寿险团险大客户经营与营销能力提升(1D)

重点客户维护之后继续拆到从满意→信任→信赖，寿险团险长期合作打造和九型人格与寿险团险关键人沟通策略，让参训团队知道第一轮该跟进什么

6小时 合规管理
授课讲师： 张轶 · 财富管理专家
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适合对象

客户经理

课程定位与主要问题

承担审计、合规、风控、安全或政策解读任务的管理者和业务骨干已有明确任务时，可借这门课把政策口径、风险信号、证据链条和处置动作拆成分工和检查点

核心收益

  • 客户判断更清楚：风险合规场景中的关键风险点、触发信号和处置优先级
  • 推进动作更具体：风险识别、规范判断、沟通提醒和处置跟进的操作要点
  • 团队跟进更一致：用于日常检查、沟通留痕和后续跟进的操作清单

课程背景与交付信息

专业销售技巧起源于美国销售心理学家 E. K. Strong 在 20 世纪 20 年代撰写的《销售心理学》。随着金融市场的飞速发展，客户具备了更多的产品、市场和销售方面的知识，对客户经理和需求方案也有越来越高的要求。客户经理赢得最佳商机的关键，在于具备全方位的销售思维与销售技巧

本课程从净现值角度解析客户价值管理核心，分析客户满意度到忠诚度的转化路径；以九型人格视角拆解不同型格客户沟通技巧并落地演练；详解专业销售流程各环节要点并强化演练，帮助团体保险客户经理重新思考客户需求与自身定位。课程融合视频、情景演练、案例讨论、点评复盘，让学员在场景中发现差距、明确改进方向、掌握工具方法、借鉴成功案例，提升产品销售能力，为客户提供更贴合的问题解决策略与方案

课程时间

6小时

授课方式

课程讲授60%，案例分析及实操练习40%

课程内容重点

01重点客户维护
02从满意→信任→信赖，寿险团险长期合作打造
03九型人格与寿险团险关键人沟通策略
04寿险团险专业销售技巧（PSS）
05企业为什么配置寿险团险（风险转移、员工激励、福利升级、税优合规、人才留存）
06寿险团险电话开发话术（开场、需求点、约访、异议应对）

课程大纲

重点客户维护

一、寿险团险客户价值管理（CVM）
  • 小组
  • 讨论：寿险团险客户分层分类（政府 / 事业单位 / 国企 / 上市公司 / 制造业 / 科技企业）
  • 核心逻辑：以寿险长期价值为导向的客户经营模型
二、寿险团险客户关系管理策略
  • 开发优质高价值客户
  • 梳理二、寿险团险客户关系管理策略的业务场景、关键问题和优先级
  • 讨论：不同企业 / 政企寿险团险决策链（负责人 / HR / 工会 / 财务 / 经办）
  • 深耕现有客户关系
  • 讨论：寿险团险交叉销售（意外→医疗→重疾→寿险→养老年金→企业年金）
  • 维护老客户长期续保
  • 案例分析：从满意→信任→信赖，寿险团险长期合作打造
  • 小组研讨：寿险团险客户满意度→忠诚度转化路径
三、寿险团险高价值维护技巧
  • 建立信任关键
  • 梳理三、寿险团险高价值维护技巧的业务场景、关键问题和优先级
  • 讨论：寿险团险客户信任四大维度
  • 高效沟通实现
  • 讨论：九型人格自我认知
  • 案例分析：九型人格与寿险团险关键人沟通策略
  • 演练：政企 / 企业负责人寿险团险需求沟通模拟

寿险团险专业销售技巧（PSS）

一、了解客户：寿险团险 KYC 精准画像
  • 案例分析：企业为什么配置寿险团险（风险转移、员工激励、福利升级、税优合规、人才留存）
二、寿险团险电话营销：专属话术蓝本
  • 案例分析：寿险团险电话开发话术（开场、需求点、约访、异议应对）
三、建立信任：寿险团险沟通三大要求
  • 小组研讨：寿险团险四类客户有效提问技巧
  • 小组研讨：聆听五大层次，挖掘寿险隐性需求
  • 案例分析：寿险团险营销十大关键细节
四、需求挖掘：寿险团险三层次需求
  • 情景
  • 演练：员工养老需求→寿险团险养老年金方案挖掘
  • 演练：员工健康与身故风险→寿险 + 重疾 + 医疗组合需求挖掘
五、价值呈现：寿险团险 FABE 专业话术
  • 梳理五、价值呈现的业务场景、关键问题和优先级
  • 演练：寿险团险终身 / 定期寿险FABE 制作
  • 演练：团体医疗 / 重疾 / 意外FABE 制作
  • 小组探讨：寿险方案与普通保障方案价值差异
六、拒绝处理：寿险团险三大逻辑
  • 案例分析：异议处理 四流 法
  • 小组研讨：寿险太贵 / 已有保障 / 不需要 / 流程复杂实战话术
  • 核心：用寿险长期保障与杠杆价值化解异议
七、持续服务：寿险团险长效运营
  • 小组探讨：寿险团险客户微信 / 企业微信长效服务
  • 核心：续保提醒、保单检视、理赔协助、福利升级

寿险团险沙龙营销策划

一、寿险团险沙龙价值
  • 小组互动：活动策划得失复盘
  • 客户价值变革：寿险团险沙龙获客逻辑
  • 金融沙龙演进：寿险团险一对多演讲实战
  • 沙龙常见问题：寿险团险获客与转化破局
二、寿险团险沙龙经营
  • 三大目标：获客→信任→寿险团险签约
  • 经营流程：从发起→邀约→现场→转化→复盘
  • 人群定位：制造业 / 科技 / 政企 / 园区寿险团险精准沙龙
  • 核心内容
  • 社保 + 商保 +寿险养老政策解读
  • 企业员工福利与寿险团险整体方案
  • 客户心理与行为分析
  • 案例分析：沙龙现场寿险团险意向客户识别与促单

讲师介绍

张轶 讲师头像

张轶

财富管理专家

张轶，财富管理专家，拥有财务、金融、法律复合背景。深耕高净值客户经营与财富传承，提供私人银行、法商智慧及竞赛辅导系统解决方案。累计培训超10万人次，实战经验丰富

金融银行保险
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课程差异说明

本课程页面围绕《寿险团险大客户经营与营销能力提升(1D)》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 3 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

适合客户经理等需要系统提升相关能力的人群

学习这门课可以获得什么收益？

理解课程核心方法与适用场景，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地

课程通常安排多长时间？

当前样板提取的课程时间为：6小时/天。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整

课程采用什么授课方式？

课程主要采用课程讲授60%，案例分析及实操练习40%，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配