金融机构客户咨询服务项目方案
客户精准——排摸出精准的目标客户画像（有痛点、…需要接到岗位场景，高客大单成交的关键因素和三方实战——能解决客户痛点问题又能匹配产品规划…会帮助团队确认边界与后续动作
1天 销售管理
课程大纲
课程总览
一、高客大单成交的关键因素：
- 1. 渠道配合——银行和保险公司对项目的重视与项目执行推动力
- 2. 客户精准——排摸出精准的目标客户画像（有痛点、有意愿、有资金、有关系）
- 3. 三方实战——能解决客户痛点问题又能匹配产品规划的三方专家老师
- 4. 机构衔接——银行和保险公司能在前中后做好衔接工作的相关内外勤老师
二、高客大单营销关键难点
- 1. 客户不精准（难约客户）——客户kyc不充分或无kyc；精准客户储备不足；邀约话术（热点、痛点、稀缺等）不精准，未体现出对客户的价值
- 2. 痛点不精准（难谈客户）——过多呈现产品与利益，未能充分挖掘客户投资、房产、子女、养老、股票、基金、法税等各方面的认知与痛点，未能引发客户的重视与急迫感
- 3. 无有效跟进（难呈方案）——因痛点不精准，方案呈现更多的产品利益呈现，易陷入利益比较的困境
四、高客面谈项目流程规划
- 1. 目标确认：由银行与银保机构负责，确定目标、方案和主打产品等
- 2. 启动会：金融负责人宣布目标、方法、流程，老师讲解经济形势、资产配置等，让伙伴们明确主要方向
- 3. 筛选客户：理财经理不少于5位客户，须填写KYC表格，并提交汇总，形成第一份客户名单
- 8. 疑义处理：回访与方案呈现过程中的客户疑义，提供线上指导与回复
- 9. 其他需要：根据银行理财经理的能力需要，适当安排培训；根据客户筛选的数量与时机需要，适当安排专题高客沙龙
五、当前阶段（2024第四季度及2025开门红）高客热点话题：
- 1. 2024股市房市新政下的投资策略
- 2. 美联储降息，货币资产大放水，中国资产机遇来了吗？
- 3. 利率不断下行的趋势下，资产该投资到哪里？
适合对象
项目经理、交付负责人、业务骨干和跨部门协作团队可以带着当前业务任务参加，便于课后沿用同一套判断和跟进方式
课程定位与主要问题
项目目标清楚，但责任、节奏和风险升级不够稳定时，课程可以用于梳理现状、练习方法，并明确课后的跟进责任
核心收益
- 目标边界更清楚：客户沟通与业务转化过程中的关键对象、阻力和推进节点
- 节点推进更具体：客户识别、需求澄清、沟通推进和成交转化的关键方法
- 协同风险更可见：场景演练打磨客户对话、异议处理和后续跟进动作
- 交付复盘有依据：用于销售复盘、客户经营和团队协同的跟进清单
课程背景与交付信息
项目推进卡在边界、节点或协同时，培训需要先把目标范围、责任分工和复盘机制说清楚。课堂会用高客大单成交的关键因素、客户精准——排摸出精准的目标客户画像（有痛点、…和三方实战——能解决客户痛点问题又能匹配产品规划…整理一组可带回去检查的动作。
课程内容重点
01高客大单成交的关键因素
02客户精准——排摸出精准的目标客户画像（有痛点、有意愿、有资金、有关系）
03三方实战——能解决客户痛点问题又能匹配产品规划的三方专家老师
04机构衔接——银行和保险公司能在前中后做好衔接工作的相关内外勤老师
05高客大单营销关键难点
讲师介绍
王俊峙
国家高级理财规划师
宏观经济与财富管理实战专家，国家高级理财规划师，中国独立理财协会创始人。深耕宏观经济、资产配置及AI金融应用28年，累计授课1000+场，致力于通过AI技术赋能金融机构营销转化与客户经营
金融银行保险证券信托
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课程差异说明
本课程页面围绕《金融机构客户咨询服务项目方案》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 1 个主要模块，便于快速判断培训匹配度
课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
更适合项目经理、交付负责人、业务骨干和跨部门协作团队，尤其适用于已经有具体业务任务、需要统一做法的团队。
学习这门课可以获得什么收益？
识别客户沟通与业务转化过程中的关键对象、阻力和推进节点；掌握客户识别、需求澄清、沟通推进和成交转化的关键方法。
企业可以基于这门课做定制吗？
可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配
