私行客户识别、营销实务与客户经营

适合对象

私行客户经理等

课程定位与主要问题

客户识别、需求沟通、方案呈现和成交跟进复盘时，问题、方法和课后检查点需要连起来，便于回到岗位继续推进

核心收益

客户判断更清楚：客户沟通与业务转化过程中的关键对象、阻力和推进节点
推进动作更具体：客户识别、需求澄清、沟通推进和成交转化的关键方法
沟通复盘有依据：场景演练打磨客户对话、异议处理和后续跟进动作
团队跟进更一致：用于销售复盘、客户经营和团队协同的跟进清单

课程背景与交付信息

以终为始，寻找客户成交的关键点？

如何深度识别客户，懂得内心所想？

面向不同私行客群，如何实施专业销售，并落地话术？

课程时间

1天

授课方式

内容讲授、案例剖析、互动游戏、小组研讨、通关演练、成果输出

课程内容重点

01私行客户识别、营销实务与客户经营：客户识别、沟通推进与成交转化

02客户经营：画像识别、需求澄清与关系推进

03销售推进：机会判断、异议处理与过程跟进

04成交复盘：拜访记录、协同动作与行动计划

课程大纲

课程总览

一、你的客户经营如何？

1. 了解你的客户
案例分析：贺总当前的KYC与需求梳理
2. 知道客户关注
分析：寻找核心价值与真正的契入点

二、专业知识了解深度？

分析：宗庆后先生的财富传承与共同富裕
分析：雅鲁藏布江水电站与资产配置如何运用？

三、销售逻辑与导入流程？

分析：你眼中的成交也许是客户的人情单
分析：逻辑的规律与大视野、大智慧

客户识别与深度KYC

一、客户KYC运用

1. 你了解你的客户到哪一步？
互动：李总的信息挖掘及需求寻找
2. 客户KYC对财富管理工作的价值
分析：与客户关系最好的状态是什么

二、标签化你的客户

1. 不同的收入层次的心理特征
分析：客户认知与需求层次及产品匹配
分析：客户收入分级的差异化
2. 不同行为特征客户的心理特征
分析：五种购买角色的行为认知
3. 不同职业的客户心理特征
分析：客户典型职业及其特征
4. 不同年龄段客户的特征
分析：担心、期待及购买行为
5. 不同关联度客户的特征

三、KYC专业流程与识别

1. 了解客户全面信息
分析：显性的信息+隐形的信息
演练：刘总的客户画像
2. KYC询问的艺术（电话运用）
工具：PPF的提问方式
案例：王先生的PPF话术梳理
3. KYC的典型场景分析
分析：婚姻、养老、传承、配置、债务等的金句运用

面谈销售与场景营销

一、建立舒服的沟通

1. 破冰润滑五种策略相辅相成
分析：客户王总的赞美六个选项？
2. 认真聆听发现客户关键细节
分析：何为同理心的聆听？

二、核心是实施挖掘需求

1. 精准的提问
分析：你真的会提问吗
2. 客户营销的恋爱式需求挖掘法
分析：需求的导入策略与四步提问法
演练：婚姻场景、养老场景等的需求挖掘话术

三、方案推荐与异议处理

1. 产品介绍：恋爱式的产品呈现话术
演练：不同人群的产品话术模压
2. 拒绝处理：三大逻辑
分析：异议处理的四流
研讨：典型的异议话术模压
3. 有力促成：话术剖析
戴手表逻辑：照顾家庭要趁早的运用

四、典型客户营销场景全流程

1. 智慧理财家庭幸福
案例分析：李女士的需求挖掘与组合
2：创一代的财富传承
案例分析：张总的需求挖掘与呈现案例

客户开发与经营转化

内容重点

（一）私行客户的客群分类

1. 客群分类策略
典型客群：企业主客群、县域企业客群、专业人士客群分析
2. 私行客户精准素描
现场互动：客户素描图的分析

讲师介绍

张轶

财富管理专家

张轶，财富管理专家，拥有财务、金融、法律复合背景。深耕高净值客户经营与财富传承，提供私人银行、法商智慧及竞赛辅导系统解决方案。累计培训超10万人次，实战经验丰富

金融银行保险

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课程差异说明

本课程页面围绕《私行客户识别、营销实务与客户经营》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 4 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

适合私行客户经理等等需要系统提升相关能力的人群

学习这门课可以获得什么收益？

理解课程核心方法与适用场景，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地

课程通常安排多长时间？

当前样板提取的课程时间为：1天，每天6小时。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整

课程采用什么授课方式？

课程主要采用内容讲授+案例剖析+互动游戏+小组研讨+通关演练+成果输出，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配