客户关系策略与维护技能

课程大纲

客户体系与营销突破

一、客户体系与突破

1. 客户开发之道：方式+价值
2. 客户开发之局：商务+技术
3. 客户开发之术：技能+素养

二、客户开发与维护的常见困境

1. 前台经营：销售量与利润率逐年降低
2. 中台管理；总部的集权与分权，专业与服务失度
3. 后台协同：产销与研销协同不畅
4. 基台脆弱：团队整体思维、技能、素质不力
5. 上台迷茫: 战略方向与模式陈旧，策略不明
6. 总台困惑：新时代价值链定位不明，方向不清

三、变化与挑战

1. 区域竞争的高密度性与复杂性
2. 行业客户的高组织性与复杂性
3. 需求模式转变：产品本身转向系统服务方案
4. 竞争模式转变：策略演绎转向体系与组织较量
案例1：汽车百年营销模式演进
案例2：突破比亚迪集团的案例

市场洞察与聚焦策略

一、市场调研与方法

1. 市场调研要点与手段
2. 市场调研实战策略
3. 系统2B市场调研方法
4. 大数据方法与小数据方法

二、战略市场分析五维法

1. 行业分析
2. 市场分析
3. 客户分析
4. 竞争分析
5. 自我分析

三、战略目标的制定

1. 定控制点
2. 定目标：四类目标
3. 定策略
案例：日系汽车全球拓展拓展实践

客户透视与深挖痛点

一、客户分类与布局

1. 客户分类与分析
2. 三层对接与维系方法
3. 客户接触与方式选择
4. 客户满意度与档案管理

二、机会识别与把控

1. 基于需求的机会：四类
2. 基于竞争的机会：四种
3. 基于自身的机会：大中小微

三、痛点挖掘与引导

1. 项目周期与时机把控
2. 刚性与弹性：机会点管理
案例3：华为全球拓展路径的行业实践

客户体系与流程把控

二、客户运营与项目

1. 目标确立：战略--策略--计划执行
2. 要素分析：客户--竞争--自身
3. 策略六角：技术--产品--服务--商务--对手--关系

三、开发策略的流程把控

5. W2S分析法
2. 任务大厦：5类50套工具
3. 项目实施管理要点，把控节奏
案例：国内汽车企业的拓展实践

客户关系与渗透策略

一、客户关系分类与管理

1. 普通客户管理
2. 关键客户管理
3. 组织客户管理方法

二、客户接触活动管理

1. 普通客户接触活动提升
2. 关键客户接触活动提升
3. 组织客户接触活动提升

三、客户满意度与档案管理

1. 客户满意度管理
2. 客户档案管理
案例5：工控行业与汇川全国市场拓展实践

方案匹配与技术策略

一、技术体系的结构把控

1. 客户技术体系透视
2. 技术关键人透视与引导
3. 技术普通人透视与引导

二、运营与技术协同

1. 技术类型公关：数据转换故事
2. 商务类型公关：爱好共振志趣
3. 管理类型公关：错位与互补

三、技术策略组合

1. 解决客户痛点的技术
2. 提升客户运营效率的技术
3. 战略价值的技术引导
案例、汽车零配件供应链体系的拓展

维护管控与服务策略

一、维护策略与思考

1. 维护项目的策略
2. 清晰维护瓶颈的路径
3，维护项目的阶段性与系统性

二、维护体系运营与把控

1. 层级与专业
2. 十字结构模型
3. 水平结构模型
4. 垂直结构模型

三、服务策略与组合

1. 服务组织机构与配置
2. 服务流程与策略
3. 服务支撑与体系构建
案例1：徐工集团服务体系构建的过程与实践

干部历练与团队打造

一、经理综合素质

1. 营销职业素养分析
2. 素养提升的三支点：情商、智商与逆商
3. 职业技能与素养

二、团队打造的方式

1. 身先士卒的方式
2. 建立团队打造的方式：表、会、访、谈，训
3. 用人所长的人才梯队构建

三、经理人的职业规划

1. 行业与企业
2. 专业与职业干
3. 工作、生活与学习
案例1：三一重工的签订实战技巧
案例2：万华集团营销团队实战技能与素养
结论：三大要点
1. 高度突破：需要对客户营销职业与体系的全新认识！
2. 宽度突破：需要对商务流程与客户组织关系的深度把控！
3. 深度突破：需要对商务流程、体系构建与个人技能的长期历练！
结论：客户开发营销—-模式、策略、战法、团队

适合对象

企业高管、营销体系各职能部门经理、各区域经理等

课程定位与主要问题

销售经理、市场负责人、客户经营团队和区域业务骨干已有明确任务时，可借这门课把客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进拆成分工和检查点

核心收益

客户开发新视野，在分析市场新结构基础上，聚焦关键区域与核心客户群
客户开发新策略，根据竞争的新格局策划营销策略的新组合与新变换
客户维护新机制，在清晰市场驱动的方向上，有效协同与运作产研销系统
客户维护新团队，在构建变革与创新文化上，引导与培育营销组织的成长

课程背景与交付信息

为什么学习本课程？

一个不确定的时代，面对经营的压力与挑战，客户开发突破之路在何方哪？

服务经理的客户开发方法论，综合运营关键、普遍与组织客户关系营销策略

课程时间

2天

授课方式

全程案例讲授与启发。问题导入、咨询式培训解答等

课程内容重点

01客户体系与营销突破

02市场洞察与聚焦策略

03客户透视与深挖痛点

讲师介绍

吴越舟

战略营销与大客户经营专家

战略营销与大客户经营专家。华夏基石高级合伙人，专注战略营销与大客户经营。拥有近40年实战经验，独创战略营销模型，服务华为等头部企业，累计培训数千人次，出版多部行业专著

制造业通信政府国企电力能源消费品零售互联网科技

查看讲师主页

课程差异说明

本课程页面围绕《客户关系策略与维护技能》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 8 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

企业高管、营销体系各职能部门经理、各区域经理等。

学习这门课可以获得什么收益？

客户开发新视野，在分析市场新结构基础上，聚焦关键区域与核心客户群；客户开发新策略，根据竞争的新格局策划营销策略的新组合与新变换。

课程通常安排多长时间？

课程通常可按2天安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认

课程采用什么授课方式？

课程主要采用全程案例讲授与启发。问题导入、咨询式培训解答等，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配