央国企大客户销售规划与运营管理
内容重点
- 如何通过企业所在的行业分析，做销售规划？
- 如何通过描述企业的核心产品/服务，做销售规划？
- 如何通过过往三年经营业绩分析，做销售规划？
- 如何通过3-5个核心市场行业分析，做销售规划？
- 如何从10/20个大客户三年合同贡献分析，做老客户经营？
央国企大客户经营与团队管理
央国企大客户商机挖掘与销售全流程管理需要现场演练支撑，对象、步骤和检查点会在训练中逐步明确
授课讲师：
朱冠舟 · B2B/B2G企业业绩增长导师
适合对象
董事长、总裁、销售副总裁、事业部总经理、营销总监、分公司总经理、销售经理、客户经理、销售助理；渠道总监、渠道经理、渠道代表；销售运营经理、销售运营专员、售前支持顾问、交付经理
课程定位与主要问题
企业已有明确任务时，这门课承担一轮方法校准，把客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进落到案例、练习和复盘节点上
核心收益
- 客户判断更清楚：数据化理解与结构化思维提高央国企解决方案客户的经营质量
- 推进动作更具体：欧美跨国IT企业、国内顶级上市公司大客户销售漏斗管理工具的使用方法，包括实操落地的六大关键步骤和流程
- 沟通复盘有依据：客户经理、各级管理者与售前支持顾问在央国企大项目销售中的角色分工、任务清单和不同销售阶段的评价标准
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- 有效识别央国企大项目采购中的关键影响者（KI）、关键使用者（KU）和关键决策者（KDM）等三大角色，并掌握顾问式销售公关能力
- 客户判断更清楚：在甲方采购决策链中发展我方铁杆支持者（内线和教练）的技巧，掌握把友善者和中立者转化为我方铁杆支持者销售技巧，识别并掌握把对手铁杆支持者转化为中立者或我方铁杆支持者的销售技巧，识…
- 利用各类市场活动、客户邀请，提高大客户销售与过程公关能力
课程背景与交付信息
央国企大客户销售是所有销售类型中步骤最多，流程最复杂，周期最长，销售成本高，涉及客户多个部门和多个角色，不可控因素多、风险大，也是销售难度最大的一种销售模式
作为大客户开发与管理专家，朱冠舟老师凭借二十余年大客户销售与团队运营管理、客户培训与项目咨询经验，系统总结了IBM、华为、Oracle、金蝶等国内外优秀公司大客户销售理念和成功路径，包括销售步骤和流程、团队角色分工及任务清单、实操工具和落地技巧，帮助企业实现销售业绩倍增的目标
课程时间
2天
授课方式
讲师讲授、案例研讨、情景演练、互动答疑
课程内容重点
01央国企大客户销售规划与运营管理
02央国企大客户商机挖掘与销售全流程管理
03央国企三大客户角色与五个关系等级管理
04央国企客户营销活动策划与销售公关
05央国企客户竞争分析与策略制定
06销售团队六大管理重点及实操落地
课程大纲
央国企大客户商机挖掘与销售全流程管理
内容重点
- 1. 央国企大客户商机挖掘与销售SOP管理
- 第一步：目标客户识别
- 第二步：挖掘销售线索
- 第三步：把线索转化为有效商机
- 第四步：赢取客户认可/招投标
央国企三大客户角色与五个关系等级管理
内容重点
- 1. 央国企大客户销售三大角色的识别与突破技巧
- 关键决策者（KDM）的识别与客户关系推进策略
- 关键影响者（KI）的识别与客户关系推进策略
- 关键使用者（KU）的识别与客户关系推进策略
- 2. 央国企大客户销售五个关系等级的识别与突破技巧
央国企客户营销活动策划与销售公关
内容重点
- 央国企市场活动的目的和价值？
- 如何策划市场活动主题？
- 如何策划：新产品、新技术发布及应用推广会
- 如何策划：典型样板客户推广会
- 如何策划：老用户联谊会及新用户推广会
央国企客户竞争分析与策略制定
内容重点
- 竞争对手识别
- 竞争对手SWOT分析工具
- 如何进行优势（Strength）与劣势（Weakness）分析？
- 如何进行机会 (Opportunity)与威胁 （Threat）分析？
- 与竞争对手对标的八个维度
销售团队六大管理重点及实操落地
内容重点
- 1. 如何管理商机挖掘？
- 如何进行新客户商机挖掘？
- 如何持续挖掘老客户商机？
- 如何进行休眠客户商机挖掘？
- 远期商机多，近期商机少的管理重点？
央国企销售团队绩效方案设计与落地
内容重点
- 为什么说财务指标是最偷懒的绩效考核方式？
- 如何提炼央国企大客户销售过程（关键动作）指标？
- 试用期客户经理和管理者的绩效方案设计，如何实现责任互锁？
- 示例1：试用期销售客户经理的绩效方案设计
- 示例2：试用期销售管理者的绩效方案设计
讲师介绍
朱冠舟
B2B/B2G企业业绩增长导师
原金蝶软件副总裁，B2B/B2G企业业绩增长导师。拥有二十余年政企大客户销售与团队运营管理经验，曾带领团队实现业绩增长300%，连续打破集团销售记录。致力于通过营销体系构建与销售团队运营，助力企业实现可持续的经营改善
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