建筑大客户经营与高端营销实战：读懂客户需求·共同谋划项目·锻造营销铁军

Q: 课程采用什么授课方式？

课程主要采用讲师讲授 + 案例解析 + 小组研讨 + 沙盘模拟 课程模型，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

课程大纲

读懂客户需求·用专业能力提供落地支撑

一、行业变局与建筑大客户分类认知

1. 建筑业存量博弈时代的竞争本质
1. 2025年新签合同额31.5万亿元，同比下降-；八大建筑央企市占率已升至51%
2. 工程营销的本质是基于信任的远期合约——业主买的不是实体，而是一个关于未来的承诺
3. 业主内心深处真正的渴望是确定性：你能不能干成？你能不能让我省心？你能不能让我的价值最大化？
2. 建筑大客户的两大类型与核心特征
1. 政府类客户：地方政府及平台公司——决策受政绩考核驱动，关注GDP、税收、就业、不新增隐债
2. 大型企业类客户：能源、工业、物流等领域头部企业——决策受投资回报驱动，关注建设速度、工程品质、品牌溢价
3. 两类客户在决策周期、关注重点、考核导向上的本质差异——用错策略等于对牛弹琴
3. 当前建筑企业市场人员的三大能力短板
1. 政策研究能力不足——看不懂政府文件，抓不住政策窗口-

二、政府类客户：需求解码与专业落地支撑实操

1. 政府类客户的真实需求解码——他要什么？
1. 显性需求：完成固投指标、增加税收、带动就业、不新增隐债
2. 隐性需求：城市形象提升、地方债务腾挪、政治魄力的展示舞台
3. 主官个人的关切：任期内的政绩亮点、上级考核排名、不出事（安全+廉政）
2. 政府项目从想法到招标的决策流程——理解政府怎么想
1. 领导意图：上级考核、规划要求——政府内部已有初步想法
2. 部门论证：发改牵头、行业主管部门提需求——论证能不能干
3. 财政承受能力评估：财力范围、隐债红线审查——论证钱从哪里来
4. 政府常务会议决策：市长/县长主持——最终拍板干不干
5. 可研编制与立项批复：项目获得准生证

三、大型企业类客户：需求洞察与落地难题破解实操

1. 大型企业类客户的真实需求解码——他要什么？
1. 显性需求：工期、质量、成本、安全——这些是入场券，不是决胜点
2. 隐性需求
2. 落地难题破解四步法——帮企业解决具体问题
第一步：读懂企业（T-6个月）
1. 正确的研究对象：不是研究企业该不该扩张、怎么升级（那是企业自己的事），而是研究企业已经确定要干的项目，在落地过程中可能遇到什么困难
2. 具体研究内容
第二步：带着解决问题的能力去沟通（T-4个月）
1. 正确的沟通方式
2. 核心逻辑：你不是在告诉企业你应该做什么项目、怎么升级，而是在帮企业把已经确定的项目落得更顺、更快、更省心

营销铁军锻造与沙盘实战

一、营销铁军锻造与团队建设实操

1. 营销人员的胜任力模型与能力标准
1. 四大核心能力-
2. 能力分层标准
3. 当前最突出的能力短板
2. 营销团队的选拔与培养实操
选拔标准（选对人）
1. 硬性条件：熟悉建筑行业招投标相关政策、规范及流程
2. 软性素质：极强的商务谈判与沟通协调能力、恪守职业操守、廉洁从业
3. 关键特质：擅长与政府部门沟通、熟悉政府运作模式
培养机制（育好人）

二、沙盘模拟：两类大客户项目实战推演

1. 沙盘模拟规则与背景设定
1. 模拟场景一（政府类客户）：某地级市新区综合开发项目（含基础设施、公共建筑），总投资约30亿元，业主为地方政府平台公司。政府正在内部论证阶段，尚未启动招标
2. 模拟场景二（大型企业类客户）：某大型能源企业产业基地建设项目，总投资约20亿元，业主为央企二级子公司。企业正在编制投资计划，尚未确定建设方案
3. 学员分组与角色分配：每组模拟一个项目作战团队，设置市场总监（负责整体策略与客户对接）、技术总监（负责方案设计）、商务总监（负责成本与报价）、客户经理（负责日常关系维护与无用功…
4. 模拟推演的三阶段
第三阶段：方案呈现与复盘（30分钟）——向业主汇报，接受质询与点评
2. 第一阶段：客户需求解码（30分钟）
1. 任务：基于给定的客户背景信息，完成以下分析——
这类客户的真实需求是什么？（显性+隐性）
决策链上有哪些关键人物？每个人的关切是什么？

三、复盘总结与行动计划制定

适合对象

建议由项目经理、交付负责人、业务骨干和跨部门协作团队共同参加，便于课后在同一套判断标准下继续推进

课程定位与主要问题

《建筑大客户经营与高端营销实战：读懂客户…》更强调计划拆解、节点管理、干系人沟通和问题升级与小组练习、过程记录和后续任务的连接

核心收益

目标边界更清楚：范围变化、进度节点和协同责任，先讲清对象、约束和判断标准
围绕读懂客户需求·用专业能力提供落地支撑梳理关键判断点，避免停留在概念解释
借助行业变局与建筑大客户分类认知完成一次可复盘的应用演练
输出建筑业存量博弈时代的竞争本质相关的后续跟进清单，方便课后跟踪

课程背景与交付信息

项目推进卡在边界、节点或协同时，培训需要先把目标范围、责任分工和复盘机制说清楚。课堂会用读懂客户需求·用专业能力提供落地支撑、行业变局与建筑大客户分类认知和建筑业存量博弈时代的竞争本质整理一组可带回去检查的动作。

课程时间

1天

授课方式

讲师讲授、案例解析、小组研讨、沙盘模拟课程模型

课程内容重点

01读懂客户需求·用专业能力提供落地支撑

02行业变局与建筑大客户分类认知

03建筑业存量博弈时代的竞争本质

04工程营销的本质是基于信任的远期合约——业主买的不是实体，而是一个关于未来的承诺

05建筑大客户的两大类型与核心特征

讲师介绍

于哲权

国企转型与资产盘活实战专家

对外经贸大学金融硕士，CFA二级及法律职业资格持有者。18年国企转型、资产盘活及工程投建运实战经验，擅长以产业+工程+资本三位一体视角赋能国企转型，主导多个百亿级项目重组与海外EPC项目，具备深厚的投融资与工程管理复合背景

政府国企建筑工程交通基础设施公共事业

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课程差异说明

本课程页面围绕《建筑大客户经营与高端营销实战：读懂客户需求·共同谋划项目·锻造营销铁军》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 2 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

建议由项目经理、交付负责人、业务骨干和跨部门协作团队共同参加，便于课后在同一套判断标准下继续推进。

学习这门课可以获得什么收益？

看清范围变化、进度节点和协同责任，先讲清对象、约束和判断标准；围绕读懂客户需求·用专业能力提供落地支撑梳理关键判断点，避免停留在概念解释。

课程通常安排多长时间？

课程通常可按1天安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认

课程采用什么授课方式？

课程主要采用讲师讲授 + 案例解析 + 小组研讨 + 沙盘模拟课程模型，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配

读懂客户需求·共同谋划项目·锻造营销铁军