大客户销售六大步骤
内容重点
- 本模块学习目标
- 销售漏斗（SOP）的概念、价值
- 大客户销售六大步骤
- 第一步：定位目标客户
- 第二步：挖掘销售线索
大客户销售技巧与团队管理
大客户销售六大步骤需要明确判断口径，三大客户角色与五级关系突破负责组织练习，销售团队六大管理重点及实操落地工具用于课后复盘
授课讲师：
朱冠舟 · B2B/B2G企业业绩增长导师
课程大纲
三大客户角色与五级关系突破
内容重点
- 本模块学习目标
- 大客户/大项目四种销售类型的特征及应用
- 顾问型销售特征、销售技巧及示例？
- 解决方案型销售特征、销售技巧及示例？
- 价值型销售特征、销售技巧及示例？
销售团队六大管理重点及实操落地工具
内容重点
- 本模块学习目标
- B2B、B2G销售团队六大管理重点
- 如何管理商机挖掘？
- 如何针对新客户进行有效商机挖掘？
- 如何针对老客户持续挖掘新需求商机？
适合对象
销售经理、市场负责人、客户经营团队和区域业务骨干可以带着当前项目或岗位案例参加，课堂讨论会更容易落到真实场景
课程定位与主要问题
客户推进靠个人经验、复盘动作不稳定时，先校准判断依据，再把练习结果接到后续跟进责任上
核心收益
- 培养一线销售精英：突破大客户成交瓶颈
- 系统掌握大客户销售流程（SOP），客户核心需求挖掘，梳理客户决策链，掌握高价值需求挖掘与痛点放大的沟通技巧和销售工具
- 精准识别大客户决策链中的关键影响者（KIs）、关键使用者（KUs）和最终决策者（KDM），如何通过顾问型销…
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- 针对客户关键人，帮助一线销售掌握首访破冰、送礼时机和尺度、宴请说服、第三方互动邀约、为上司搭桥邀约、公司/工厂考察邀约、双方高层互动邀约、 典型客户考察邀约、市场活动邀约等一系列实…
- 熟练掌握友商情报获取、分析与差异化竞争策略的制定能力，并运用大客户销售策略、控标与博弈技巧，突破价格壁垒，实现高毛利成交
- 推进动作更具体：复杂项目推进中的风险预判与应对方法，降低项目失败风险，提供大客户商机转化率和成交率，并构建长期稳定的大客户销售体系
课程背景与交付信息
大客户/大项目销售是所有销售类型中步骤最多，流程最复杂，周期最长，销售成本高，涉及客户多部门、多层级和多角色，不可控因素多、风险大，竞争激烈，也是顾问型、解决方案型、价值型和关系型等四种销售模式有效组合、难度最大的一种销售模式
作为大客户开发与管理专家，朱冠舟老师凭借二十余年B2B、B2G大客户销售与团队运营管理、客户培训与项目咨询经验，系统总结了美国IBM、德国SAP、美国Oracle、荷兰路易达孚、华为、美的、阿里巴巴、百度、用友、金蝶、妙可蓝多、上能电气、中国建筑、金螳螂、东鹏瓷砖、传化智联、友发钢管、东方雨虹、中国心连心化肥、三一重工、民生银行、平安保险等一批国内外优秀企业的大客户销售方法论、成功路径，包括销售步骤和流程、团队角色分工及任务清单、实操工具和落地技巧
有效解决产品同质、市场低价、业绩波动大、团队协同低效、士气低落、企业毛利减少与人才流失等核心痛点，帮助企业实现业绩提升的目标
课程时间
1天
授课方式
讲师讲授、案例研讨、情景演练、互动答疑
课程内容重点
01大客户销售六大步骤
02三大客户角色与五级关系突破
03销售团队六大管理重点及实操落地工具
讲师介绍
朱冠舟
B2B/B2G企业业绩增长导师
原金蝶软件副总裁，B2B/B2G企业业绩增长导师。拥有二十余年政企大客户销售与团队运营管理经验，曾带领团队实现业绩增长300%，连续打破集团销售记录。致力于通过营销体系构建与销售团队运营，助力企业实现可持续的业绩提升
查看讲师主页课程差异说明
本课程页面围绕《大客户销售技巧与团队管理》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 3 个主要模块，便于快速判断培训匹配度
课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
销售经理、市场负责人、客户经营团队和区域业务骨干可以带着当前项目或岗位案例参加，课堂讨论会更容易落到真实场景。
学习这门课可以获得什么收益？
培养一线销售精英：突破大客户成交瓶颈；系统掌握大客户销售流程（SOP），客户核心需求挖掘，梳理客户决策链，掌握高价值需求挖掘与痛点放大的沟通技巧和销售工具。
课程通常安排多长时间？
课程通常可按1天安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认
企业可以基于这门课做定制吗？
可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配
