课程总览
内容重点
- 第一课 客户关系管理概念及方法论
客户关系管理
目标拆解、团队协同与复盘改进、业务重点、责任边界与过程指标和沟通反馈、冲突处理与执行跟进连成一组训练主线，减少课堂内容与岗位动作之间的断点
授课讲师：
刘亮 · 场景式销售技能提升专家
课程大纲
什么是客户关系管理
内容重点
- 客户关系管理的意义
- 客户关系管理的目的
- 影响客户关系的因素
- 关系的作用
客户关系管理的方法
内容重点
- 客户价值：购买行为的核心
- 培养客户关系的方法
- 如何寻找客户资源
- 如何提升客户忠诚度
- 如何提升品牌美誉度
信息时代客户自身需求的变化
内容重点
- 时代、场景与社交货币
- 抓住9000岁的决策需求点
- 用场景抢占用户时间
- 用场景制造社交货币
- 第二课 客户关系突破技巧
如何突破客户关系
三、突破客户关系的六个原则
- 互惠——建立共赢
- 2. 承诺和一致——诚信为上
- 技巧：如何拿客户承诺
- 3. 社会认同——减少不确定性
- 4. 喜好——建立友谊
- 5. 权威——进行暗示
- 6. 短缺——供给限制，提高需求
客户关系突破的手段
内容重点
- 六种关系突破
- 1：礼尚往来
- 2. 宴请
- 3. 娱乐活动
老客户的信息管理
一、建立客户档案
- 1. 明确客户档案的重要性
- 2. 确定客户档案的内容
- 3. 制作客户档案
- 4. 更新客户档案
- 5. 运用客户数据客户管理信息
- 练习：完善客户档案信息
老客户的二次开发
内容重点
- 老客户分级及心理特点
- 老客户的分级
- 关键客户
- 普通客户
- 小客户
适合对象
建议由销售经理、市场负责人、客户经营团队和区域业务骨干共同参加，把管理角色、责任边界、过程跟进和复盘改进转成课后可继续推进的动作
课程定位与主要问题
销售转化、客户经营或关键客户突破训练中，参训团队可以先看清问题所在，再设计可执行动作
核心收益
- 管理要求更清楚： 本课程的学习，使学生掌握客户关系管理的理论、通过寻找客户、开发客户、突破客…
- 过程动作更具体：客户关系管理的业务目标、适用场景和关键问题
- 反馈辅导有抓手：课程主题对应的方法框架、操作步骤和常见误区
课程背景与交付信息
管理动作要真正落地，需要明确对象、节奏和复盘标准。课程从目标拆解、团队协同与复盘改进切入，继续校准业务重点、责任边界与过程指标与后续跟进节奏。
课程时间
1天
授课方式
讲师讲授、案例研讨、情景演练、互动答疑
课程内容重点
01客户关系管理：目标拆解、团队协同与复盘改进
02目标拆解：业务重点、责任边界与过程指标
03团队协同：沟通反馈、冲突处理与执行跟进
04管理复盘：例会节奏、行动计划与改进事项
讲师介绍
刘亮
场景式销售技能提升专家
刘亮，场景式销售技能提升专家，20余年高新技术上市公司销售实战经验。专注政企大客户销售与售前能力培养，擅长通过场景化训练与数字化工具提升销售团队效能，累计培训学员上万人
查看讲师主页课程差异说明
本课程页面围绕《客户关系管理》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 8 个主要模块，便于快速判断培训匹配度
课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
适合企业中高层管理者、业务负责人及相关岗位骨干人员等需要系统提升相关能力的人群
学习这门课可以获得什么收益？
通过本课程的学习，使学生掌握客户关系管理的理论、通过寻找客户、开发客户、突破客户、维护客户四个方面就客户关系管理进行理论及技巧的教授，结合招商全流程的各个关键节点，如何更好地为客户…，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地
课程通常安排多长时间？
当前样板提取的课程时间为：线下1天 6小时/天。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整
企业可以基于这门课做定制吗？
可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配
