第一章 大客户经营体系概览
内容重点
- 介绍华为大客户经营体系的背景和重要性
- 说明课程的目标和学习内容
- 大客户经营六大要素概述
向华为学营销—构建可持续的大客户经营体系
大客户经营体系概览会打开第一轮讨论，介绍华为大客户经营体系的背景和重要性与说明课程的目标和学习内容负责把练习结果接到后续工作
授课讲师：
崔键 · 华为大客户营销实战专家
课程大纲
第二章 构建力出一孔的协同作战组织单元——做厚客户界面
内容重点
- 常见销售组织形态和弊端分析
- 面向客户的经营单元——华为铁三角销售组织的进化演变
- 铁三角的销售组织架构和角色定位
- 铁三角在LTC业务流程中的滚动式协同运作
- 保障铁三角高效运作的机制
第三章 构建立体化的客户关系——形成客户关系纵深
内容重点
- 客户关系是可持续经营的黑土地
- 华为立体化的客户关系模型
- 【案例】：华为某事业部的全员客户关系协作
- 客户关系的综合评价（附模板）
- 普遍客户关系的拓展方式和管理要点
第三章 洞察客户需求与市场格局管理——主动管理客户需求
内容重点
- 聚焦价值客户——不在非战略机会点上浪费战略资源
- 如何进行市场细分和客户分级？
- 洞察客户的需求和痛点——SPACE模型的应用
- 线索分类和销售线索清单
- 市场格局管理——聚焦山头项目、重点突破
第四章 制定差异化产品与解决方案——创造客户价值
内容重点
- 启示：人类为什么能统治地球？
- 华为业务创新的启示——如何构筑创造客户价值的能力？
- 解决方案包装——从产品思维到客户思维
- 产品包装策略——四层利益包装
- 解决方案推广——联合创新
第五章 品牌营销与项目运作——MTL/LTC流程
内容重点
- 业务增长的四条路径—安索夫矩阵的应用
- 老客户老产品市场的营销策略和销售赋能工具
- 老客户新产品的营销策略和三级营销活动详述
- 【案例】某企业如何策划营销活动，突破市场壁垒，形成规模化销售？
- 从线索到商机的转化——塑造客户采购愿景和五大公关活动
第六章 产品盈利与现金流（产品盈利和现金流）
内容重点
- 产品线价位管理
- 项目投标管理
- 投标方案质量
- 合同条款风险控制
- 新商业模式
第七章 总结与反馈
内容重点
- 课程总结：回顾课程内容和学习重点
适合对象
董事长、总裁、总经理、人力资源总监、市场总监、销售总监、区域经理等
课程定位与主要问题
大客户经营体系概览相关训练需要先看清对象、边界和课后要跟进的事项，这门课会把真实任务组织成可演练的步骤
核心收益
- 掌握系统化的营销策略： 提供一个全面且系统化的营销框架，从管理需求到产品盈利，每个环节都有明确的策…
- 围绕大客户经营，如何搭建快速响应客户的敏捷组织，如何构建立体化客户关系
- 沟通复盘有依据：如何制定洞察客户、制定差异化解决方案、解决客户痛点、提升客户满意度和忠诚度
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- 团队跟进更一致：品牌推广和销售项目运作管理的方法：通过品牌营销和销售项目运作，确保能完成洞察客户需求到满足客户需求的端到端全流程闭环管理，有助于提升销售效率和成功率，在激烈的市场竞争中能脱颖而…
- 学习如何守护盈利和现金流：通过定价管理、交易模式设计以及项目投标管理等招数，企业能够更有效地控制成本、提高盈利能力
课程背景与交付信息
围绕大客户的持续经营是华为运营商业务成功的关键，体现了华为对大客户市场营销的深刻理解和独特见解，浓缩了华为三十年市场成功的经验和方法论。华为基于以下六大维度构建了大客户经营策略和方法论：组织架构、客户关系、需求管理、产品与解决方案、品牌营销与项目运作、利润和现金流
此方法论为华为的商业成功提供了强大的市场导航，其沉淀下来的系统化的市场操盘方法论也为中国其它企业的发展提供宝贵的借鉴和启示
同时，此方法论不仅是一个营销框架，更是培养营销干部综合能力的重要途径。通过学习和实践，营销干部能够不断提升自身的综合能力和对市场的操盘能力
授课方式
讲师讲授、案例研讨、情景演练、互动答疑
课程内容重点
01大客户经营体系概览
02介绍华为大客户经营体系的背景和重要性
03说明课程的目标和学习内容
04大客户经营六大要素概述
05构建力出一孔的协同作战组织单元——做厚客户界面
讲师介绍
崔键
华为大客户营销实战专家
原华为海外地区部TK业务部长、副总裁，二十年大客户营销与十年海外拓展实战专家。专注复制华为市场成功模式，通过LTC流程变革与铁三角组织运作，帮助千家企业构建组织化营销能力，实现业绩可持续增长
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本课程页面围绕《向华为学营销—构建可持续的大客户经营体系》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 8 个主要模块，便于快速判断培训匹配度
课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
董事长、总裁、总经理、人力资源总监、市场总监、销售总监、区域经理等。
学习这门课可以获得什么收益？
掌握系统化的营销策略：提供一个全面且系统化的营销框架，从管理需求到产品盈利，每个环节都有明确的策略和指导，帮助营销团队更有效地开展工作；围绕大客户经营，如何搭建快速响应客户的敏捷组织，如何构建立体化客户关系。
企业可以基于这门课做定制吗？
可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配
