区域市场开拓及客户关系突破（推荐版本）
适合作为默认学习方案，完整覆盖本课程的核心目标、主要模块和实操安排。
区域市场开拓及客户关系突破
华为公司进入某国家部委信息化项目分析会打开第一轮讨论，9种经典方法的实施与商务宴请常见问题负责把练习结果接到后续工作
授课讲师：
刘亮 · 场景式销售技能提升专家
可选交付版本
不同版本会按参训对象、课时长度和案例深度做取舍，最终课纲以需求沟通后的方案为准。
区域市场开拓及客户关系突破
1天交付版本，适合按培训时长压缩或展开课程内容。
课程大纲
课程总览
一、什么是资源平台
二、资源平台建设的目的
三、资源平台建设的步骤
- 1. 资源平台盘点
- 2. 确定资源平台目标
- 3. 制定攻关计划
- 4. 定期维护及Review
四、如何突破客户关系
- 基础一：主导客户注意力
- 单向诱导——引导客户对焦点的兴趣
- 伏笔问题——调动客户的潜意识
- 促其主动——调动客户的主动意识
- 制造焦点——制造客户关注的焦点
- 基础二：打开客户注意力
- 原始需求——利用原始需求打开注意力
- 危险——利用危险意识打开注意力
- 定向——利用环境打开注意力
- 基础三：绑定客户注意力
三、突破客户关系的六个原则
- 互惠——建立共赢
- 承诺和一致——诚信为上
- 技巧：如何拿客户承诺
- 社会认同——减少不确定性
- 喜好——建立友谊
- 权威——进行暗示
- 短缺——供给限制，提高需求
四、赞美客户的十二种方法
- 妙至毫巅
- 见微知著
- 先发制人
- 欲扬先抑
- 独具慧眼
- 对酒当歌
- 自愧不如
- 更上层楼
- 千金一诺
- 他山之石
五、关系突破的手段
- 六种关系突破场景
- 礼尚往来
- 案例分析：9种经典方法的实施
- 宴请
- 案例分析：商务宴请常见问题
- 娱乐活动
- 旅游考察
- 练习：用户参访的细节行程安排
- 聊天
- 互动：不同类型人沟通的注意事项
六、组织客户关系突破
适合对象
销售经理、销售主管、区域销售总监、售前工程师
课程定位
《区域市场开拓及客户关系突破》更强调客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进与小组练习、过程记录和后续任务的连接
核心收益
- 快速拓展行业资源平台
- 帮助销售判断项目真伪
- 具备不同规模的市场活动策划能力
- 具备销售进行大项目全流程分析及资源整合能力
- 帮助销售及销售管理者清晰制定区域市场战略
课程背景与交付信息
以信息社会为背景的全新商业时代的到来已经深刻的影响着整个中国和世界商业社会。企业要发展，除了拥有有竞争力的产品和方案，不断扩大市场份额是必由之路。每一天都有新的产品投放到新的市场，企业或者大张旗鼓，或者牛刀小试，不论怎样都要有资源和成本的投入，代表企业去拓展新市场的销售更是肩负重任，面对一片陌生的市场环境，人单势孤，如何高效地开展工作成为能够快速打开市场的关键
本课程面向拓展新市场的销售、销售主管、区域市场总监，系统讲授新区域新市场的开拓方法，提升销售快速寻找资源平台、开展精准定位的市场活动、高效地进行市场摸底、辨别项目真伪、应对市场竞争等新市场快速拓展的能力，帮助企业节约新市场投入成本，提升新市场成交速度及销量
课程时间
1天，6小时
授课方式
课程讲授、模拟演练、案例分析、配套工具使用
课程内容重点
01华为公司进入某国家部委信息化项目分析
029种经典方法的实施
03商务宴请常见问题
04一个意料之外的中标
讲师介绍
刘亮
场景式销售技能提升专家
刘亮，场景式销售技能提升专家，20余年高新技术上市公司销售实战经验。专注政企大客户销售与售前能力培养，擅长通过场景化训练与数字化工具提升销售团队效能，累计培训学员上万人
查看讲师主页课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
销售经理、销售主管、区域销售总监、售前工程师。
学习这门课可以获得什么收益？
快速拓展行业资源平台；帮助销售判断项目真伪。
课程通常安排多长时间？
课程通常可按1天，6小时安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认
课程采用什么授课方式？
课程主要采用课程讲授+模拟演练+案例分析+配套工具使用，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用
