课程总览
内容重点
- 开篇：销售逻辑重塑——从猎人到农夫，从机会到体系
- 核心问题
- 为什么顶尖销售员的成功难以复制？
- 如何从依赖个人英雄主义转向依靠系统化销售能力？
- 一套科学的销售管理系统包含哪些核心组件？
大客户销售 — 目标客户开发与销售成交系统实战
大客户销售 — 目标客户开发与销售成交…的训练重点落在客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进，适合把当前业务任务拆成可讨论的练习
授课讲师：
王程 · 战略经营与营销实战专家
课程大纲
谋定后动——目标客户定位与精准画像
内容重点
- 梳理第一讲 谋定后动——目标客户定位的客户角色、需求信号和推进节奏
- 我们的战场究竟在哪里？谁才是值得我们集中火力攻击的理想客户？
- 如何避免捡到篮子里都是菜的资源浪费？
- 如何深入理解客户，做到比客户更懂客户？
- 核心内容
高效触达——目标客户开发与信任破冰
内容重点
- 梳理第二讲 高效触达——目标客户开发的客户角色、需求信号和推进节奏
- 除了陌拜和电话，还有哪些高效的客户开发渠道？
- 如何设计一个有吸引力的价值主张，让客户愿意与你见面？
- 初次接触时，如何在短时间内建立专业信任，而非简单寒暄？
- 练习第二讲 高效触达——目标客户开发的需求澄清、异议回应和后续跟进
价值呈现——需求挖掘与方案定制
内容重点
- 梳理第三讲 价值呈现——需求挖掘与方的客户角色、需求信号和推进节奏
- 如何跳出产品介绍的陷阱，引导客户说出深层需求和痛苦？
- 如何将我们的产品优势，转化为客户能感知的、不可替代的价值？
- 如何构建一个让客户无法拒绝的解决方案？
- 练习第三讲 价值呈现——需求挖掘与方的需求澄清、异议回应和后续跟进
临门一脚——谈判博弈与高效关单
内容重点
- 梳理第四讲 临门一脚——谈判博弈与高的客户角色、需求信号和推进节奏
- 当客户说太贵了，我们该如何应对，才能守住价格又不丢订单？
- 如何识别客户发出的购买信号，避免节外生枝？
- 有哪些有效的关单技巧，能够推动客户快速做出决策？
- 练习第四讲 临门一脚——谈判博弈与高的需求澄清、异议回应和后续跟进
体系制胜——客户关系管理与销售体系构建
内容重点
- 梳理第五讲 体系制胜——客户关系管理的客户角色、需求信号和推进节奏
- 如何将一次性的交易，转变为长期的合作伙伴关系？
- 如何将个人的销售经验，沉淀为团队可复制的流程与资产？
- 如何管理销售 pipeline，实现业绩的可预测、可管理？
- 练习第五讲 体系制胜——客户关系管理的需求澄清、异议回应和后续跟进
适合对象
企业中高层管理者
课程定位与主要问题
谋定后动——目标客户定位与精准画像、高效触达——目标客户开发与信任破冰和课后复盘构成训练边界，企业可据此判断是否匹配当前交付需求
核心收益
- 建立系统思维：掌握从客户定位到成交的全流程销售管理系统
- 精准识别客户：学会构建理想客户画像（ICP），实现资源精准投放
- 制定开发策略：掌握多种高效的客户开发渠道与触达策略
查看更多收益 收起更多收益
- 提升转化效率：学习顾问式销售与价值呈现技巧，有效提升转化率
- 掌握高阶谈判：精通价格谈判与关单技巧，提升项目赢单率与利润率
- 构建可复制体系：能够梳理和优化本企业的销售流程与赋能体系
课程背景与交付信息
在竞争日益激烈的市场中，企业普遍面临两大核心挑战：找不到 高价值客户，以及 搞不定 关键订单。销售团队往往陷入以下困境
目标失焦：漫无目的地撒网，资源浪费在非目标客户身上，转化率低下
策略同质：陷入价格战，无法有效传递独特价值，与竞争对手形成差异化
课程时间
1天
授课方式
专题讲授、案例解析、小组研讨、工具演练、实战模拟
课程内容重点
01谋定后动——目标客户定位与精准画像
02高效触达——目标客户开发与信任破冰
03价值呈现——需求挖掘与方案定制
04临门一脚——谈判博弈与高效关单
05体系制胜——客户关系管理与销售体系构建
讲师介绍
王程
战略经营与营销实战专家
王程，战略经营管理专家。20余年跨国集团高管经验，曾任华为、三一、九州通等千亿级企业核心高管。精通战略解码、营销体系与大客户管理及经营提效，累计授课1500余场，助力企业实现业绩增长与人效提升。可结合营销管理专项版方向补充授课视角，聚焦大客户、铁三角、LTC、营销变革
查看讲师主页课程差异说明
本课程页面围绕《大客户销售 — 目标客户开发与销售成交系统实战》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 6 个主要模块，便于快速判断培训匹配度
课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
企业中高层管理者。
学习这门课可以获得什么收益？
建立系统思维：掌握从客户定位到成交的全流程销售管理系统；精准识别客户：学会构建理想客户画像（ICP），实现资源精准投放。
课程通常安排多长时间？
课程通常可按1天安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认
课程采用什么授课方式？
课程主要采用专题讲授+案例解析+小组研讨+工具演练+实战模拟，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用
企业可以基于这门课做定制吗？
可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配
