课程总览
一、高客大单成交的关键因素：
- 1. 渠道配合——银行和保险公司对项目的重视与项目执行推动力
- 2. 客户精准——排摸出精准的目标客户画像（有痛点、有意愿、有资金、有关系）
- 3. 三方实战——能解决客户痛点问题又能匹配产品规划的三方专家老师
- 4. 机构衔接——银行和保险公司能在前中后做好衔接工作的相关内外勤老师
二、高客大单营销关键难点
- 1. 客户不精准（难约客户）——客户kyc不充分或无kyc；精准客户储备不足；邀约话术（热点、痛点、稀缺等）不精准，未体现出对客户的价值
- 2. 痛点不精准（难谈客户）——过多呈现产品与利益，未能充分挖掘客户投资、房产、子女、养老、股票、基金、法税等各方面的认知与痛点，未能引发客户的重视与急迫感
- 3. 无有效跟进（难呈方案）——因痛点不精准，方案呈现更多的产品利益呈现，易陷入利益比较的困境
三、高客大单营销之面谈建议
四、高客面谈项目流程规划
- 1. 目标确认：由银行与银保机构负责，确定目标、方案和主打产品等
- 2. 启动会：金融负责人宣布目标、方法、流程，老师讲解经济形势、资产配置等，让伙伴们明确主要方向
- 3. 筛选客户：理财经理不少于5位客户，须填写KYC表格，并提交汇总，形成第一份客户名单
- 8. 疑义处理：回访与方案呈现过程中的客户疑义，提供线上指导与回复
- 9. 其他需要：根据银行理财经理的能力需要，适当安排培训；根据客户筛选的数量与时机需要，适当安排专题高客沙龙
五、当前阶段（2024第四季度及2025开门红）高客热点话题：
- 1. 2024股市房市新政下的投资策略
- 2. 美联储降息，货币资产大放水，中国资产机遇来了吗？
- 3. 利率不断下行的趋势下，资产该投资到哪里？
