- 异动信号识别、沟通修复、方案重塑
二、高净值客户 KYC
- 1. 显性信息：资产、负债、收入、家庭结构、企业经营
- 2. 隐形信息：风险偏好、财富焦虑、传承意愿、隐私顾虑、税务规划
- 3. 私行专属KYC
- 工具：家庭资产全景图、客户精准素描表
- 现场
- 演练：私行客户全维度信息采集
三、现场研讨
- 私行客户最在意什么？如何从 卖产品 转向 做管家？
- 下午：营销心理学 + 复杂期缴保险设计与成交
一、高净值客户营销心理学
- 核心心理：安全感、掌控感、专属感、传承欲
- 决策心理：从众心理、损失厌恶、稀缺效应、长期主义
- 沟通心理：共情倾听、价值锚定、异议软化、渐进式促成
- 九型人格 / 性格色彩在私行沟通中的应用
二、复杂期缴保险核心逻辑
- 复杂期缴保险定位：现金流规划、财富锁定、传承打底、税务配套
- 产品结构：增额终身寿、年金险、期缴大额寿险的核心差异
- 私行场景设计：婚姻保全、子女养育、养老补充、企业备用金
- 收益演示与合规表达：长期确定性、流动性、安全性平衡
三、复杂期缴保险营销全流程
- 需求切入：用 现金流缺口 替代 收益对比
- 方案呈现：家庭账户 + 个人账户双框架
- 异议处理：收益低、流动性差、占用资金
- 大单促成：期缴缴费结构设计、压力测试、家庭共识
四、案例 + 演练
- 私行企业家客户：500 万期缴保险方案设计与话术
- 现场模拟：客户面谈 + 需求挖掘 + 方案讲解
- 第二天：家族信托 + 保险金信托 + 全场景营销闭环
- 上午：家族信托与保险金信托（KYP）
一、家族信托核心框架
- 定义、法律结构、当事人（委托人 / 受托人 / 受益人 / 保护人）
- 核心功能：资产隔离、财富传承、婚姻保全、税务规划、隐私保护
- 适用人群：企业家、多子女家庭、再婚家庭、跨境家庭
- 条款设计：分配规则、防挥霍、防婚变、防债务、指定传承
