第一部分 贵宾客户 KYC 深度经营
一、贵宾客户经营核心认知
- 贵宾客户与普通客户的核心差异
- 贵宾客户未成交 / 流失的关键症结
- KYC 本质：读懂贵宾、洞察隐性需求、构建长期信任
- KYC 与 KYP（产品）在贵宾营销中的优先级
- 贵宾客户关系经营终极目标：长期信赖、深度绑定、持续复购
二、贵宾客户特征与需求画像
- 财富需求：资产增值、安全、传承、税务、风险隔离
- 家庭需求：子女教育 / 留学、婚姻资产、养老、代际传承
- 事业需求：企业主资金周转、公私资产隔离、企业与家庭财富规划
- 心理特征：重视隐私、专业度、效率、专属感、安全感
- 决策逻辑：理性判断、看重长期、厌恶风险、信赖专业口碑
三、贵宾客户 KYC 标准化流程
- 全维度信息收集：公开信息 + 隐私信息 + 隐性需求
- 精准提问：SPIN/PPF 高阶提问法，深度挖掘核心诉求
- 贵宾客户核心烦恼全景梳理
- 资产安全与合规烦恼
- 财富增值与抗通胀烦恼
- 企业与家庭资产隔离烦恼
- 子女教育 / 海外规划烦恼
- 养老品质与传承烦恼
- 税务与法律风险烦恼
- 资金流动性与应急规划烦恼
四、贵宾客户沟通与信任构建
- 九型人格在贵宾沟通中的应用
- 高净值客群沟通禁忌与话术原则
- 聆听与共情：快速获取信任的关键技巧
- 实操
- 演练：贵宾客户精准画像与需求诊断
