课程总览
内容重点
- 第一天：销售流程与客户关系管理
- 上午：销售全流程技能提升（3小时）
- 1. 客户需求挖掘（1.5小时）
- SPIN提问法深度解析
- 实战技巧：如何从客户业务场景出发，自然过渡到难点问题和暗示问题
助力企业成功的销售、营销和客户关系运作—华为方法论与成功实践
助力企业成功的销售、营销和客户关系运作…的训练重点落在客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进，适合把当前业务任务拆成可讨论的练习
授课讲师：
温剑 · 大客户营销实战专家
课程大纲
适合对象
销售经理、市场负责人、客户经营团队和区域业务骨干可以带着当前业务任务参加，便于课后沿用同一套判断和跟进方式
课程定位与主要问题
客户识别、需求沟通、方案呈现和成交跟进需要落到岗位动作，训练会围绕关键问题完成一轮方法校准
核心收益
- 销售效率提升：销售流程标准化使销售周期缩短30%
- 客户关系深化：客户满意度提升25%，客户流失率降低20%
- 营销效果改善：新媒体营销转化率提升40%
- 团队能力提升：销售团队人均效能提升35%
- 培训时间
- 共计2天，每天6小时
课程背景与交付信息
作为海新区重要的国有资本投资运营公司，承担着区域经济发展的重任。公司下设金融控股、创新创业、招商发展和能源供应四大业务板块，在酒店运营、园区招商、汽车租赁、教育培训等多个领域开展市场化运营。随着市场竞争日益激烈，公司面临以下挑战
1. 业务多元化带来的管理复杂性：各业务板块客户群体差异大，需要差异化的销售和营销策略
2. 从政府导向向市场导向转型：需要建立市场化的销售体系和客户关系管理模式
课程时间
2天
授课方式
讲授（40%）：核心方法论与工具讲解 - 案例研讨（30%）：华为及行业成功案例剖析 - 小组演练（30%）：基于集团实际业务场景的模拟训练
课程工具
1. 销售管理工具：SPIN提问清单、FAB价值陈述模板、谈判准备表 2. 客户关系工具：客户分级矩阵、客户关系评估卡、客户关怀计划表 3. 数字营销工具：新媒体内容规划表、数据分析模板、转化漏斗监控表 4. 心态管理工具：压力评估量表、心态调整行动计划表
课程内容重点
01销售管理场景诊断：识别当前问题与优先级
02销售管理方法拆解：掌握关键工具和操作步骤
03销售管理实战演练：围绕典型场景完成应用练习
04落地复盘：明确团队跟进清单与复盘机制
讲师介绍
温剑
大客户营销实战专家
温剑，大客户营销实战专家，24年华为市场体系经验，曾任华为销售总监。擅长战略规划与大客户开发，累计经手金额超5亿美金，致力于帮助企业构建高效销售体系，可结合企业内训场景开展课程讲授与案例讨论
查看讲师主页课程差异说明
本课程页面围绕《助力企业成功的销售、营销和客户关系运作—华为方法论与成功实践》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 1 个主要模块，便于快速判断培训匹配度
课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
更适合销售经理、市场负责人、客户经营团队和区域业务骨干，尤其适用于已经有具体业务任务、需要统一做法的团队。
学习这门课可以获得什么收益？
销售效率提升：销售流程标准化使销售周期缩短30%；客户关系深化：客户满意度提升25%，客户流失率降低20%。
课程采用什么授课方式？
课程主要采用- 讲授（40%）：核心方法论与工具讲解 - 案例研讨（30%）：华为及行业成功案例剖析 - 小组演练（30%）：基于集团实际业务场景的模拟训练，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用
企业可以基于这门课做定制吗？
可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配
