一、大客户销售瓶颈的根因是什么？
一、大客户销售瓶颈的根因是什么？要点拆解
- 1. 企业经营管理的二项核心
- 二项核心：降本、增效
- 一个选择：增效重于降本
- 2. toB 销售过程中的四不现象
- 找不准
- 触达不到
- 搞不定
- 合作不久
- 3. 传统组织结构下的三角铁现象
- 销售、研发、生产三端责任推诿、相互掣肘
大客户销售的四个效能工具和五个价值动作
企业经营管理的二项核心需要现场演练支撑，对象、步骤和检查点会在训练中逐步明确
授课讲师：
赵恒 · 大客户销售系统升级专家
课程大纲
二、大客户成交的必要基础有哪些？
二、大客户成交的必要基础有哪些？要点拆解
- 1. 一个文化理念——以客户为中心
- 核心：在客户心中定位，为客户创造价值
- 价值：以文化来指导、牵引和评估行为
- 案例：华为云的服务，如何打动得到罗振宇
- 2. 一套销售系统——SAF 销售飞轮系统
- 核心：打造销售飞轮系统——SR+AR+FR
- 案例：南海矽钢，业绩同比增长明显差异
- 做法：力出一孔（项目协同式），利益共同体（利出一孔）
三、大客户销售过程中的效能工具有哪些？
三、大客户销售过程中的效能工具有哪些？要点拆解
- 1. 五看八法结合表——去哪里找客户
- 核心：战略制定、发现商机
- 结构：战略制定五看、商机发掘八法、五看八法结合应用表
- 案例：佛山矽钢，聚焦细分行业领域，抓住新能源趋势，成功签约比亚迪
- 演练：实操应用，界定新领域、新机会
- 2. 客户价值分析表——谁是我的客户
- 核心：梳理客户等级、明确资源匹配
- 价值：聚焦价值行业、明确工作目标、把握工作进度、指导资源匹配
- 表单：（略）
- 演练：梳理价值行业，结合自身优势，聚焦主要价值领域客户
四、大客户销售过程中的价值动作有哪些？
四、大客户销售过程中的价值动作有哪些？要点拆解
- 1. 管理客户期望值
- 工具：定期沟通会、会议纪要、服务评价表
- 价值：降低客户期望，达成书面共识，规避未来争议
- 2. 提供超预期服务
- 认知：专业服务（基础功能）、展业服务（产品销售）、职业服务（客户升职）
- 工具：服务资源百宝箱
- 价值：产生依赖性、建立强关系、树立不可替代性
- 案例：安盾网，交付经理帮客户总监写好月度和年度的总结报告
- 3. 深挖客户潜需求
- 认知：谁去挖掘、挖掘什么、如何挖掘
适合对象
总经理、销售副总经理、销售总监、销售人员+研发人员
课程定位与主要问题
大客户销售瓶颈的根因是什么、企业经营管理的二项核心和课后复盘构成训练边界，企业可据此判断是否匹配当前交付需求
核心收益
- 发现问题，找到根因：对于大客户销售过程中的四不现象和内部协作时的三角铁现象，做到知其然并知其所以然
- 升级理念，激活组织：深度理解以客户为中心的理念，领悟五个改变的必要性，以及SAF 销售飞轮系统的有助于性
- 理解模型，掌握工具： 深入学习四个效能工具和五个价值动作，解决销售人员凭个人经验做事和无方法可循…
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- 演练共创，产生成果：学员现场演练应用，掌握工具方法。基于企业资源和特性，共创优势资源百宝箱，为学员打造高效成交武器
课程背景与交付信息
传统 toB 型企业销售人员，一直以来的单兵作战方式，过度依赖个人经验和资源，加之企业在销售管理方面无实效工具和方法，致使企业无法批量复制销售人才，最终影响企业销售业绩稳定性不足，增长乏力甚至出现下滑
做对有价值的动作，使用有效能的工具，是高效实现大客户销售的强有力支撑，也是销售团队管理与执行的必要方法
本课程基于以客户为中心的理念和 SAF 销售飞轮系统，组织学员对大客户销售过程中的四个效能工具和五个价值动作进行拆解和学习，使学员在思维层面明道，在技能层面知行，突破能力和业绩瓶颈，实现企业销售业绩提升
课程时间
1天
授课方式
讲师讲授、案例研讨、情景演练、互动答疑
课程内容重点
01大客户销售瓶颈的根因是什么？
02企业经营管理的二项核心
03二项核心：降本、增效
04一个选择：增效重于降本
05toB 销售过程中的四不现象
讲师介绍
赵恒
大客户销售系统升级专家
工商管理博士，20余年高管实战经验，专注大客户销售系统升级与矩阵式组织赋能。独创SAF销售飞轮，服务600余家企事业单位，助力企业打破部门墙，实现销研协同与业绩持续增长
查看讲师主页课程差异说明
本课程页面围绕《大客户销售的四个效能工具和五个价值动作》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 4 个主要模块，便于快速判断培训匹配度
课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
总经理、销售副总经理、销售总监、销售人员+研发人员。
学习这门课可以获得什么收益？
发现问题，找到根因：对于大客户销售过程中的四不现象和内部协作时的三角铁现象，做到知其然并知其所以然；升级理念，激活组织：深度理解以客户为中心的理念，领悟五个改变的必要性，以及SAF 销售飞轮系统的有助于性。
课程通常安排多长时间？
课程通常可按1天安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认
企业可以基于这门课做定制吗？
可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配
