高效客户经营实战攻略｜企业内训课程

课程大纲

跳出保险看保险：3.0时代寿险的特性

一、站在当下，重新认识保险产品

保险是典型的低频高价的商品
低频高价的商品营销模式
营销和推销的区别
寿险营销的特点

【获客&服客篇】

一、社群营销

（一）什么是社群？

1. 什么是社群：社群结构的三个核心关键词
2. 为什么谈社群：交流媒介的产物

（二）社群营销的核心—价值输出

1. 价值输出的四个维度
2. 社群营销的三个目标
3. 传统销售VS社群营销五个不同
4. 流量风口：从门户网站到社群经济
【情景讨论】保险营销伙伴做社群营销，可以提供的价值是什么？

（三）社群的日常互动：多到优—互动设计与价值输出

二、自媒体营销

（一）自媒体价值输出内容选择

口播类：知识输出

（二）自媒体平台选择

抖音、视频号、小红书、B站等

（三）如何搭建营销矩阵、全网霸屏短视频

自媒体搭建三种类型
全网霸屏、矩阵裂变
【案例】经营抖音三个月，增加2万粉丝

线下蓄客获客模式

一、个人玩法

（一）拓展关键社群

商会群
校友群
老乡群
刻意届时的高质量群体
本地高质量群
【案例】创业酵母助我达成百万
【案例】玩转大众点评霸王餐，拓展探店群

（二）老客户盘点

【互动】你知道你有多少老客户吗？

二、团队玩法

【互动】银行过往组织过什么类型的客户活动？
——客户活动必须要能满足客户的当下需求并能提供价值
【案例】某银行子女教育主题活动

（一）客户当下有什么类型的需求？

健康需求
子女教育需求
企业经营需求
家庭财务大力需求

（二）围绕客户需求办活动

寻找资源办活动

三、公司玩法

（一）线上模式

（二）线下模式

利用公司资源做好线下蓄客、获客
人
财
物

【客户营销篇】

一、精准把握客户需求

360. 度全景客户画像模型
【案例】客户画像模型的使用精准把握客户需求，成功销售68万年金险
现场会带领学员按照客户画像的四个步骤以上面的案例做实际拆解
客户画像步骤一：客户数据采集
客户画像的构成（《家庭结构与关系图》&《客户KYC信息表》）
客户数据采集三路径
客群画像步骤二：客户数据分析洞察
锁定关键信息
客群画像步骤三：客户需求判断
不同信息反映出客户的不同需求

二、客户营销进阶逻辑：锁定利率才是真智慧

（一）经济变化低息负利时代

1. 利率长期下行，低风险高收益时代即将结束
对比：银行一年期定期利率30年来的变化与保险的对比

（二）年金险如何做到锁定利率（此处可结合贵公司具体产品）

数据
案例分析：近年房产、存款保险等市场现状
思考：普通老百姓获取高收益的途径
【案例】挪储助我实现6单460万保费
【工具】完整版理财讲解傻瓜工具

三、客户营销进阶逻辑：弥补养老缺口，过优质养老生活

【案例】讲养老要能讲出逻辑，才能打动客户

（一）了解养老的重要性

将现状分析融入与客户的沟通中提升专业度与影响力
1. 中国人口结构失衡，养老抚养压力大
2. 中国历年新出生人口持续下降
3. 2050年老年人口将突破5亿
4. 百岁人生不是梦想
分析：延迟退休对老年人的影响

（二）个人养老的规划方式

方式1：社会养老保险

四、客户营销进阶逻辑：子女教育路上的不可替代品

（一）子女教育规划沟通的误区

（二）如何沟通才能迅速拉近和客户的关系

（三）父母都会为子女在哪方面花钱

（四）年金险可以解决子女教育方面的哪些需求

【案例】通过正面管教社群经营，获客68人，成交23单年金险

（五）子女教育规划的年金险销售逻辑

每一个孩子，都是我们的宝贝
做个有责任心的家长
用长期储蓄产品为子女储备成长基金，建立健康的财商教育

五、客户营销进阶逻辑：家族财富传承与资产管理

六、客户营销进阶逻辑：开门红的杀器——保险金信托

适合对象

银行客户经理

课程定位与主要问题

销售转化、客户经营或关键客户突破训练中，参训团队可以先看清问题所在，再设计可执行动作

核心收益

客户判断更清楚：线上&线下获客、蓄客的方式，会用课程中提到的工具
在众多获客、蓄客方式中能选择其中适合自己的进行实操
沟通复盘有依据：养老、家庭理财、子女教育、资产传承等不同的客户营销方式
团队跟进更一致：高效客户经营实战攻略的业务目标、适用场景和关键问题

课程背景与交付信息

销售团队复盘客户机会时，关键是看清对象、需求和下一步动作。课堂会用跳出保险看保险：3.0时代寿险的特性与线下蓄客获客模式完成一轮复盘练习。

课程时间

3-5天

授课方式

讲师讲授、案例研讨、情景演练、互动答疑

课程内容重点

01跳出保险看保险：3.0时代寿险的特性

02线下蓄客获客模式

03低频高价的商品营销模式

04营销和推销的区别

05寿险营销的特点

讲师介绍

李轩

执业律师

李轩，执业律师及银行保险高净值客户经营实战专家。融合法律与金融双重视角，专注高客法税风控、大额保单架构及财富传承，赋能银行与保险机构实现业务增长与大单突破，可结合企业内训场景开展课程讲授与案例讨论

银行保险互联网

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课程差异说明

本课程页面围绕《高效客户经营实战攻略》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 4 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

银行客户经理。

学习这门课可以获得什么收益？

掌握线上&线下获客、蓄客的方式，会用课程中提到的工具；在众多获客、蓄客方式中能选择其中适合自己的进行实操。

课程通常安排多长时间？

课程通常可按3-5天安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配

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